Bất kể một doanh nghiệp, dù có thành công đến đâu thì cũng sẽ có thời điểm họ cần phải triển khai các chiến lược tiếp thị để thúc đẩy doanh số bán hàng. Thường thì những trường hợp này sẽ diễn ra khi doanh nghiệp muốn xả hàng tồn kho, khai trương một chi nhánh mới hay đơn giản là do doanh số bán hàng bỗng nhiên bị chững lại. Khi đó, sales promotion - một giải pháp giúp thúc đẩy hành vi mua sắm của khách hàng sẽ bắt đầu phát huy sức mạnh. Vậy sales promotion là gì? Làm thế nào để bứt phá sales promotion trong kinh doanh? Cùng chúng tôi tìm hiểu nội dung dưới đây để nắm bắt được những thông tin hữu ích nhé.
Sales promotion là gì?
Xúc tiến bán hàng (Sales promotion) là một phần quan trọng của hoạt động tiếp thị, thường được triển khai thông qua các chương trình khuyến mãi và ưu đãi đặc biệt. Mục tiêu chính của các chiến lược xúc tiến bán hàng là thu hút sự chú ý và kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định. Bằng cách tạo ra một cơn sốt mua hàng trong thời gian ngắn, các doanh nghiệp sẽ nhanh chóng đạt được kỳ vọng về doanh số bán hàng, giải quyết được vấn đề tồn kho và đặc biệt là xây dựng lòng trung thành của khách hàng dành cho thương hiệu.
Mục tiêu của việc sử dụng sales promotion
Như đã nhấn mạnh ngay từ đầu, sale promotion chính là một phần “linh hồn” của chiến lược tiếp thị và hầu hết các doanh nghiệp hiện nay đều đã áp dụng chúng vào trong quá trình phát triển kinh doanh của mình. Vậy tại sao chiến dịch sales promotion trong marketing lại được ưa chuộng đến thế? Lý do đơn giản thật ra nằm ở những lợi ích sau:
1. Xúc tiến hoạt động mua bán hàng hóa
Khi bạn đang có kế hoạch mở rộng thị trường kinh doanh thì các chiến dịch sales promotion sẽ là công cụ hữu ích để giúp doanh nghiệp tiếp cận với nhiều khách hàng tiềm năng hơn, đồng thời khuyến khích họ thực hiện giao dịch mua hàng thông qua các chính sách, ưu đãi đặc biệt như khuyến mại, giảm giá. Bằng cách tạo cho khách hàng cảm giác như mình sẽ mua được một món hời, sales promotion sẽ giúp doanh nghiệp có thể nhanh chóng đẩy mạnh hoạt động bán hàng một cách hiệu quả.
2. Thu hút khách hàng mới
Để có thể đứng vững trên thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt, việc tiếp cận với càng nhiều khách hàng mới sẽ càng giúp doanh nghiệp dễ dàng thúc đẩy hoạt động mua bán của mình. Trong đó, chiến lược sales promotion là một giải pháp hiệu quả để giúp doanh nghiệp có thể tiếp cận và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.
Bằng cách áp dụng một số biện pháp như giảm giá, tặng quà hoặc cung cấp các ưu đãi đặc biệt thông qua các hình thức sales promotion, doanh nghiệp có thể kích thích sự quan tâm của mọi người đối với thương hiệu và sản phẩm, từ đó gia tăng cơ hội tiếp cận với khách hàng mới một cách hiệu quả.
3. Giữ chân khách hàng hiện tại
Không thể phủ nhận, chi phí để giữ chân khách hàng cũ thường rẻ hơn rất nhiều lần so với việc tiếp cận các khách hàng mới. Vì vậy, việc triển khai một chiến lược bài bản để duy trì lòng trung thành của tệp khách hàng hiện tại là điều cần thiết. Khi khách hàng cảm thấy được quan tâm đặc biệt và hưởng lợi từ các chương trình khuyến mãi, họ thường sẽ có xu hướng tiếp tục ủng hộ thương hiệu trong tương lai.
Ví dụ, khi một khách hàng đăng ký nhận tin nhắn email từ thương hiệu, họ sẽ thường xuyên nhận được thông tin về các chương trình khuyến mãi qua email đó. Điều này giúp duy trì sự tương tác của khách hàng dành cho doanh nghiệp - một trong những yếu tố góp phần tạo nên mối quan hệ bền chặt của cả hai.
4. Tăng khả năng nhận diện thương hiệu
Sales promotion cũng là một công cụ hiệu quả để doanh nghiệp có thể tăng cường sự nhận biết của thương hiệu trên thị trường. Cụ thể, khi thương hiệu triển khai các chương trình khuyến mãi hấp dẫn thì phần lớn khách hàng sẽ có xu hướng chia sẻ thông tin này với bạn bè và người thân thông qua các phương tiện truyền thông xã hội hoặc trực tiếp là qua cách truyền miệng. Hành động này tạo ra một hiệu ứng lan tỏa thông điệp rất lớn nhằm giúp hình ảnh thương hiệu trở nên phổ biến hơn nữa trên thị trường.
5. Thúc đẩy doanh số
Sale promotion là một công cụ tiếp thị ấn tượng để giúp doanh nghiệp gia tăng doanh số bán hàng trong thời gian ngắn. Khi khách hàng biết được về các chương trình khuyến mãi, họ thường sẽ có xu hướng mua sản phẩm và dịch vụ, giúp tăng doanh số bán hàng của doanh nghiệp.
Ngoài ra, việc triển khai các chương trình khuyến mãi cũng sẽ giúp sản phẩm của doanh nghiệp trở nên hấp dẫn hơn so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh do mức giá giảm đi đáng kể. Điều này giúp doanh nghiệp thu hút sự chú ý, quan tâm từ phía khách hàng, tạo ra một lợi thế cạnh tranh trên thị trường và từ đó thúc đẩy doanh số hiệu quả.
Ba chiến lược cốt lõi của xúc tiến bán hàng
Để tạo ra một chiến dịch xúc tiến bán hàng hiệu quả, có ba chiến lược mà các doanh nghiệp hiện nay thường triển khai, bao gồm:
1. Chiến lược kéo (Pull strategy)
Pull strategy là một chiến lược tiếp thị mà thương hiệu sẽ tạo ra sự thu hút đối với khách hàng bằng cách cung cấp nội dung có giá trị và trải nghiệm hấp dẫn. Ý tưởng cốt lõi của pull strategy đó chính là "kéo" khách hàng tiềm năng đến với thương hiệu bằng cách tạo ra nội dung chất lượng, phù hợp với nhu cầu và vấn đề mà người tiêu dùng hiện đang gặp phải. Về cơ bản, cách tiếp cận của pull strategy thường chú trọng vào việc tạo ra các trải nghiệm tích cực và sâu sắc, thay vì sử dụng các hình thức quảng cáo truyền thống như thông thường.
Pull Marketing đặc biệt tập trung vào hoạt động tạo ra những nội dung hấp dẫn và giá trị thông qua các kênh như:
- Quảng cáo: TV, báo chí, mạng xã hội,....
- Quan hệ công chúng: Thông cáo báo chí, sự kiện ra mắt sản phẩm,....
- Tiếp thị nội dung: Blog, video, infographic,....
- Tiếp thị cộng đồng: Hỗ trợ các hoạt động cộng đồng, tham gia vào các diễn đàn trực tuyến.
Thay vì áp đặt thông điệp trực tiếp đến khách hàng, pull marketing tạo ra một môi trường mà khách hàng tự tìm hiểu và tìm đến thương hiệu một cách tự nguyện. Điều này giúp xây dựng một mối quan hệ chặt chẽ, lâu bền giữa khách hàng và thương hiệu.
Dưới đây là một số ưu điểm và nhược điểm của chiến lược này:
Ưu điểm:
- Tạo dựng hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ: Với việc tập trung chủ yếu vào việc xây dựng hình ảnh thương hiệu uy tín trên thị trường, chiến lược kéo không chỉ giúp doanh nghiệp nâng cao độ nhận diện mà còn tạo ra lòng trung thành từ phía khách hàng.
- Thu hút khách hàng tiềm năng chất lượng cao: Thay vì chỉ tập trung vào số lượng, chiến lược kéo sẽ hướng đến những nhóm khách hàng có tiềm năng mua hàng cao và có khả năng trở thành khách hàng trung thành.
- Kiểm soát tốt thông điệp truyền thông: Nhờ khả năng kiểm soát hoạt động truyền thông một cách ấn tượng, chiến lược kéo sẽ giúp thông điệp của doanh nghiệp được truyền đi một cách chính xác, đồng thời đảm bảo tính nhất quán trên mọi loại phương tiện.
Nhược điểm:
- Chi phí cao, đặc biệt là cho các chiến dịch quảng cáo lớn: Quá trình xây dựng hình ảnh thương hiệu không phải là câu chuyện ngày một ngày hai. Vậy nên nó sẽ khó triển khai với những doanh nghiệp chưa có nguồn lực tài chính đủ mạnh.
- Hiệu quả cần thời gian để đánh giá: Doanh nghiệp sẽ cần phải tốn một thời gian để có thể đánh giá được hiệu quả của chiến lược kéo bởi như đã nói, việc xây dựng hình ảnh thương hiệu uy tín là một hành trình dài. Do đó mà với những doanh nghiệp đang cần thúc đẩy doanh số nhanh chóng thì việc áp dụng chiến lược kéo sẽ gặp khá nhiều khó khăn.
2. Chiến lược đẩy (Push strategy)
Không giống với chiến lược kéo, chiến lược đẩy (Push marketing) lại chú trọng đến việc xây dựng một hệ thống phân phối gồm các kênh trung gian và đại lý để "đẩy" sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng một cách thuận tiện. Điều này có nghĩa là thương hiệu sẽ tập trung vào việc thúc đẩy sản phẩm qua các kênh bán hàng như các nhà phân phối, cửa hàng bán lẻ hoặc trực tiếp tới các đại lý, thay vì chờ đợi khách hàng tìm kiếm sản phẩm của mình.
Vì vậy, chiến lược đẩy thường được áp dụng phổ biến trong các doanh nghiệp bán buôn hơn là bán lẻ, nơi mà việc xây dựng một hệ thống phân phối mạnh mẽ và mối quan hệ với các đối tác kinh doanh là cực kỳ quan trọng.
Để thực hiện được chiến lược này, doanh nghiệp thường áp dụng một số hoạt động sau:
- Khuyến mãi: Giảm giá, tặng quà, mua 1 tặng 1, combo,....
- Bán hàng trực tiếp: Tiếp cận khách hàng tiềm năng qua điện thoại, email,....
- Khuyến khích bán lẻ: Hỗ trợ nhà bán lẻ trưng bày và bán sản phẩm tại điểm bán.
- Chương trình giới thiệu: Khuyến khích khách hàng giới thiệu sản phẩm cho người thân, bạn bè.
Dưới đây là một số ưu điểm và nhược điểm của chiến lược đẩy mà bạn cần lưu ý khi áp dụng:
Ưu điểm:
- Mang lại kết quả nhanh chóng: Chiến lược đẩy thường sẽ mang lại kết quả nhanh chóng với khả năng tăng doanh số bán hàng hoặc cải thiện traffic.
- Dễ dàng đo lường hiệu quả: Dựa vào đặc điểm trực tiếp của các biện pháp quảng cáo và khuyến mãi, hiệu quả của chiến lược đẩy thường dễ dàng đo lường thông qua các chỉ số như tỷ lệ chuyển đổi và doanh số bán hàng.
- Tăng khả năng tiếp cận của sản phẩm: Bằng cách sử dụng các biện pháp quảng cáo trực tiếp và khuyến mãi, chiến lược đẩy giúp tăng cơ hội tiếp cận của sản phẩm đến khách hàng tiềm năng.
Nhược điểm:
- Có thể gây xung đột giá cả: Việc khuyến mãi và giảm giá có thể dẫn đến một cuộc chiến giá cả với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường và việc này có thể gây ảnh hưởng không nhỏ đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
- Hình ảnh thương hiệu có thể bị ảnh hưởng nếu lạm dụng khuyến mãi: Tình trạng lạm dụng khuyến mãi có thể khiến cho hình ảnh thương hiệu bị suy giảm giá trị trong tâm trí khách hàng.
- Khó xây dựng lòng trung thành của khách hàng: Chiến lược đẩy thường tập trung vào việc tăng cường doanh số ngay lập tức thay vì tạo dựng một mối quan hệ lâu dài với khách hàng, điều này có thể làm khó khăn trong việc xây dựng lòng trung thành từ họ.
3. Chiến lược kết hợp (Combination strategy)
Chiến lược kết hợp giữa push và pull là một phương pháp tiếp thị mà doanh nghiệp sẽ sử dụng cả hai loại chiến lược này để đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. Cụ thể, thay vì tập trung vào một loại tiếp thị duy nhất,chiến lược này sẽ kết hợp việc đẩy sản phẩm (push) từ nhà sản xuất đến các kênh phân phối và đại lý, cùng việc tạo ra sự hấp dẫn từ phía khách hàng (pull) để tạo ra nhu cầu tiêu thụ sản phẩm.
Ví dụ, một công ty có thể sử dụng push để đẩy sản phẩm đến các cửa hàng bán lẻ, đại lý, đồng thời sử dụng pull để tạo ra sự quan tâm và mong đợi từ phía người tiêu dùng thông qua các chiến dịch quảng cáo trực tuyến và sự kiện tiếp thị. Điều này giúp tạo ra sự tương tác tích cực giữa các bên liên quan và tăng cường doanh số bán hàng hiệu quả.
Tuy nhiên, khi quyết định triển khai chiến lược này thì doanh nghiệp cần lưu ý đến các ưu nhược điểm sau:
Ưu điểm:
- Tăng nhận thức về thương hiệu và thúc đẩy doanh số bán hàng: Việc kết hợp push và pull sẽ giúp tăng cường nhận thức về thương hiệu thông qua việc đẩy sản phẩm trực tiếp đến các kênh phân phối và tạo ra sự hấp dẫn từ phía khách hàng, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng hiệu quả.
- Tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng tiềm năng: Sự kết hợp của hai chiến lược cho phép doanh nghiệp tiếp cận với nhiều đối tượng khách hàng tiềm năng từ cả hai phía, bao gồm cả những người mua hàng thông qua các kênh truyền thống và những người tìm kiếm sản phẩm trực tuyến.
- Tạo dựng hình ảnh thương hiệu uy tín và đáng tin cậy: Bằng cách kết hợp cả hai loại chiến lược, doanh nghiệp của bạn có thể tạo ra một hình ảnh thương hiệu đáng tin cậy khi phân bổ rộng rãi từ offline đến online.
Nhược điểm:
- Chi phí cao hơn so với chiến lược đơn lẻ: Do phải triển khai nhiều hoạt động khác nhau mà chiến lược kết hợp này đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu tốn nguồn lực lớn so với việc sử dụng một chiến lược riêng biệt.
- Yêu cầu sự phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động marketing: Để giúp chiến lược tạo được thành công như mong đợi, các hoạt động marketing cần phải có sự phối hợp chặt chẽ để vừa đẩy sản phẩm đến các kênh phân phối, vừa tạo ra sự thu hút từ phía khách hàng.
- Khó khăn trong việc đo lường hiệu quả của từng chiến lược riêng lẻ: Chiến lược kết hợp có thể gặp khó khăn trong việc đo lường hiệu quả do sự đa dạng và tính chất ảnh hưởng lẫn nhau giữa các hoạt động marketing.
Các hình thức sales promotion thông dụng
Hiện nay, sales promotion trong marketing được phân thành nhiều loại khác nhau, trong đó phổ biến nhất chính là hai loại: consumer promotion và trade promotion.
1. Trade promotion - Khuyến mãi
Trade promotion là một hình thức xúc tiến thương mại được các doanh nghiệp áp dụng nhằm thúc đẩy và tìm kiếm cơ hội cung ứng sản phẩm / dịch vụ đến tay khách hàng. Hiện nay, các chiến dịch trade promotion phổ biến thường được nhiều doanh nghiệp áp dụng bao gồm các hoạt động quảng cáo, tổ chức sự kiện, khuyến mãi, trưng bày hàng hóa, dịch vụ và PR.
Ngoài ra thì trong hình thức trade promotion còn có 4 phương pháp phổ biến sau:
- Trade promotion dựa trên thời điểm cụ thể.
- Trade promotion theo các chiến dịch đã lập kế hoạch từ trước.
- Trade promotion mang tính đột xuất, không có kế hoạch trước.
- Trade promotion thường xuyên, liên tục trong hoạt động bán hàng.
2. Consumer promotion - Khuyến mại
Để tăng cường các hoạt động truyền thông và đạt được sự đột phá trong doanh thu bán hàng, việc áp dụng consumer promotion là một chiến lược không thể thiếu. Trong quá trình triển khai hình thức này, người tiêu dùng trở thành mục tiêu chính mà doanh nghiệp nhắm đến nhằm triển khai các chiến lược.
Dưới đây là các chiến dịch consumer promotion phổ biến mà doanh nghiệp thường áp dụng:
- Chiết khấu hoặc giảm giá: Đây là phương thức giảm giá sản phẩm hoặc hoàn lại một phần tiền trên tổng giá trị đơn hàng cho khách hàng. Bằng cách này, khách hàng sẽ cảm thấy mình được hưởng lợi khi mua sản phẩm.
- Quà tặng kèm: Mặc dù giá bán sản phẩm không thay đổi nhưng khi nhận được một sản phẩm kèm theo, khách hàng thường sẽ cảm thấy hứng thú và dành sự mong đợi nhiều hơn cho khách hàng.
- Tăng số lượng / khối lượng sản phẩm: Bằng cách tăng khối lượng sản phẩm thêm 10% đến 20% mà vẫn giữ nguyên mức giá bán, doanh nghiệp có thể kích thích tâm lý mua hàng của người tiêu dùng.
Các yếu tố giúp bạn tạo nên chiến dịch sale promotion thành công
Để triển khai một chiến lược sales promotion hiệu quả, việc áp dụng các yếu tố dưới đây sẽ đóng vai trò nòng cốt nhằm giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận khách hàng và kích thích nhu cầu mua sắm của họ.
1. Các chương trình khuyến mãi
Đây là yếu tố cực kỳ quan trọng mà doanh nghiệp nên áp dụng để kích thích khách hàng mua và sử dụng sản phẩm trong thời gian ngắn. Để làm được điều này, các doanh nghiệp thường áp dụng một số biện pháp như giảm giá, tặng quà hoặc ưu đãi đặc biệt để khách hàng cảm thấy họ sẽ nhận được nhiều lợi ích khi mua sản phẩm. Tuy nhiên, bạn cũng phải cẩn trọng để không bị lạm dụng tình trạng khuyến mãi dẫn đến những tác dụng ngược không mong muốn.
2. Bán hàng cá nhân
Ở đây, nhân viên tư vấn và bán hàng sẽ đóng vai trò đại diện cho doanh nghiệp trong mọi hoạt động. Họ sẽ được đào tạo và hỗ trợ tốt nhất về cách tiếp cận và một số kỹ năng bán hàng cá nhân. Tuy nhiên, việc triển khai chiến lược này có thể sẽ khiến doanh nghiệp tiêu một khoản tiền đáng kể nên vì vậy, bạn chỉ nên đầu tư khi thật sự nhận thấy được tiềm năng từ họ.
3. Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp là phương thức mà doanh nghiệp sẽ chủ động tiếp cận, tương tác trực tiếp với khách hàng để quảng bá và bán hàng. Đây là một phần quan trọng của chiến lược tiếp thị và doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều cách khác nhau để tiếp cận khách hàng tiềm năng của mình, bao gồm:
- Tổ chức sự kiện, hội thảo, triển lãm: Cách này được đánh giá là rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn ra mắt và giới thiệu các sản phẩm mới đến khách hàng. Thông qua sự kiện được tổ chức, đây sẽ là cơ hội giúp cho doanh nghiệp tương tác trực tiếp và xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng.
- Gọi điện thoại hoặc gửi tin nhắn SMS: Doanh nghiệp có thể gọi điện thoại hoặc nhắn tin để tư vấn và hỗ trợ khách hàng. Điều này giúp tạo cảm giác gần gũi, nhanh chóng trong việc giải quyết các vấn đề mà người dùng quan tâm.
- Tổ chức chương trình quảng bá tại điểm bán hàng: Các chương trình quảng bá và giới thiệu sản phẩm tại các điểm bán hàng như nhà phân phối, đại lý và cửa hàng bán lẻ cũng là một phương thức phổ biến trong marketing trực tiếp, qua đó giúp tạo ra sự tiếp xúc trực tiếp và gia tăng cơ hội bán hàng.
4. Quan hệ công chúng (PR)
Chiến dịch Quan hệ Công chúng (PR) đề cập đến một chuỗi các hoạt động được thiết kế để xây dựng, duy trì và quản lý mối quan hệ giữa một tổ chức hoặc cá nhân và các đối tác quan trọng như khách hàng, cộng đồng cùng những nhóm ảnh hưởng. Mục tiêu hàng đầu của một chiến dịch PR là thúc đẩy hình ảnh tích cực và đáng tin cậy về tổ chức hoặc cá nhân đó trong cộng đồng.
5. Quảng cáo
Một yếu tố quan trọng đóng vai trò trong sự thành công của chiến lược sales promotion đó là các hoạt động quảng cáo. Đây thực chất chính là một hình thức truyền thông tính phí nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm / dịch vụ đến với một lượng lớn khách hàng. Với hình thức này, doanh nghiệp sẽ nhanh chóng tăng cường nhận thức về thương hiệu và kích thích hành vi mua hàng của người tiêu dùng thông qua các thông điệp ấn tượng. Hiện nay, các hình thức quảng cáo phổ đang được ứng dụng nhiều nhất gồm có: quảng cáo truyền hình, báo chí, website, hay thông qua nhiều nền tảng mạng xã hội như Facebook, Instagram,....
Trên đây là những thông tin về chiến lược sales promotion trong marketing mà Phương Nam Vina muốn chia sẻ đến bạn. Trong thực tế, sale promotion không chỉ là một công cụ để doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng trong ngắn hạn, mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng hình ảnh và sự tin cậy của khách hàng đối với thương hiệu một cách lâu dài. Vậy nên, việc hiểu rõ về sale promotion và các yếu tố tạo nên chiến lược sale promotion hiệu quả không chỉ giúp doanh nghiệp đạt được thành công ngay trong thời điểm hiện tại mà còn định hình cho một tương lai kinh doanh bền vững và phát triển. Chúc bạn thành công!
Tham khảo thêm:
Lập kế hoạch bán hàng chi tiết trong 9 bước khôn ngoan
Quản lý đơn hàng là gì? Quy trình quản lý đơn hàng hiệu quả
Sale marketing là gì? Bí quyết trở thành cao thủ sale marketing
