Lập kế hoạch bán hàng chi tiết trong 9 bước khôn ngoan

Trong kinh doanh, việc lập kế hoạch bán hàng đóng vai trò như một chiếc “la bàn” giúp cho doanh nghiệp có thể xác định rõ mục tiêu mà mình cần đạt được. Khi xây dựng một bản kế hoạch hoàn hảo, nhà lãnh đạo có thể nhìn vào đây để thấy rõ được các vấn đề đang tồn tại, bao gồm cả những công việc cần làm và phương án giải quyết cụ thể để doanh nghiệp thành công trên con đường kinh doanh đầy thách thức. Vậy cần xây dựng bản kế hoạch bán hàng như thế nào để mang lại hiệu quả tốt nhất? Nếu bạn đang muốn tìm câu trả lời thì đừng bỏ qua những nội dung mà chúng tôi chia sẻ ngay dưới đây.

 

Kế hoạch bán hàng là gì?

Kế hoạch bán hàng hay sales plan chính là quá trình mà doanh nghiệp sẽ xác định những mục tiêu mà mình cần đạt, từ đó tiến hành triển khai các ý tưởng và xây dựng các chiến lược để có thể nhanh chóng hoàn thành mục tiêu bán hàng đã đề ra ban đầu.

Tất nhiên, công việc lập kế hoạch kinh doanh này không đơn thuần chỉ dừng ở việc xác định các số liệu cụ thể và hình thức bán hàng thông thường. Hơn cả thế, một kế hoạch hoàn hảo còn phải bao gồm việc phân tích thị trường, nắm bắt nhu cầu khách hàng, nghiên cứu đối thủ và chuẩn bị sẵn chiến lược marketing linh hoạt,.... Khi đã đáp ứng được tốt những yêu cầu có trong bản kế hoạch và triển khai hiệu quả, chắc chắn doanh nghiệp của bạn sẽ mang đến sự hài lòng cho khách hàng, nâng cao hình ảnh thương hiệu uy tín và góp phần thúc đẩy doanh thu, lợi nhuận ấn tượng.

Tầm quan trọng của việc lập kế hoạch bán hàng

Trong một thị trường đang ngày càng cạnh tranh gay gắt, bất cứ hoạt động kinh doanh nào nếu chỉ hành động theo cách bộc phát chắc chắn sẽ không có được kết quả như kỳ vọng. Nhưng nếu sở hữu một bản kế hoạch bán hàng chi tiết, doanh nghiệp sẽ dễ dàng triển khai các công việc cần làm một cách có hệ thống và hướng đến mục tiêu cụ thể.

Nói một cách dễ hiểu thì việc lập kế hoạch bán hàng sẽ định rõ các bước, quy trình và những chỉ tiêu mà doanh nghiệp cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Với việc dựa trên bản kế hoạch này, doanh nghiệp có thể kiểm soát được quá trình bán hàng, trong đó bao gồm cả việc quản lý nguồn lực và đánh giá tiến độ, mức độ hiệu quả của từng hoạt động dù lớn hay nhỏ.

Nhìn chung, việc xây dựng kế hoạch kinh doanh bán hàng không chỉ giúp doanh nghiệp xác định rõ hướng đi của mình mà bên cạnh đó, nó còn mang lại rất nhiều lợi ích khác như: kiểm soát được hoạt động bán hàng, thúc đẩy hiệu quả kinh doanh, tăng năng lực dự đoán trước tình huống và cả cách ứng phó với những biến động của thị trường,....

 

Các bước lập kế hoạch bán hàng chi tiết, hiệu quả

Mỗi một sản phẩm, ngành nghề hay lĩnh vực kinh doanh hiện nay đều có những nét đặc thù riêng biệt. Thế nhưng nhìn chung, bất kể doanh nghiệp nào khi muốn thực hiện một bản kế hoạch bán hàng chi tiết và mang lại hiệu suất cao nhất thì cũng đều cần phải trải qua 9 bước dưới đây.

Bước 1: Khảo sát thị trường

Để có thể lập được bản kế hoạch bán hàng hiệu quả, một trong những nhiệm vụ đầu tiên bạn không được phép bỏ qua đó chính là khảo sát thị trường mà mình đang hoạt động. Thông qua quá trình nghiên cứu, phân tích về thị trường, doanh nghiệp cần phải xác định được hai yếu tố chính đó là xu hướng của khách hàng và tiềm lực từ đối thủ cạnh tranh. Cụ thể: 

- Với việc nghiên cứu xu hướng thị trường: việc khảo sát sẽ giúp bạn có thể biết được những xu hướng đang thịnh hành trên thị trường và cả nhu cầu của khách hàng cũng như market size. Từ đó, bạn mới biết được mình nên cung cấp những sản phẩm / dịch vụ nào để có thể đáp ứng mong muốn của người dùng, đồng thời đừng quên tận dụng từ chính những xu hướng mới đang có mặt trên thị trường để tạo nên sản phẩm hot, bán chạy nhất.

- Với việc tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh: sau khi đã có ý tưởng kinh doanh thì lúc này, bạn hãy phân tích đối thủ và tiến hành so sánh với doanh nghiệp. Điều này giúp bạn có thể xác định được đâu là những điểm mạnh / điểm yếu của mình so với đối thủ, từ đó nhanh chóng đưa ra các chiến lược phù hợp để tăng khả năng cạnh tranh và tạo sự khác biệt cho sản phẩm / dịch vụ nhằm thu hút khách hàng.

- Với việc tìm hiểu sản phẩm: một bản kế hoạch hoàn hảo thì chắc chắn không thể thiếu hoạt động nghiên cứu sản phẩm của mình đang ở vị thế nào trên thị trường. Hãy tìm hiểu và phân tích xem sản phẩm của mình hiện đang được ưa chuộng bởi những ai? Tại sao mặt hàng đó lại ưa chuộng hay không được yêu thích bởi những lý do nào? Hãy tiến hành phân tích theo mô hình nhóm để tiến hành kiểm tra, dự đoán những xu hướng mới (có thể là xu hướng người dùng, xu hướng sử dụng mạng xã hội,...). Từ đó, bạn mới dễ dàng triển khai được phương án cung cấp các sản phẩm nào là phù hợp và đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng.

Để có thể hỗ trợ cho hoạt động nghiên cứu thị trường mang lại kết quả chính xác, bạn có thể nghiên cứu thông tin từ các báo cáo thị trường, khảo sát khách hàng hoặc tìm hiểu qua một số kênh truyền thông xã hội. Ngoài ra, việc liên tục theo dõi và cập nhật thông tin về thị trường cũng là điều cần thiết để bạn có được góc nhìn toàn cảnh về tình hình thực tế, từ đó đưa ra các chiến lược bán hàng linh hoạt và hiệu quả.

 

Bước 2: Xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng

Sau khi đã có được cái nhìn tổng quan về thị trường, nhiệm vụ tiếp theo mà bạn cần làm trong bản kế hoạch kinh doanh này đó chính là xác định chân dung khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Điều này sẽ giúp cho bạn có thể nhanh chóng tập trung đẩy mạnh nguồn lực, các hoạt động tiếp thị vào nhóm người tiêu dùng mục tiêu cũng như tối ưu hóa hiệu quả chiến lược bán hàng.

Nhằm giúp cho việc xây dựng chân dung khách hàng được thực hiện một cách rõ nét và chi tiết, bạn có thể phân tích những đối tượng này thông qua các nhân tố như:

- Đặc điểm nhân khẩu học: giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, nền tảng văn hóa, tình trạng gia đình,....

- Vị trí địa lý: khách hàng tiềm năng hiện đang sinh sống ở đâu? Khu vực nào?

- Khả năng tài chính: thu nhập của khách hàng là bao nhiêu? Họ sẵn sàng chi trả tới mức nào cho sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp?

- Sở thích: họ thích chất lượng hàng bình dân, tiêu chuẩn hay cao cấp? Thích mua hàng khuyến mãi, giảm giá không? Hay theo dõi hay tương tác những fanpage nào? Họ yêu thích những người nổi tiếng nào?

- Vấn đề của khách hàng: Họ đang gặp những khó khăn gì? Có vấn đề nào cần được cải thiện?

- Thói quen và hành vi mua sắm: mua sắm vào thời điểm nào trong ngày / tháng / năm? Thường mua sắm online, offline hay cả hai? Thanh toán bằng tiền mặt hay chuyển khoản?

Với một bản chân dung khách hàng được khắc họa rõ ràng, doanh nghiệp có thể dựa vào đây để tiến hành chia họ thành những nhóm nhỏ có chung điểm tương đồng, chẳng hạn như: nhóm khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng, khách hàng thân thiết, khách hàng sở hữu giá trị nhỏ hay khách hàng tiêu cực. Việc chia nhỏ này có vai trò rất quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp đưa ra được những chiến lược tiếp thị và kế hoạch bán sản phẩm sao cho phù hợp với từng người.

Bước 3: Xác định các mục tiêu bán hàng và KPI phù hợp

Nếu đã có sản phẩm và tệp khách hàng cụ thể thì ở bước này, doanh nghiệp cần phải xác định những mục tiêu mà mình cần đạt được khi triển khai bán hàng. Khi xác định mục tiêu, doanh nghiệp cũng cần đặt ra KPI phù hợp để những nhà quản lý có thể theo dõi và tiến hành phân chia công việc hiệu quả, đồng thời thúc đẩy tinh thần làm việc của nhân sự lên mức cao nhất.

Đối với giai đoạn này, để rút gọn thời gian triển khai thì các bạn có thể tham khảo sử dụng mô hình SMART - phương pháp giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu dựa trên 5 yếu tố: S - Specific (Cụ thể), M - Measurable (Có thể đo lường), A - Achievable (Có thể đạt được), R - Relevant (Có sự liên quan) và T - Time-bound (Có thời hạn).

Trong đó, mỗi một tiêu chí sẽ có những đặc điểm như sau:

- S - Specific (Cụ thể): mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp cần phải xác định một cách rõ ràng, chi tiết.

- M - Measurable (Có thể đo lường): định rõ KPI sẽ đạt ra với một số cụ thể, điều này sẽ giúp doanh nghiệp có thể theo dõi tiến độ và đánh giá kết quả sau cùng.

- A - Achievable (Có thể đạt được): KPI mà doanh nghiệp đặt ra cần phải mang tính khả thi và hoàn toàn phù hợp với tình hình thực tế. Để xác định tính khả thi của nhiệm vụ, doanh nghiệp cần phải dựa trên khả năng của nhân sự và nguồn lực hiện có.

- R - Relevant (Có sự liên quan): mục tiêu đạt được không chỉ là đáp ứng những mong muốn, nhu cầu của khách hàng hiện tại mà nó còn phải mang tính bao quát, gắn liền với thị trường và cả ngành hàng của doanh nghiệp.

- T - Time-bound (Có thời hạn): việc xác định rõ thời gian hoàn thành sẽ tạo ra sự cam kết và tính kỷ luật trong công việc, giúp nhân sự có động lực khi làm việc. Tuy nhiên, bạn cũng cần lưu ý là thời hạn cần được xác định cụ thể và phù hợp với mục tiêu đã đề ra.

 

Bước 4: Hoạch định chiến lược hành động

Sau khi đã xác định mục tiêu kinh doanh cụ thể, bước tiếp theo mà doanh nghiệp cần làm đó chính là hoạch định các chiến lược hành động nhằm đạt được kết quả cao nhất. Muốn đạt được mục tiêu này, doanh nghiệp sẽ cần phải suy nghĩ kỹ lưỡng về các chiến lược mà mình sẽ theo đuổi xem liệu nó có gì khác biệt so với những năm trước đó? Hay chúng có ưu nhược điểm ra sao và có phù hợp với mình hay không?....

Với rất nhiều việc cần làm thì ở bước này, để có thể hoạch định được chiến thuật chính xác và nhanh chóng thì bạn nên ưu tiên áp dụng ma trận SWOT với 4 yếu tố: S - Strengths (Điểm mạnh), W - Weaknesses (Điểm yếu), O - Opportunities (Cơ hội) và T - Threats (Thách thức). Dựa vào 4 yếu tố này, nhà quản trị có thể tiến hành phân tích và tạo ra ma trận SWOT với các chiến lược sau:

- Chiến lược SO (Strengths + Opportunities): tận dụng tối đa những lợi thế mà doanh nghiệp đang có để tạo ra cơ hội.

- Chiến lược WO (Weaknesses + Opportunities): khắc phục những điểm yếu để điểm mạnh có thể phát huy.

- Chiến lược ST (Strengths + Threats): sử dụng những thế mạnh đang có để loại bỏ mọi nguy cơ.

- Chiến lược WT (Weaknesses + Threats): giải quyết các vấn đề còn thiếu sót và tập trung đưa ra những phương án để hạn chế rủi ro có thể xảy đến.

Bước 5: Lập kế hoạch dự phòng

Trong quá trình kinh doanh, đôi khi bạn sẽ không thể tránh khỏi những tình huống dẫn đến rủi ro và thất bại. Chính vì vậy, để ngăn chặn sự việc này xảy ra thì bạn cần phải lập kế hoạch dự phòng nhằm đối phó với những sự việc không mong muốn có thể xảy ra. Đây chính là một phương án hiệu quả để giúp bạn có thể đảm bảo được sự ổn định và bảo vệ doanh nghiệp trước những trường hợp xấu nhất.

Kế hoạch dự phòng này sẽ bao gồm việc doanh nghiệp sẽ lên sẵn danh sách các đối tác thay thế, dự trữ ngân sách hoặc lập kế hoạch cho các trường hợp khẩn cấp. Không chỉ vậy, bạn cũng cần xem xét và lên kế hoạch dự phòng cho từng mục tiêu bán hàng / KPI để đảm bảo sự ổn định cùng linh hoạt trong quá trình kinh doanh.

Bước 6: Dự toán ngân sách phù hợp

Để thực hiện được kế hoạch bán hàng hiệu quả, bạn phải có bản ngân sách phù hợp để sử dụng nguồn lực hiệu quả và tránh phát sinh những chi phí không cần thiết. Đầu tiên, hãy xác định rõ các hoạt động bán hàng và những khoản chi phí tương ứng là bao nhiêu. Sau đó thì từ kết quả này, bạn có thể phân chia ngân sách cụ thể cho từng hoạt động và tính toán tổng chi phí cho toàn bộ kế hoạch bán hàng. Nếu ngân sách của bạn có hạn, hãy tập trung vào những hoạt động quan trọng và mang lại hiệu quả cao nhất, đồng thời loại bỏ những khoản tiền không cần thiết nhằm tối ưu chi phí.

 

Bước 7: Đào tạo và động viên nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng là những người đại diện cho doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng. Do đó, hình ảnh của doanh nghiệp như thế nào trong mắt công chúng phần lớn cũng đều thuộc về cách mà nhân viên giao tiếp với khách hàng. Vậy nên, đối với nguồn nhân lực chủ chốt này thì doanh nghiệp cần phải lên kế hoạch đào tạo để họ có thể hiểu rõ về sản phẩm / dịch vụ mà mình đang bán, từ đó có thể tư vấn, thuyết phục khách hàng một cách hiệu quả.

Ngoài việc đào tạo về sản phẩm hoặc dịch vụ, bạn cũng nên đào tạo nhân viên bán hàng về các kỹ năng giao tiếp trong kinh doanh, kỹ năng bán hàng và kỹ năng giải quyết vấn đề. Điều này giúp họ có thể chiếm được cảm tình lớn đối với khách hàng và đóng góp vào sự thành công của kế hoạch kinh doanh tổng thể. Đặc biệt, đừng quên giữ chân nhân viên của mình bằng những chính sách lương thưởng xứng đáng để họ có thêm động lực cống hiến và gắn bó với doanh nghiệp lâu dài.

Bước 8: Triển khai các hoạt động hỗ trợ bán hàng

Đã qua rồi cái thời “hữu xạ tự nhiên hương”, kinh doanh trong thời đại 4.0 muốn đạt được hiệu quả thì cần phải biết cách kết hợp các hoạt động hỗ trợ bán hàng như: chạy quảng cáo, khuyến mãi, chương trình tri ân khách hàng, tổ chức sự kiện, triển lãm,... Các hoạt động này không chỉ giúp nâng cao độ nhận diện thương hiệu mà còn giúp doanh nghiệp giúp thu hút khách hàng hiệu quả, đồng thời tạo động lực cho họ mua sản phẩm / dịch vụ mà bạn đang cung cấp.

Hiện nay, Google Ads đang là hình thức quảng cáo trực tuyến được nhiều người ưu tiên lựa chọn để phục vụ cho hoạt động thúc đẩy doanh số của mình. Bằng cách đưa quảng cáo của bạn lên top đầu công cụ tìm kiếm bằng hình thức search từ khóa trong thời gian ngắn nhất, doanh nghiệp có thể dễ dàng tiếp cận được với nhiều khách hàng tiềm năng và thúc đẩy họ sử dụng sản phẩm của mình thông qua nội dung chất lượng.

Thế nhưng, vì là hình thức quảng cáo trả phí nên nếu không có kinh nghiệm, bạn sẽ rất dễ rơi vào tình trạng "vung tay quá trán" mà hiệu quả sau cùng lại mang đến không đạt như mong đợi. Vì vậy, để có thể tối ưu chi phí và giúp doanh nghiệp tiếp cận được với nhiều khách hàng tiềm năng, bạn nên ưu tiên lựa chọn sử dụng dịch vụ Google Ads của Phương Nam Vina. Với hơn 10 năm kinh nghiệm, chúng tôi cam kết sẽ giúp sản phâm / dịch vụ của bạn sẽ được nhiều người biết đến, từ đó hỗ trợ hoạt động kinh doanh thêm thuận lợi. Liên hệ ngay với đội ngũ nhân viên của Phương Nam Vina hoặc gọi số Hotline: 0912817117, 0915101017 để được hỗ trợ kịp thời. Xin cám ơn!

Bên cạnh đó, bạn cũng cần phải lên kế hoạch chi tiết cho từng hoạt động và đảm bảo chúng phải phù hợp với mục tiêu, ngân sách của doanh nghiệp. Ngoài ra, việc theo dõi và đánh giá hiệu quả của các hoạt động này cũng là một nhiệm vụ cần thiết để doanh nghiệp có thể điều chỉnh và cải thiện trong quá trình triển khai.

Bước 9: Theo dõi, đo lường kết quả và cải thiện

Cuối cùng, để đảm bảo sự thành công của kế hoạch bán hàng thì không thể nào bỏ qua được nhiệm vụ theo dõi và đo lường kết quả đạt được so với mục tiêu đã đề ra. Thông qua việc kiểm tra, doanh nghiệp sẽ biết được đâu là những điểm mạnh / điểm yếu của kế hoạch và tiến hành điều chỉnh để đạt được hiệu quả cao hơn.

Ngoài việc đo lường kết quả, bạn cũng nên lắng nghe ý kiến feedback của khách hàng hay nhân viên để có thể cải thiện được chất lượng sản phẩm / dịch vụ. Khi người tiêu dùng thấy ý kiến của mình được ghi nhận thì chắc chắn, hảo cảm của họ dành cho doanh nghiệp của bạn sẽ tăng lên rất nhiều.

 

Một số vấn đề thường gặp khi lập kế hoạch bán hàng

Trong quá trình xác định kế hoạch bán hàng, đôi lúc sẽ nảy sinh ra một số vấn đề mà doanh nghiệp của bạn có thể gặp phải. Vì vậy, để kế hoạch được triển khai hiệu quả và đạt được mục đích lớn thì doanh nghiệp cần phải nắm rõ những tình trạng dưới đây để khắc phục nhanh chóng.

1. Không hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng

Một doanh nghiệp muốn thành công thì trước tiên phải hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu là gì. Nếu không xác định được nhu cầu của người tiêu dùng, sản phẩm mà bạn cung cấp chắc chắn sẽ không thể đánh trúng insight của họ, đồng thời khiến cho việc triển khai các kế hoạch bán hàng không mang lại hiệu quả, dẫn đến tình trạng lãng phí tài nguyên và có thể thua lỗ.

 

2. Không nhận diện được các thử thách mà doanh nghiệp đang phải đối mặt

Một bản kế hoạch kinh doanh, bán hàng thành công sẽ cần phải nêu ra được những vấn đề khó khăn, thử thách mà công ty đang phải đối mặt trên thị trường cũng như trong cả quá trình thực hiện hoạt động bán hàng. Chỉ khi nắm được những rủi ro mình sẽ gặp phải, nhà quản trị sẽ dễ dàng nhận diện được vấn đề và xây dựng nên các chiến lược mang lại hiệu quả cao hơn.

3. Không tiếp nhận đánh giá từ những người liên quan

Nếu không tiếp nhận các đánh giá, phản hồi từ những người liên quan là khách hàng và thị trường, doanh nghiệp sẽ không thể nào hiểu rõ nhu cầu hiện tại của họ là gì. Nếu không biết thị trường cần gì thì chắc chắn, bạn sẽ không thể nào cung cấp được sản phẩm phù hợp, dẫn đến việc tiếp thị sai mục tiêu và không chiếm được thiện cảm trong mắt khách hàng.

 

4. Thiếu sự phản hồi từ các bên liên quan để xây dựng kế hoạch bán hàng

Khi xác định kế hoạch bán hàng, việc xin ý kiến của những người có kinh nghiệm là điều rất cần thiết. Họ sẽ cho bạn những ý kiến cải thiện để tạo ra một bản kế hoạch bán hàng hiệu quả hơn. Thế nhưng, không phải doanh nghiệp nào hiện nay cũng làm được điều này dẫn đến chiến lược bán hàng bị hạn chế và không hoàn thành KPI đúng hạn.

5. Đưa ra các mục tiêu ảo, không dựa trên thực trạng của doanh nghiệp

Trước kia, việc đưa ra các giả định thường được nhà lãnh đạo dựa vào trực giác. Tuy nhiên, trong thời kỳ số hóa như hiện nay thì các doanh nghiệp cần dựa vào việc phân tích dữ liệu thực tế về nguồn lực của công ty để có thể đưa ra những mục tiêu chính xác với từng con số cụ thể. Ví dụ, mục tiêu nên là tăng doanh số lên 130% so với tháng trước chứ không phải là tăng doanh số so với tháng trước.

6. Không xác định đúng thị trường mục tiêu của doanh nghiệp

Khi không xác định được mục tiêu cụ thể, doanh nghiệp sẽ không biết được mình kinh doanh vì mục đích gì và dựa vào những yếu tố nào để thúc đẩy sự phát triển. Tất nhiên, việc kinh doanh không rõ mục tiêu cụ thể như: tăng doanh số, tăng độ nhận diện thương hiệu hay tăng thị phần,... sẽ khiến cho tỷ lệ đạt được thành công trong việc bán hàng bị giảm đi đáng kể.

 

Như vậy, với 9 bước lập kế hoạch bán hàng chi tiết mà Phương Nam Vina vừa chia sẻ ở trên, có lẽ bạn sẽ không còn cảm thấy khó khăn trong việc triển khai một kế hoạch bài bản rồi đúng không? Không thể phủ nhận, xây dựng kế hoạch kinh doanh bán hàng là nhiệm vụ cần thiết cho mỗi doanh nghiệp. Vì vậy, việc nắm vững được những bước thực hiện cùng một số lưu ý thường gặp sẽ giúp bản kế hoạch của doanh nghiệp mang lại tính khả thi và đạt hiệu suất cao nhất.

Tham khảo thêm:

 Định giá sản phẩm là gì? 5 bước định giá sản phẩm hiệu quả

 Thủ thuật bán hàng là gì? Top 18 thủ thuật bán hàng đỉnh cao

 Tác dụng của website đối với hoạt động kinh doanh, bán hàng