Nỗ lực trong việc tìm kiếm khách hàng mục tiêu chính là hoạt động được rất nhiều doanh nghiệp chú trọng bởi đây chính là “chìa khóa” nhằm giúp họ thực hiện chiến lược marketing hiệu quả hơn. Với sự phát triển của công nghệ, khách hàng hiện nay đã được trao quyền và kết nối nhiều hơn bao giờ hết khi có thể truy cập thông tin ở mọi nơi, mọi lúc, tùy chọn địa điểm mua sắm, sản phẩm yêu thích hay giá thành,....
Do đó, thu thập thông tin khách hàng mục tiêu càng chi tiết sẽ giúp doanh nghiệp càng hiểu rõ hơn về khách hàng mục tiêu của mình để tìm cách tiếp cận, điều chỉnh thông điệp, tăng tương tác. Mục đích cuối cùng chính là giúp gia tăng doanh số bán hàng và đẩy mạnh độ nhận diện thương hiệu trên thị trường. Vậy khách hàng mục tiêu là gì? Hãy cùng với đội ngũ marketing Phương Nam Vina tìm hiểu chi tiết nội dung dưới đây để giải mã câu hỏi này nhé.
Khách hàng mục tiêu là gì?
Khách hàng mục tiêu (Target Customer) chính là nhóm khách hàng nằm trong phân khúc thị trường mục tiêu mà các công ty, doanh nghiệp đang hướng tới. Điểm chung của những vị khách này đó chính là họ có nhu cầu liên quan đến sản phẩm, dịch vụ do chính doanh nghiệp cung cấp. Không chỉ vậy, họ cũng cần có khả năng chi trả cho các nhu cầu mua sắm hay sử dụng dịch vụ của mình.
Trong khách hàng mục tiêu sẽ được chia thành hai nhóm nhỏ là khách hàng tiềm năng chưa sở hữu sản phẩm, dịch vụ nhưng có nhu cầu và nhóm khách hàng đã sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
Có thể nói, xác định khách hàng mục tiêu đối với doanh nghiệp là một công đoạn cần thiết trong chiến lược marketing. Bởi nếu như làm tốt, khả năng chốt đơn sẽ tăng lên và doanh nghiệp cũng giảm thiểu được những chi phí tiếp thị không đáng vào các đối tượng khách hàng không phù hợp.
Sau khi đã xác định được nhóm khách hàng có nhu cầu và tiềm lực mua sắm sản phẩm, dịch vụ của mình. Các bạn có thể đưa ra các chiến lược quảng cáo, thông điệp và tư vấn,... để thuyết phục cũng như thu hút khách hàng chọn mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ của mình.
Tại sao cần xác định khách hàng mục tiêu?
Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào hiện nay, việc được khách hàng dành trọn sự tin tưởng và mua sản phẩm của mình mang một ý nghĩa rất quan trọng. Bởi nhờ có sự ủng hộ của khách hàng mà doanh nghiệp mới có thể tồn tại cũng như tiếp tục tái sản xuất lại hàng hóa để cung cấp ra thị trường.
Nhưng nếu tỉ lệ khách hàng tự đến với doanh nghiệp là rất thấp thì đòi hỏi bạn cần phải thực hiện ngay các chiến lược kinh doanh. Mục đích chính là vươn ra thị trường để tìm kiếm những đối tượng khách hàng làm mục tiêu kinh doanh online và offline cho các sản phẩm, dịch vụ của mình. Doanh nghiệp nào xác định được khách hàng mục tiêu cho mình sẽ nhận về những lợi ích dưới đây:
1. Xây dựng hình ảnh thương hiệu nhất quán
Ấn tượng đầu tiên luôn là ấn tượng sâu sắc và khó quên nhất nhất. Tương tự, nếu doanh nghiệp để lại dấu ấn trong lòng khách hàng ngay từ cái nhìn đầu tiên thì chắc chắn, thương hiệu của bạn ít nhiều sẽ ở lại trong tâm trí họ. Chính vì vậy mà ngay từ bây giờ, doanh nghiệp cần xây dựng được hình ảnh thương hiệu và sản phẩm của mình sao cho phù hợp với khách hàng mục tiêu để thu hút cũng như mang lại cho họ cảm giác chuyên nghiệp, uy tín nhất.
2. Tối ưu hóa nhóm khách hàng
Sau khi đã phân tích khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp, bạn sẽ cần đẩy mạnh việc kết nối chỉ với một nhóm khách hàng này. Bởi là một người làm kinh doanh, bất cứ ai mà không muốn thu hút thật nhiều khách hàng, nhưng cách bạn thể hiện quá mờ nhạt thì cũng chẳng thể để lại dấu ấn như cách mà đối thủ cạnh tranh thực hiện. Thay vào đó, hãy chỉ tập trung vào một nhóm khách hàng cụ thể, thực hiện các chiến lược để tăng khả năng hợp tác lâu dài chính là việc mà bạn nên làm.
3. Đưa ra giải pháp có giá trị nhắm vào khách hàng mục tiêu
Bằng cách hiểu rõ về những nhóm khách hàng mục tiêu của mình, bạn hoàn toàn có thể cải thiện các hoạt động marketing cũng như sản phẩm, dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp trên thị trường. Cụ thể, có sự hiểu biết chuyên sâu về khách hàng thì bạn mới biết họ đang cần gì, phải làm thế nào để cải thiện để từ đó đưa ra giải pháp tốt hơn.
Việc nghiên cứu khách hàng sẽ cho phép bạn cải thiện, cập nhật và tạo ra sản phẩm mới để làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Điều này sẽ làm tăng cơ hội tương tác cũng như mua sắm của họ với doanh nghiệp của bạn. Song song với đó, cung cấp những thông tin giá trị và sản phẩm đúng đối tượng, đúng thời điểm cũng sẽ giúp cho thương hiệu của bạn trở nên gần gũi hơn với người dùng. Từ đó làm cho mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng càng thêm khăng khít, mạnh mẽ.
4. Khai thác hiệu quả nguồn lực
Tiếp thị quảng cáo hay thực hiện chiến lược marketing chính là một hoạt động đòi hỏi doanh nghiệp cần phải có chi phí. Nhưng chắc chắn, khoản ngân sách này sẽ càng thêm lãng phí hơn nếu nội dung, thông điệp tiếp thị không nhắm trúng đối tượng mục tiêu và không chạm đến “trái tim” họ thì sản phẩm của bạn cũng không được nhiều người quan tâm. Do đó, xác định khách hàng sẽ giúp cho bạn có thể tinh chỉnh chiến dịch marketing, đồng thời tiết kiệm chi phí ngân sách hiệu quả.
5. Tăng hiệu quả cho các chiến dịch
Sau khi đã xác định được nhóm đối tượng khách hàng chính là mục tiêu của mình, doanh nghiệp sẽ cần phải tập trung vào đối tượng đó để có thể thu hút họ lựa chọn và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình. Cách này được thực hiện thành công sẽ giúp cho các chiến lược kinh doanh tìm kiếm khách hàng được tiết kiệm về thời gian cũng như nguồn nhân lực không bị phân tán đi khắp nơi, đồng thời nhận về kết quả cao hơn mong đợi. Ngược lại, khi không xác định được đúng đối tượng khách hàng thì chiến lược kinh doanh của bạn sẽ tiêu tốn nhiều thời gian và nhân sự, kết quả mang lại cũng không được khả quan.
6. Tạo ra lợi thế cạnh tranh
Khi chỉ tập trung vào việc theo đuổi một nhóm khách hàng, công ty có thể nhanh chóng trở thành một chuyên gia để giải đáp mọi mong muốn và nhu cầu của chính nhóm khách hàng đó. Với sự hiểu biết của mình, họ có thể phản ứng nhanh chóng với những biến đổi trong khuynh hướng tiêu dùng và sở thích của khách hàng. Hoặc cũng từ đây, họ có thể theo dõi và lên chiến lược để thu hút nhóm khách hàng này nhưng từ chính công ty của đối thủ. Điều này sẽ là đòn bẩy để tạo ra lợi thế cạnh tranh và vượt mặt hơn so với đối thủ trên thị trường.
Cách xác định khách hàng mục tiêu
Để có thể xác định được nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu của mình thì doanh nghiệp cần có nhiều nhân lực, quy trình thực hiện cũng trải qua nhiều bước, nhiều khâu khác nhau. Nhưng nhìn chung, cách xác định sẽ được dựa trên các cách dưới đây:
1. Phân tích cơ sở khách hàng hiện tại
Đối với việc phân tích cơ sở khách hàng hiện tại, doanh nghiệp của bạn cần xác định khách hàng của mình là những ai? Tại sao họ lại sử dụng sản phẩm mà mình cung cấp? Sau khi đã xác định được rồi, doanh nghiệp hãy tiến hành tìm kiếm những đặc điểm cũng như sở thích chung của nhóm khách hàng này.
Từ đây, hãy xác định xem đâu là điểm chung giữa họ mang lại nhiều lợi nhuận nhất cho chiến dịch kinh doanh của doanh nghiệp. Việc xác định điểm chung rất quan trọng bởi không chỉ có khách hàng mục tiêu của bạn mà ngay cả những khách hàng khác cũng sẽ có điểm chung tương tự.
2. Phân tích đối thủ cạnh tranh
Ngoài việc không ngừng nỗ lực để cạnh tranh trên thị trường thì việc học hỏi từ đối thủ chính là điều cần thiết mà doanh nghiệp nên thực hiện. Để có thể vượt qua được đối thủ của mình, bạn cần biết được họ đang hướng đến nhóm khách hàng nào và khách hàng hiện đang có của họ là ai.
Nếu khách hàng mục tiêu của họ cũng giống như của bạn, hãy tìm hiểu xem họ đang làm cách nào để có thể thu hút những khách hàng đó, đồng thời tham khảo cách họ làm để áp dụng cho bản thân của mình. Hoặc, bạn cũng có thể tự tìm cách để làm tốt hơn và tạo sự khác biệt cho riêng mình.
3. Phân tích sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp
Để phân tích sản phẩm, dịch vụ mà mình cung cấp, bạn hãy liệt kê ra một danh sách những tính năng mà nó mang lại. Bên cạnh mỗi một tính năng được liệt kê đó, hãy bổ sung những công dụng, ưu điểm của sản phẩm, dịch vụ và cho biết ai sẽ là người được hưởng các lợi ích này. Mặc dù giai đoạn này sẽ tốn khá nhiều thời gian nhưng bù lại, đây chính là bước đà giúp cho doanh nghiệp có được những thông tin cơ bản để xây dựng được chân đối tượng mục tiêu hiệu quả và chính xác.
4. Xác định khách hàng mục tiêu qua đặc điểm nhân khẩu học
Bên cạnh việc giúp cho doanh nghiệp có thể tìm kiếm được nhóm khách hàng phù hợp với nhu cầu của sản phẩm, dịch vụ, xác định đối tượng mục tiêu còn hỗ trợ cung cấp thông tin những ai đang có nhiều khả năng mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ của bạn nhất. Điều này được thể hiện rõ nét thông qua đặc điểm nhân khẩu học của khách hàng như: độ tuổi, giới tính, vị trí địa lý, tình trạng hôn nhân, nghề nghiệp, mức thu nhập, dân tộc,....
Ví dụ, sản phẩm mà công ty mà bạn cung cấp trên thị trường là “cặp sách siêu nhân”. Sau khi phân tích các yếu tố nhân khẩu học của khách hàng mục tiêu thì bạn sẽ thấy được những thông tin sau:
- Độ tuổi: 6 - 10 tuổi.
- Giới tính: nam
- Vị trí địa lý: sinh sống ở khắp 63 tỉnh thành nhưng sẽ tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn.
5. Phân tích tâm lý nhóm khách hàng mục tiêu
Tâm lý là một hiện tượng tinh thần và là đặc điểm cá nhân của mỗi người, được thể hiện qua 6 yếu tố dưới đây:
- Tính cách: khách hàng của bạn là người như thế nào?
- Thái độ: phản ứng của họ với sản phẩm, dịch vụ?
- Sở thích: họ có thói quen, sở thích nào?
- Giá trị: họ tìm kiếm sản phẩm, dịch vụ của bạn để thỏa mãn điều gì?
- Phong cách: họ có lối sống như thế nào?
- Hành vi: hành vi mua sắm trước đây của họ như thế nào?
Từ những yếu tố về tâm lý của khách hàng đã được phân tích ở trên, hãy tìm hiểu cách để giúp cho sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp có thể phù hợp với lối sống của đối tượng mục tiêu.
- Khi nào khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm của bạn?
- Họ sử dụng sản phẩm của bạn như thế nào?
- Đâu là tính năng giúp sản phẩm của bạn thu hút khách hàng?
- Họ sẽ thông qua kênh nào để tìm hiểu thông tin? Liệu họ có đang tham dự một sự kiện cụ thể, đọc báo hay tìm kiếm trên Internet không?
6. Đánh giá quyết định của bạn
Sau khi đã xác định được nhóm đối tượng mục tiêu cho mình, bạn cần xem xét và trả lời những câu hỏi dưới đây:
- Liệu số lượng khách hàng phù hợp có đủ với những tiêu chí mà doanh nghiệp đưa ra không?
- Khách hàng của bạn có được lợi từ sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp không?
- Họ có cảm thấy những lợi ích này là thật sự cần thiết không?
- Khách hàng có đủ khả năng để chi trả cho những sản phẩm, dịch vụ của bạn không?
- Liệu những lý do mà bạn đưa ra có đủ để thúc đẩy nhóm đối tượng mục tiêu đưa ra quyết định mua sắm hay không?
- Cách tiếp cận nhóm khách hàng mục tiêu của bạn có dễ dàng hay không?
Để góp phần giải đáp tất cả những thông tin trên, bạn hãy thử tìm kiếm trên Google để tham khảo từ chính những người đã thực hiện về nhóm đối tượng mục tiêu. Tìm kiếm trên các tạp chí, blog hay các diễn đàn nơi mà mọi người thường đưa ra nhiều thông tin khách hàng về nhóm khách hàng mục tiêu. Ngoài ra, bạn cũng có thể thực hiện việc khảo sát ý kiến từ chính những khách hàng hiện tại của bạn để có kết quả chính xác hơn.
Các phương pháp tiếp cận và thu hút khách hàng mục tiêu
Khi đặt chân vào trong thế giới kinh doanh đầy khắc nghiệt như hiện nay, bạn cần phải xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu cho mình. Bởi nếu không, bạn sẽ tốn rất nhiều thời gian cũng như nguồn nhân lực cho những người không phải là khách của mình. Vì vậy, để có thể tiếp cận cũng như thu hút khách hàng mục tiêu hiệu quả, bạn cần tìm hiểu ngay các phương pháp dưới đây:
1. Thăm dò ý kiến khách hàng
Một trong những phương án tiếp cận khách hàng hiệu quả nhất hiện nay chính là thăm dò chính ý kiến của họ. Sau quá trình thăm dò và nghiên cứu, bạn sẽ hiểu được sở thích, nhu cầu cũng như tâm lý của họ ra sao, từ đó đưa ra những giải pháp đáp ứng nhu cầu mà họ đang gặp phải.
Bên cạnh đó, việc khảo sát khách hàng cũng là bí quyết để bạn tìm ra những khía cạnh mới. Hoặc từ chính những ý kiến, đánh giá của khách hàng để doanh nghiệp dựa vào nhằm đưa ra chiến lược marketing hay một số chính sách phù hợp.
2. Tiếp cận khách hàng mục tiêu qua các kênh online
Trong thời đại 4.0 phát triển như hiện nay, việc lựa chọn các kênh marketing online chính là giải pháp hiệu quả để giúp doanh nghiệp có thể tiếp cận đúng đối tượng tiềm năng của mình, đồng thời gia tăng tỉ lệ chuyển đổi nhanh chóng. Với sự bùng nổ của công nghệ, các bạn có thể tham khảo một số kênh online như: viết blog, quảng cáo PPC (Pay-per-click), tối ưu các công cụ tìm kiếm (SEO), sàn thương mại điện tử, trang mạng xã hội, email marketing, affiliate marketing,....
3. Thu hút khách hàng mục tiêu qua kênh truyền thống
Ngoài hình thức tiếp cận qua các kênh online, việc sử dụng những phương thức tiếp cận khách hàng truyền thống vẫn mang lại giá trị cao cho doanh nghiệp với những ưu điểm vượt trội. Một số kênh tiếp cận khách hàng truyền thống mà các doanh nghiệp hiện nay có thể áp dụng là: tổ chức buổi tọa đàm chia sẻ, tổ chức sự kiện, quảng cáo ngoài trời (Billboard ads), hợp tác với những đối tác kinh doanh khác,....
4. Kết nối với các KOLs
KOL (Key Opinion Leader) hay còn được biết đến với tên gọi là những người có tầm ảnh hưởng. Các đối tượng này chính là những cá nhân, đơn vị có nền tảng kiến thức về một sản phẩm, dịch vụ hay là chuyên gia, người có tầm ảnh hưởng trong một lĩnh vực nào đó. KOLs ở đây cũng có thể là những người nổi tiếng như: diễn viên, ca sĩ, MC, Youtuber, Tiktoker,.... Điểm chung giữa họ là đều sở hữu một lượng lớn người follow nhất định trên các phương tiện truyền thông, cụ thể: Facebook, Instagram, Youtube, báo chí,... hay tiếng nói ở một cộng đồng nào đó.
Việc kết hợp với các KOLs sẽ giúp cho doanh nghiệp của bạn có thể tiếp cận được với một lượng lớn khách hàng tiềm năng thông qua người theo dõi KOLs mà doanh nghiệp đang hợp tác. Điều này thật sự rất cần thiết bởi với tâm lý chung của khách hàng hiện nay, họ sẽ có sự tin tưởng nhất định đến các sản phẩm, dịch vụ do chính các KOLs quảng cáo.
Một số sai lầm thường gặp khi xác định khách hàng mục tiêu
Với một thị trường đang ngày càng đa dạng như hiện nay, việc thu thập đầy đủ dữ liệu về khách hàng để hiểu họ một cách chính xác là nhiệm vụ hàng đầu của doanh nghiệp. Nhưng nếu xác định đối tượng mục tiêu quá đơn giản, bạn có thể hiểu sai về khách hàng của mình. Ngược lại, nếu xác định một cách quá rập khuôn và chi tiết thì đôi lúc bạn đang tự hạn chế tiềm năng của mình. Song song với đó, trong quá trình xác định khách hàng là mục tiêu, nhiều doanh nghiệp còn hay mắc phải những sai lầm cơ bản dưới đây:
1. Hướng đến thị trường mục tiêu quá rộng hoặc quá hẹp
Nhiều chủ doanh nghiệp khi mới được thành lập thường hay mắc phải một sai lầm phổ biến đó chính là nhắm mục tiêu đối tượng khách hàng quá rộng. Sai lầm này bắt nguồn từ suy nghĩ thiển cận mà rất nhiều thường hay gặp phải: càng cố gắng tiếp cận nhiều người thì càng tốt.
Khi bạn hình dung đối tượng khách hàng của mình đơn giản chỉ là tất cả mọi người, tức là bao gồm cả già, trẻ, nam giới, nữ giới, nhân viên văn phòng, người lao động,.... Lúc này, thông điệp của bạn khi đưa ra sẽ bị mơ hồ đến mức khách hàng sẽ cảm thấy nó không liên quan. Do đó, việc thu hẹp đối tượng của mình thành một phân khúc cụ thể sẽ cho hiệu quả tốt hơn.
Việc thu hẹp đối tượng mục tiêu thành một thị trường cụ thể rất quan trọng, nhưng nếu quá cụ thể thì bạn sẽ chỉ có được một lượng nhỏ khách hàng tiềm năng. Trừ khi bạn đang bán một sản phẩm cao cấp với mức giá cao thì điều này sẽ mang lại hiệu quả. Còn nếu không, bạn đang tự hạn chế chính tiềm năng phát triển của doanh nghiệp mình. Đó là chưa kể, một thị trường mục tiêu nhỏ cùng với sự cạnh tranh đến từ các công ty khác sẽ khiến thị trường bị bão hòa, từ đó dẫn đến cơ hội bán hàng bị hạn chế.
2. Tiếp cận những người không thể mua hàng của bạn
Người tiêu dùng có thể dành sự quan tâm của mình cho những sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Nhưng điều này không có nghĩa là họ sẽ trở thành khách hàng của bạn. Rất nhiều doanh nghiệp đã mắc phải lỗi này khi nhắm tới những người không thể mua sản phẩm của mình. Ví dụ, khi bạn kinh doanh đồ chơi trẻ em thì trẻ nhỏ chính là khách hàng mục tiêu của bạn. Nhưng mặc dù chúng có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng đối với cha mẹ thì việc tiếp thị cho trẻ không phải lúc nào cũng là một ý kiến tốt.
3. Dựa vào cảm tính hơn là nghiên cứu
Nhiều doanh nghiệp hiện nay thường rơi vào tình trạng xác định đối tượng khách hàng là mục tiêu dựa trên các suy nghĩ cảm tính thay vì nghiên cứu thực tế. Đây là một sai lầm phổ biến và các bạn hãy nên tránh điều này. Thay vào đó, hãy luôn đưa ra những ý kiến và kết luận của bạn một cách khách quan, đồng thời nghiên cứu chặt chẽ và chi tiết hơn về chân dung khách hàng mục tiêu.
4. Tập trung quá nhiều vào nhân khẩu học
Khi xây dựng chiến lược tiếp cận với những nhóm khách hàng là mục tiêu kinh doanh, nhiều người sẽ dựa trên các yếu tố về nhân khẩu học như: giới tính, độ tuổi, học vấn, mức lương, tình trạng hôn nhân,.... Mặc dù những điều này có thể mang lại giá trị, nhưng nếu chỉ chú trọng về nó thì bạn sẽ vô tình bỏ qua khía cạnh tâm lý của khách hàng. Vậy nên, hãy suy nghĩ ít hơn về việc khách của mình trông như thế nào mà hãy tập trung vào cách mà họ đang suy nghĩ sẽ là một chiến lược thông minh, đúng đắn.
5. Nhầm lẫn thị trường mục tiêu với khách hàng mục tiêu
Không khó để có thể chia khách hàng của bạn thành những phân khúc thị trường riêng biệt. Nhưng một doanh nghiệp muốn thành công thì cần phải cân nhắc đến việc cá nhân hóa khách hàng mục tiêu. Tại đây, bạn có thể cung cấp cho khách hàng của mình những sản phẩm, dịch vụ được cá nhân hóa dành riêng cho họ. Có thể một thị trường to lớn sẽ hỗ trợ bạn một cách tối đa trong quá trình tiếp thị nhưng khách hàng mục tiêu mới chính là yếu tố d để đảm bảo sự thành công vượt trội cho bạn.
Ví dụ về khách hàng mục tiêu của các thương hiệu nổi tiếng
1. Khách hàng mục tiêu của Coca Cola
Được phát minh bởi dược sĩ John Stith Pemberton vào năm 1886, Coca Cola đã nhanh chóng có mặt trên hơn 200 quốc gia trên toàn thế giới. Tính đến thời điểm hiện tại, thương hiệu này vẫn đang phát triển mạnh mẽ và xứng danh “Ông trùm ngành giải khát” khi có hơn 500 nhãn hàng cùng 3500 sản phẩm nước uống khác nhau. Trong đó, nước ngọt có ga coca cola chính là dòng sản phẩm mang lại nguồn lợi nhuận khủng nhất cho doanh nghiệp.
Để có được địa vị như bây giờ đó chính là cả một quá trình không ngừng cố gắng từ chất lượng sản phẩm, dịch vụ cho đến phương án chiến dịch marketing mà Coca Cola đã thực hiện. Đóng góp một phần không nhỏ trong quá trình này đó là cách mà hãng đã xác định khách hàng mục tiêu cho mình thông qua nhiều phương pháp khác nhau.
Với hơn 136 năm hình thành và phát triển trên thị trường, thương hiệu Coca Cola đã tiếp tục mở rộng đối tượng khách hàng mục tiêu của mình chứ không bị giới hạn trong một phân khúc nhất định, kết hợp cùng phương thức quản lý phù hợp. Có thể nói, một trong những yếu tố tạo nên sự thành công của thương hiệu Coca Cola một phần chính là nhờ sự mở rộng thị trường thông qua những khách hàng mục tiêu của mình.
Nhóm tuổi
Đây chính là một trong những tiêu chí quan trọng để Coca Cola chia đối tượng khách hàng của mình thành hai phân khúc chính:
- Phân khúc thứ nhất: Coca Cola chủ yếu tập trung vào những người tiêu dùng trẻ với độ tuổi dao động từ 10 - 35.
- Phân khúc thứ hai: Coca Cola hướng sản phẩm của mình đến những khách hàng trên độ tuổi 40. (Sản phẩm Coca Cola ăn kiêng dành cho những người trên 40 tuổi vì đây là nhóm tuổi thường hay mắc bệnh tiểu đường).
Vị trí địa lý
Dừng chân của mình tại hơn 200 quốc gia nhưng tại mỗi đất nước, Coca Cola sẽ theo đuổi chiến lược tiếp thị khác nhau. Điều này không có gì bất ngờ bởi nhu cầu của các khách hàng tại mỗi nơi sẽ đều khác nhau do khí hậu, văn hóa, phong tục tập quán, thu nhập,....
Ví dụ như tại Mỹ, bạn sẽ thấy các sản phẩm của Coca Cola gần như phủ sóng ở khắp mọi nơi. Trong khi đó, tại Nhật Bản hay Trung Quốc thì tiềm năng phát triển của thương hiệu này gần như là rất ít.
Lý giải nguyên nhân cho điều này chính là do nhu cầu cũng như thói quen của người tiêu dùng tại đây hoàn toàn khác. Người dân ở các nước Châu Á nói chung và tại Nhật Bản, Trung Quốc nói chung, họ không có thói quen uống nước ngọt có ga mà thay vào đó là trà.
Giới tính
Đối tượng khách hàng mục tiêu mà Coca Cola hướng đến bao gồm cả nam và nữ. Thế nhưng, dù vậy vẫn sẽ có một sự khác biệt rõ ràng về sở thích cũng như khẩu vị giữa hai giới này. Chính vì vậy mà hãng đã cho ra mắt hai phiên bản là Coca Light phổ biến với nữ giới và Coca Zero được nam giới yêu thích. Trong đó, Coca Zero có hương vị mạnh hơn và thiết kế tập trung vào hai tông màu đen và đỏ, trông nam tính hơn sản phẩm Coca Light.
2. Khách hàng mục tiêu của Pepsi
Pepsi là một tập đoàn lớn của Mỹ và được thành lập vào năm 1898 với trụ sở chính được đặt tại thành phố Purchase thuộc New York. Sau này, để mở rộng thị trường cũng như cải thiện doanh thu, lợi nhuận, Pepsi đã quyết định sát nhập chung với tập đoàn Frito-Lay và trở thành PepsiCo.
Trên thương trường, Pepsi cũng được xem là đối thủ một chín một mười của Coca Cola tính đến thời điểm hiện tại. Mặc dù có xuất phát điểm chậm trễ hơn, nhưng PepsiCo vẫn liên tục bành trướng thế lực của mình và liên tục khởi động những cuộc chiến tiếp thị để thách thức “đàn anh” của mình.
Sự vươn dậy mạnh mẽ của PepsiCo được chứng minh một lần nữa trong thời kỳ cả thế giới đang gặp phải khủng hoảng kinh tế. Lúc này, khi các thương hiệu nước ngọt khác trên thế giới đều đang gặp phải khó khăn thì Pepsi lại vẫn hiên ngang đứng đó và thậm chí còn phát triển hơn nữa. Đến nay, PepsiCo đã trở thành công ty giải khát lớn thứ hai trên thế giới chỉ sau mỗi Coca Cola. Hệ thống nước ngọt của thương hiệu này cũng được phân bố tại hơn 195 quốc gia trên toàn thế giới.
Điều này chứng tỏ một điều, Pepsi đã sở hữu một tiềm năng rất lớn về vị thế cũng như các chiến lược hoạt động kinh doanh. Trong đó, chiến lược xác định khách hàng mục tiêu được xem như là “nguồn sống” của Pepsi để giúp thương hiệu này liên tục mở rộng thị trường trải dài trên khắp toàn cầu.
Nhóm tuổi
Độ tuổi nhóm khách hàng của Pepsi chủ yếu là những người từ 15 - 45 tuổi. Điều này đã được thể hiện một cách rõ nét thông qua phương thức quảng cáo của Pepsi, nhãn hàng đã đẩy mạnh việc chạy quảng cáo thương hiệu của mình thông qua các trang mạng xã hội. Mục đích chính là để tiếp cận được nhiều hơn với nhóm khách hàng mục tiêu là những thanh thiếu niên.
Không chỉ dừng lại ở đó, Pepsi cũng đã kết nối với những người nổi tiếng hàng đầu thế giới để làm đại diện cho sản phẩm của mình, điển hình gồm có: Messi, Cardi B, Blackpink,.... Đây đều là những ngôi sao nổi tiếng với lượng người theo dõi đều nằm trong độ tuổi khách hàng mục tiêu của hãng.
Mức thu nhập
Mức thu nhập của khách hàng mục tiêu khi mua sản phẩm Pepsi đều nằm ở cả ba nhóm từ trung bình, trên trung bình và cho đến những người có thu nhập cao.
Giới tính
Mặc dù những sản phẩm của Pepsi đều nhắm vào hai giới nhưng lại được nam giới yêu thích nhiều hơn vì sự bùng nổ của hương cam, quýt, thêm hậu vị cay nồng của khí gas. Trong khi đó, đối thủ “truyền kiếp” Coca lại nổi tiếng với hương vị ngọt, nồng và đượm vị vani.
Vị trí địa lý
Tương tự như Coca Cola, Pepsi cũng có xuất phát điểm từ thị trường nội địa là Mỹ. Sau đó, thương hiệu này đã đưa sản phẩm của mình mở rộng ra các thị trường nước ngoài khác. Gần đây nhất, Pepsi đã có ý định sẽ cho xây dựng một đế chế ở Thái Lan - xứ sở Chùa Vàng được mệnh danh là mảnh đất hứa cho các công ty kinh doanh nước giải khát.
Như vậy, trên đây là những thông tin về cách xác định khách hàng mục tiêu mà Phương Nam Vina muốn chia sẻ đến các bạn. Tóm lại, việc phân tích đối tượng mục tiêu có vai trò vô cùng quan trọng trong việc thực hiện chiến lược kinh doanh để mang về khách hàng cũng như doanh thu, lợi nhuận. Vậy nên, việc đầu tiên mà doanh nghiệp cần làm đó chính là xác định nhóm khách hàng là đối tượng mục tiêu dựa trên các tiêu chí phù hợp với thương hiệu.
Tuy nhiên, việc xác định được khách hàng mục tiêu không phải là dễ, mà đó là cả một quá trình từ việc nghiên cứu, phân tích cho đến khảo sát thực tế. Chỉ cần bạn làm tốt các khâu này cùng với việc xây dựng chiến lược marketing hiệu quả thì hoạt động kinh doanh sẽ gặt hái được thành quả tốt hơn. Chúc các bạn thành công!
Tham khảo thêm:
Top 12 mô hình marketing hiệu quả cho doanh nghiệp
12 bước lập kế hoạch kinh doanh online chi tiết hiệu quả
Thị trường ngách là gì? Làm thế nào để xác định thị trường ngách
