Tại thị trường Việt Nam, cho đến hiện tại thì kênh truyền thống vẫn đang chiếm ưu thế lớn trong việc phân phối sản phẩm. Trong đó, đại lý phân phối đóng vai trò quan trọng như một đơn vị trung gian để doanh nghiệp có thể đạt được hai mục tiêu kép là tiết kiệm chi phí và tiếp cận thị trường rộng lớn. Vì vậy, hiểu rõ về khái niệm đại lý là một trong những yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp bước đến thành công trong việc phân phối sản phẩm.
Đại lý là gì?
Có thể ví von đại lý giống như người đại diện của doanh nghiệp trong việc bán hàng. Cụ thể hơn thì vai trò của hệ thống đại lý chính là cầu nối để đưa sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp đến gần hơn với khách hàng. Doanh nghiệp sẽ ký kết hợp đồng với đại lý để cho phép họ bán các sản phẩm của mình tới khách hàng dựa trên những tiêu chí hai bên đã thỏa thuận trước đó. Với những sản phẩm được phân phối thành công, đại lý bán hàng sẽ được phía doanh nghiệp trả thù lao tương xứng với công việc của họ.
Hiện nay, hình thức kinh doanh cửa hàng đại lý tại Việt Nam đang diễn ra vô cùng phổ biến. Ví dụ, Honda đã cho phép các cá nhân / đơn vị liên hệ để trở thành đại lý phân phối các dòng xe của họ trên khắp địa bàn cả nước. Tương tự, phía Vietnam Airlines cũng cấp quyền cho các bên đại lý vé máy bay để đại diện cho họ bán vé cho khách hàng.
Phân loại các hình thức đại lý hiện nay
Hiện nay, theo quy định của Pháp luật về thương mại thì trên thị trường đang có ba loại hình đại lý được công nhận, cụ thể như sau:
1. Đại lý bao tiêu
Đại lý bao tiêu là một hình thức mà đại lý bán hàng sẽ tiến hành mua bán toàn bộ sản phẩm hoặc cung ứng đầy đủ dịch vụ của bên giao đại lý. Trong đó, bên giao đại lý sẽ định giá sản phẩm dành cho đại lý, còn cửa hàng đại lý sẽ dựa vào mức giá này để ấn định giá bán cho khách hàng. Thù lao của bên đại lý được tính dựa trên sự chênh lệch giữa giá mua và giá bán, cũng như giá cung cấp dịch vụ cho khách hàng so với giá ẩn định từ bên giao đại lý. Điều này giải thích tại sao cùng một loại hàng hóa có xuất xứ và chất lượng tương tự lại có giá bán khác nhau.
Đặc điểm của hình thức này cho phép bên đại lý có quyền tự do xác định giá bán lẻ. Tuy nhiên nó cũng đặt ra nghĩa vụ bắt buộc phía đại lý phải bán hết khối lượng hàng đã được xác định trước. Thông thường, đại lý bao tiêu sẽ áp dụng trong các hợp đồng ngắn hạn hoặc theo mùa vụ, ví dụ như việc thu mua nông sản vào thời điểm thu hoạch.
2. Đại lý độc quyền
Đại lý bán hàng độc quyền là loại đại lý chỉ có duy nhất tại một khu vực địa lý cụ thể. Họ được ủy quyền bởi doanh nghiệp để thực hiện công việc mua / bán hoặc cung cấp các loại hàng hóa / dịch vụ nhất định cho khách hàng trong khu vực đó.
Với vai trò là đơn vị duy nhất, đại lý độc quyền sẽ bị giới hạn trong phạm vi kinh doanh của mình. Họ chỉ có thể giao dịch các sản phẩm / dịch vụ nhất định và cũng là người duy nhất được phép phân phối các sản phẩm mà doanh nghiệp đã ủy quyền cho họ.
3. Tổng đại lý
Tổng đại lý mua bán là một hình thức đại lý quan trọng trong kênh phân phối. Trong loại hình này, bên đại lý bán hàng sẽ triển khai thêm một hệ thống các đại lý trực thuộc để tiến hành hoạt động mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ của bên giao đại lý. Hình thức này có thể được hiểu như một hệ thống đại lý gồm một đại lý chính và các đại lý phụ. Trong đó, các cửa hàng đại lý phụ sẽ hoạt động dưới sự giám sát và quản lý của tổng đại lý, người đại diện cho toàn bộ hệ thống các đại lý phụ.
4. Các hình thức đại lý khác
Bên cạnh 3 hình thức đại lý thương mại chính đã được quy định, luật pháp cũng cho phép các bên tham gia hoạt động đại lý thương mại thiết lập thêm một số hình thức đại lý khác dựa trên sự thỏa thuận từ các bên, chẳng hạn như đại lý hoa hồng, đại lý đảm bảo thanh toán,....
Đặc điểm cơ bản của hệ thống đại lý
Cũng theo quy định của Luật thương mại Việt Nam đang ban hành, hệ thống đại lý bán hàng cần phải đáp ứng 3 đặc điểm cơ bản sau:
Thứ nhất, hoạt động đại lý diễn ra giữa bên giao đại lý và bên đại lý
Trong quá trình giao dịch, thương nhân hoặc doanh nghiệp có thể ủy quyền cho một bên khác để giao hàng hóa hoặc cung cấp dịch vụ, và người được ủy quyền này được gọi là đại lý. Đại lý có thể là cá nhân hoặc tổ chức sẽ nhận hàng hóa hoặc tiền mua hàng để bán lại hoặc mua vào. Theo Điều 167 của Luật Thương mại, cả bên giao đại lý và bên đại lý đều phải là thương nhân, tức là các tổ chức kinh tế hợp pháp đã đăng ký giấy phép kinh doanh.
Thứ hai, quan hệ đại lý thương mại được thiết lập dựa trên quan hệ hợp đồng
Dựa theo điều 168 của Luật Thương mại năm 2005 có quy định: “Hợp đồng của đại lý cần phải được lập thành văn bản hoặc các hình thức khác có giá trị pháp lý tương đương”. Theo đó, các hình thức mang giá trị tương đương văn bản sẽ thường là điện báo, fax, telex, thông điệp dữ liệu cùng các hình thức khác theo như quy định của pháp luật.
Cần lưu ý là trong bản hợp đồng phải có sự đồng thuận rõ ràng về các điều khoản dưới đây:
- Quyền và nghĩa vụ giữa các bên.
- Thù lao của đại lý.
- Thời hạn hiệu lực của hợp đồng.
- Các loại đại lý.
- Sản phẩm và dịch vụ đại lý,...
Thứ ba, bên giao đại lý là chủ sở hữu của hàng hóa hoặc tiền giao cho bên đại lý
Trong thời gian thực hiện hoạt động đại lý, bạn cần ghi nhớ rằng bên đại lý không phải là người mua hàng của bên giao đại lý mà chỉ là người nhận sản phẩm rồi bán cho bên thứ ba. Chỉ khi sản phẩm đã được bán, quyền sở hữu hàng hóa lúc này mới được chuyển giao từ bên giao đại lý sang bên thứ ba.
Quy định về thời hạn đại lý theo Pháp luật
Thời hạn của hợp đồng đại lý cũng được quy định rõ ràng tại Điều 177 Luật thương mại năm 2005 như sau:
- Trừ khi có sự đồng ý khác, thời hạn của hợp đồng đại lý chỉ có thể kết thúc sau một khoảng thời gian phù hợp. Tuy nhiên, khoảng thời gian này vẫn không được sớm hơn 60 ngày tính từ thời điểm một trong hai bên thông báo bằng văn bản về việc chấm dứt hợp đồng của đại lý.
- Ngoại trừ có thoả thuận khác, nếu bên giao đại lý đơn phương thông báo chấm dứt hợp đồng theo quy định trên thì phía cửa hàng đại lý có quyền yêu cầu bồi thường một khoản tiền.
- Giá trị của khoản bồi thường sẽ được tính dựa trên một tháng thù lao đại lý trung bình cho mỗi năm làm đại lý cho bên giao đại lý. Nếu khoảng thời gian đại lý làm dưới một năm, khoản bồi thường lúc này sẽ được tính dựa trên một tháng thù lao đại lý trung bình trong thời gian làm đại lý.
- Nếu hợp đồng đại lý được chấm dứt do yêu cầu của bên đại lý, bên đại lý sẽ không có quyền yêu cầu bên giao đại lý bồi thường cho thời gian đã làm đại lý cho bên giao đại lý.
Mức thù lao đại lý được trả như thế nào?
Trong Luật Thương mại 2005 tại điều 171 có quy định chi phí hoa hồng cho đại lý như sau:
- Trừ khi có những thỏa thuận khác, nếu không thì thù lao của đại lý sẽ được trả dưới hình thức chênh lệch giá hoặc hoa hồng.
- Nếu bên giao đại lý đã ấn định giá mua, giá bán hàng hóa cho khách hàng thì đại lý sẽ được hưởng hoa hồng theo tỷ lệ phần trăm dựa trên đó.
- Còn trong trường hợp bên giao đại lý không ấn định giá mua, giá bán hàng hóa cho khách hàng thì đại lý sẽ được hưởng mức chênh lệch giá. Mức chênh lệch giá này được xác định là mức chênh lệch giữa giá mua, giá bán của bên giao đại lý so với mức giá bán cho khách hàng của đại lý.
Sự khác biệt giữa đại lý và nhà phân phối
Cùng hướng tới mục đích chung đó là cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng, nhiều người thường hay bị nhầm lẫn giữa đại lý và nhà phân phối. Để tránh hiểu lầm, ta có thể phân biệt hai khái niệm này dựa trên những điểm sau:
| Tiêu chí | Đại lý | Nhà phân phối |
| Quy mô | Đại lý là đại diện cho các cá nhân, công ty, tổ chức mua hàng và bán cho bên thứ ba để lấy thù lao. Vậy nên, phía đại lý giao hàng sẽ yêu cầu bên đại lý cung cấp các sản phẩm / dịch vụ của mình cho khách hàng. Lúc này, bên đại lý sẽ nhận hàng và cung cấp sản phẩm đến cho bên thứ ba. Khi sản phẩm đã được bán đi thì quyền sở hữu sản phẩm khi đó sẽ được chuyển nhượng từ đại lý cho bên thứ ba. | Nhà phân phối chính là cầu nối trung gian để kết nối đơn vị sản xuất với các đại lý, cửa hàng và cả người tiêu dùng. Hiểu đơn giản thì nhà phân phối sẽ trực tiếp mua sản phẩm với số lượng lớn từ một công ty sản xuất nào đó. Lượng hàng hóa đã mua sẽ được giữ lại trong kho rồi bán lại cho đại lý, cửa hàng nhỏ hơn rồi dựa vào mức giá chênh lệch để lấy lợi nhuận. |
| Cách thức tiếp cận khách hàng | Đại lý sẽ là nơi cung cấp sản phẩm / dịch vụ trực tiếp cho khách hàng. | Nhà phân phối có thể cung cấp các sản phẩm của đơn vị sản xuất tới cho nhiều đại lý hoặc cũng có thể bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Vì nhập hàng từ công ty một cách trực tiếp nên nhà phân phối sẽ có mối quan hệ thân thiết hơn với các đơn vị sản xuất. |
| Trách nhiệm | Đại lý có thể cung cấp nhiều sản phẩm / dịch vụ từ nhiều nhà sản xuất khác nhau chứ không bị giới hạn bởi một đơn vị bất kỳ. Tuy nhiên, điều này đôi khi cũng khiến cho đại lý không thể nào tập trung vào việc tiếp thị sản phẩm một cách hiệu quả, cũng như không có mặt hàng tiêu biểu để thu hút người dùng. Bên cạnh đó, đại lý cũng có trách nhiệm nhập hàng và bán. Họ phải cam kết không được bán hàng giả, hàng nhái hay sản phẩm kém chất lượng gây ảnh hưởng đến hình ảnh công ty. Nếu như vi phạm sẽ bị tước quyền quản lý ngay lập tức. | Không chỉ cung cấp sản phẩm đến cho khách hàng, nhà phân phối cũng phải có trách nhiệm cung cấp đầy đủ thông tin về hàng hóa cùng các chế độ ưu đãi, dịch vụ bảo hành,.... Nhờ đó mà các đại lý, cửa hàng nhỏ hay người tiêu dùng sẽ không cần phải liên hệ với đơn vị sản xuất mà có thể nhận thông tin từ nhà phân phối.
|
| Căn cứ pháp lý | Dựa theo các quy định của Luật thương mại 2005 | Chưa có ghi nhận nào về luật điều chỉnh |
Mặc dù cả đại lý và nhà phân phối đều có chung đặc điểm đó là cung cấp các sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng, tuy nhiên, mỗi hình thức sẽ có những ưu nhược điểm khác nhau. Việc phân biệt nhà phân phối và đại lý một cách rõ ràng chính là chìa khóa giúp doanh nghiệp mang các sản phẩm, dịch vụ của mình đến tay khách hàng mục tiêu một cách nhanh chóng, hiệu quả.
Như vậy, Phương Nam Vina vừa giúp bạn tìm hiểu xong các thông tin liên quan đến đại lý. Hi vọng với những chia sẻ vừa rồi, bạn có thể nắm rõ về khái niệm đại lý là gì cùng đặc điểm của các loại đại lý được Nhà nước cấp phép, từ đó hiểu hơn về trách nhiệm, quyền lợi của mình trong quá trình kinh doanh và hợp tác với doanh nghiệp. Chúc bạn thành công!
Tham khảo thêm:
Chiết khấu là gì? Những điều cần biết về chiết khấu
Chiến lược thâm nhập thị trường và những lưu ý quan trọng
Market share là gì? 9 cách mở rộng thị phần cho doanh nghiệp
