Trong kinh doanh, thuật ngữ kênh phân phối là khái niệm thường được sử dụng phổ biến cho cả hai lĩnh vực đó là bán hàng và marketing. Đây được xem là cây cầu dẫn lối để đưa nhà sản xuất, bán hàng đến với người tiêu dùng của mình, từ đó thúc đẩy nhu cầu mua sắm của họ. Vậy kênh phân phối là gì? Có bao nhiêu kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể áp dụng? Cùng tìm hiểu bài viết này để khám phá chi tiết hơn nhé!
- Kênh phân phối là gì?
- Ý nghĩa của kênh phân phối đối với doanh nghiệp và khách hàng
- Phân loại các kênh phân phối trong marketing hiện nay
- Các bước xây dựng kênh phân phối chi tiết, hiệu quả
- Chọn kênh phân phối không phù hợp có thể mang đến những hệ quả gì?
- Một số bí quyết lựa chọn kênh phân phối cho doanh nghiệp
Kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối là gì? Đây chính là một trong những câu hỏi phổ biến mà mọi người thường quan tâm khi tìm hiểu về lĩnh vực kinh doanh / tiếp thị. Hiểu một cách đơn giản, hệ thống kênh phân phối là một hình thức trung gian giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm / dịch vụ của mình ra ngoài thị trường và tiếp cận, phân phối đến những khách hàng sau cùng. Nhờ vào các kênh phân phối, hàng hóa của doanh nghiệp sẽ được lưu thông liên tục và liền mạch trong chuỗi cung ứng, từ đó đảm bảo sự ổn định cho hoạt động sản xuất và doanh thu mang lại.
Ý nghĩa của kênh phân phối đối với doanh nghiệp và khách hàng
Trên thực tế, kênh phân phối được xem là một tổ hợp các cá nhân, tổ chức cùng tham gia vào hoạt động đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Với vai trò như trên, không khó để chúng ta nhận ra rằng điều này mang đến ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với cả doanh nghiệp và khách hàng.
1. Đối với doanh nghiệp
Các kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Chúng là công cụ hữu hiệu để giúp các công ty và tổ chức tiếp cận thị trường, tăng cường mức độ nhận diện của thương hiệu và nâng cao sức ảnh hưởng của sản phẩm / dịch vụ trong tâm trí khách hàng. Cụ thể:
- Hỗ trợ doanh nghiệp tiếp cận thị trường và khách hàng mục tiêu: Kênh phân phối chính là phương tiện hữu hiệu để doanh nghiệp có thể đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng, đảm bảo an toàn. Nhờ vào quy trình hoạt động này mà doanh nghiệp sẽ có cơ hội được tiếp cận với nhiều khách hàng tiềm năng hơn, gia tăng doanh số bán hàng và dễ dàng mở rộng thị trường.
- Tăng cường sự nhận diện thương hiệu: Kênh phân phối đóng góp vào việc xây dựng và nâng cao độ phủ sóng hình ảnh thương hiệu trên thị trường. Khi khách hàng thấy sản phẩm của doanh nghiệp xuất hiện ở nhiều nơi khác nhau, họ sẽ dễ dàng ghi nhớ và nhận diện thương hiệu tốt hơn.
- Tiết kiệm chi phí: Hệ thống các kênh phân phối chính là chìa khóa giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chi phí sản xuất và vận chuyển, từ đó thúc đẩy hiệu quả kinh doanh ngày một tốt hơn.
2. Đối với khách hàng
Đối với người tiêu dùng, các kênh phân phối được ví như “cánh cổng” kết nối giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận với sản phẩm một cách thuận tiện hơn. Nhờ vậy mà người tiêu dùng sẽ dễ dàng hơn trong việc lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu sử dụng của mình. Cụ thể:
- Tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua sắm: Các kênh phân phối trong marketing sẽ giúp cho khách hàng có thể tiếp cận và mua sắm sản phẩm mà họ cần một cách dễ dàng. Thậm chí khi nhà sản xuất không có cửa hàng tại địa điểm của khách hàng, họ vẫn có thể mua sắm một cách thuận tiện.
- Nâng cao trải nghiệm mua sắm: Kênh phân phối mang lại cho khách hàng nhiều sự lựa chọn về sản phẩm, giá cả và dịch vụ. Điều này giúp cho khách hàng có thể chọn được sản phẩm phù hợp với nhu cầu và sở thích của mình một cách dễ dàng, thoải mái.
Phân loại các kênh phân phối trong marketing hiện nay
Trong thời đại công nghệ thông tin ngày càng tiến bộ, có rất nhiều tùy chọn về mô hình phân phối khác nhau mà các doanh nghiệp có thể áp dụng. Tất nhiên, trong mỗi mô hình đều có những ưu, nhược điểm riêng nhưng chúng đều góp phần giúp sản phẩm / dịch vụ của bạn nhanh chóng đến tay người tiêu dùng. Dưới đây chính là các loại kênh phân phối được sử dụng phổ biến hiện nay.
1. Kênh phân phối trực tiếp
Các kênh trực tiếp để phân phối hàng hóa có thể được chia thành hai loại, bao gồm kênh truyền thống và kênh hiện đại.
Kênh phân phối trực tiếp truyền thống
Phương thức phân phối trực tiếp truyền thống là cách để sản phẩm / dịch vụ được chuyển từ nhà sản xuất đến tay khách hàng mà không cần thông qua bất kỳ kênh trung gian nào. Đây là một mô hình phân phối rất phổ biến trong các doanh nghiệp nhỏ như cửa hàng ăn uống, quán ăn, tiệm bánh, quán cà phê,…. Với ưu điểm nổi trội về sự nhanh chóng, mô hình này không chỉ giúp việc bán hàng thêm thuận lợi mà còn là một phần quan trọng trong chiến lược marketing, giúp tăng cường sự nhận thức của khách hàng về doanh nghiệp.
Kênh phân phối trực tiếp hiện đại
Nhờ vào sự phát triển nhanh chóng của các sàn thương mại điện tử, website ecommerce và mạng xã hội,... chuỗi các kênh phân phối trực tiếp hiện đại thông qua Internet cũng nhanh chóng được ra đời. Điển hình cần phải kể đến các nền tảng nổi tiếng như: Facebook, website, Shopee, TikTok,... đã giúp cho việc kinh doanh trở nên dễ dàng hơn.
Không chỉ vậy, chi phí vận chuyển và duy trì các kênh phân phối hiện đại cũng được đánh giá là thấp hơn rất nhiều so với kênh truyền thống. Bên cạnh đó, việc sử dụng các kênh phân phối hiện đại cũng giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng mới một cách dễ dàng. Đây là lý do vì sao mà hiện nay, không chỉ các công ty lớn mà ngay cả các doanh nghiệp nhỏ cũng đang áp dụng kênh phân phối này để hỗ trợ hoạt động kinh doanh thêm hiệu quả.
2. Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp là hình thức đưa sản phẩm đến tay khách hàng thông qua sự có mặt của bên thứ ba. Mô hình này giúp cho việc tiếp cận sản phẩm với khách hàng trở nên nhanh chóng và thuận tiện hơn.
Với mô hình kênh phân phối gián tiếp, doanh nghiệp không cần đầu tư quá nhiều vốn như khi hệ thống kênh phân phối trực tiếp. Thế nhưng, một điểm hạn chế của mô hình này cần phải lưu ý đó là thời gian để sản phẩm đến tay khách hàng có thể lâu hơn. Lý do vì phải thông qua các bên trung gian và những thủ tục liên quan, việc vận chuyển sản phẩm đôi khi có thể bị gián đoạn.
Một ví dụ điển hình áp dụng kênh phân phối gián tiếp này đó là nhà máy bia Heineken. Cụ thể, họ đã chọn cách bán sản phẩm của mình thông qua các đại lý bia làm trung gian để bán cho người tiêu dùng của mình.
3. Kênh phân phối đa cấp
Đây là một trong những hình thức phân phối rất được ưa chuộng trên thị trường tiêu dùng hiện nay. Nó không chỉ giúp người tiêu dùng tiếp cận với hàng hóa và dịch vụ mà còn làm cầu nối giữa các bên liên quan.
Với tính linh hoạt cao, kênh phân phối đa cấp đang trở thành xu hướng của nền kinh tế hiện đại. Chúng có thể thích ứng với nhiều mô hình kinh doanh khác nhau để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Hình thức phân phối đa cấp giúp các nhà sản xuất tiết kiệm chi phí và tối ưu hóa việc vận hành các kênh trung gian. Tuy nhiên, cũng cần lưu ý rằng mô hình này có thể bị lợi dụng và biến tướng thành các hội nhóm đa cấp lừa đảo nguy hiểm.
4. Kênh phân phối tiếp thị liên kết
Affiliate marketing là một hình thức tiếp thị liên kết được sử dụng rộng rãi trong thương mại điện tử. Đây là cách để các nhà sản xuất có thể quảng bá sản phẩm / dịch vụ của mình thông qua các trang web, mạng xã hội như Facebook, website, Instagram, Tiktok,... bằng việc hợp tác với nhiều cộng tác viên.
Cụ thể, mỗi một cộng tác viên sẽ có một đường link riêng và khi khách hàng truy cập vào link đó để mua hàng hoặc đăng ký dịch vụ, cộng tác viên sẽ nhận được số tiền hoa hồng tương ứng. Với hình thức này, đây được xem là một giải pháp hiệu quả để bạn tăng doanh số bán hàng và thu hút khách hàng mới cho các doanh nghiệp.
Các bước xây dựng kênh phân phối chi tiết, hiệu quả
Bất kỳ một sản phẩm hay dịch vụ dù có chất lượng thế nào nhưng nếu không sở hữu hệ thống kênh phân phối hiệu quả thì rất khó để có thể tiếp cận được với người tiêu dùng. Vì vậy, việc xây dựng kênh phân phối là một vấn đề cấp bách đang được rất nhiều doanh nghiệp quan tâm. Theo đó, để có thể đạt được hiệu quả tối đa trong quá trình áp dụng các loại kênh phân phối, bạn cần phải thực hiện theo từng bước dưới đây:
Bước 1: Xác định thị trường và khách hàng mục tiêu
Để xây dựng kênh phân phối thành công, việc xác định thị trường và khách hàng mục tiêu là một nhiệm vụ rất quan trọng. Đây chính là điểm khởi đầu nhưng vô cùng chắc chắn để giúp doanh nghiệp có được kế hoạch và chiến lược kinh doanh phù hợp, bền vững.
Bên cạnh đó, mỗi sản phẩm khi được lưu thông trên thị trường đều có những đối tượng khách hàng riêng. Vì vậy, để xác định được đâu khách hàng mục tiêu mà mình cần hướng đến, doanh nghiệp phải trả lời tốt các câu hỏi sau:
- Khách hàng mục tiêu là ai? Họ có đặc điểm gì về giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp hay thu nhập?
- Họ thường mua hàng ở đâu? Có phải là cửa hàng tạp hóa, siêu thị hay thích mua hàng online? Nếu mua hàng online, họ thường sử dụng nền tảng nào?
- Những đối tượng khách hàng này có sở thích và thói quen tiêu dùng như thế nào? Có sự khác biệt trong hành vi tiêu dùng giữa các khu vực hay không?
- Họ sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp với tần suất như thế nào? Có tiềm năng mua hàng trong tương lai không?
Việc trả lời đầy đủ các câu hỏi trên sẽ giúp bạn có được những thông tin cần thiết để xác định mục tiêu, lựa chọn và xây dựng kênh phân phối phù hợp với doanh nghiệp của mình. Hãy bắt đầu từ những cơ sở này để thành công hơn nữa trong việc xây dựng các kênh phân phối cho doanh nghiệp của bạn.
Bước 2: Lên danh sách nhóm kênh phân phối tiềm năng
Sau khi đã xác định được đâu là nhóm khách hàng mục tiêu mà mình cần tập trung vào thì ở bước này, chúng ta phải cần liệt kê các kênh phân phối có tiềm năng, phù hợp với chiến lược kinh doanh và ngân sách hiện có của công ty.
Đây chính là nhiệm vụ của đội ngũ marketing, họ sẽ tiến hành tìm hiểu, thử nghiệm và đưa ra những đánh giá khách quan nhất. Tiếp đến là tìm kiếm, lựa chọn nhà phân phối đáng tin cậy trước khi tiến hành liên hệ và hợp tác trực tiếp.
Bước 3: Thỏa thuận, đàm phán với các kênh phân phối
Đối với các doanh nghiệp muốn sử dụng kênh phân phối trực tiếp, đây chính là bước mà bạn cần chuẩn bị tốt những nguồn lực và làm việc cụ thể với các đối tác liên quan. Trong đó bao gồm cả việc chọn địa điểm để bán hàng trực tiếp, xây dựng website doanh nghiệp và đồng thời liên hệ với các sàn giao dịch thương mại điện tử.
Trong khi đó, nếu doanh nghiệp muốn sử dụng hình thức phân phối gián tiếp thì họ cần phải thương lượng và đàm phán với các nhà phân phối. Thông qua quá trình này, các bên sẽ tập trung chủ yếu vào chất lượng sản phẩm / dịch vụ, giá cả, chính sách bán hàng và phần trăm hoa hồng. Đáng chú ý là việc thương lượng sẽ cần tuân theo nguyên tắc cho và nhận, tức là phải đảm bảo cả hai bên đều có lợi trong quá trình kinh doanh.
Bước 4: Lựa chọn các kênh phân phối phù hợp nhất
Giữa hàng loạt sự lựa chọn về kênh phân phối, nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này đó là cần tìm ra đơn vị trung gian phù hợp, uy tín nhất để tiến hành hợp tác, làm ăn lâu dài. Với kênh phân phối được chọn, chúng cần phải thể hiện được sự tương đồng với cả thị trường cùng khách hàng mục tiêu, cũng như đáp ứng được yêu cầu về giá cả và lợi nhuận, đặc biệt là thái độ làm việc chuyên nghiệp, luôn giữ đúng thỏa thuận giữa hai bên.
Bước 5: Tổng hợp và đánh giá lại các quyết định
Việc tổng hợp và đánh giá lại các quyết định chính là một bước rất quan trọng trong quá trình xây dựng kênh phân phối. Nhờ có bước này mà chúng ta có thể nhìn nhận lại về những ưu - nhược điểm của kênh phân phối được chọn, từ đó đưa ra những giải pháp tối ưu để cải thiện hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Đặc biệt, trong quá trình đánh giá lại các quyết định thì chúng ta cần đảm bảo rằng các kênh phân phối phải phù hợp với ba tiêu chí: Tầm nhìn - sứ mệnh, mục tiêu bán hàng và định hướng phát triển trong tương lai của doanh nghiệp.
Bước 6: Quản trị các kênh phân phối
Đây là bước mà doanh nghiệp đã hoàn thành việc xây dựng hệ thống các kênh phân phối và chuyển hướng sang tập trung vào việc quản trị, đưa ra định hướng phát triển. Đây chính là nhiệm vụ quan trọng để đảm bảo hoạt động kinh doanh của bạn được diễn ra ổn định và tăng cường mở rộng hệ thống phân phối, giúp sản phẩm tiếp cận khách hàng nhanh chóng hơn.
Để có thể quản trị tốt các kênh phân phối, doanh nghiệp cần phải nỗ lực hơn trong việc tổ chức khảo sát và lắng nghe ý kiến từ các đơn vị phân phối trung gian, khách hàng. Đồng thời, doanh nghiệp cũng đừng quên việc tổ chức các chương trình đào tạo về sản phẩm, kỹ năng bán hàng hay cách trưng bày để đảm bảo quá trình vận hành được diễn ra hiệu quả.
Khi hệ thống kênh phân phối ngày càng phát triển, việc quản lý cũng cần được chú trọng để chúng luôn nằm trong tầm kiểm soát của mình. Theo đó, doanh nghiệp có thể ưu tiên áp dụng các phần mềm và công nghệ hiện đại để giúp cho việc quản lý, kiểm soát các kênh phân phối một cách hiệu quả, tiện lợi hơn.
Chọn kênh phân phối không phù hợp có thể mang đến những hệ quả gì?
Vì là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng nên khi chọn sai kênh phân phối, điều này cũng đồng nghĩa với việc sản phẩm của mình sẽ không thể nào đến tận tay người tiêu dùng. Và dĩ nhiên, nó còn dẫn tới một loạt các hệ lụy như sau:
- Tồn kho: Tồn kho là hậu quả mà doanh nghiệp không tránh khỏi khi hàng hóa không được bán đi. Bởi lẽ, việc chọn sai kênh phân phối sẽ khiến cho quá trình bán hàng không thể diễn ra thuận lợi, dẫn đến việc sản phẩm bị tồn kho, đặc biệt là với các mặt hàng nhập khẩu yêu cầu số lượng đặt hàng tối thiểu (minimum order quantity). Chưa kể, tồn kho còn gây ra một loạt các phát sinh về kho bãi, chi phí bảo quản,... từ đó gây ra những tổn hại vô cùng nghiêm trọng cho các doanh nghiệp.
- Mất uy tín với nhà cung cấp (sản xuất): Khi chọn sai hệ thống kênh phân phối, bạn sẽ không thể nào đảm bảo được số lượng sản phẩm phân phối và thời hạn như đã cam kết với nhà sản xuất. Điều này không chỉ gây ảnh hưởng đến doanh thu trực tiếp mà còn làm tổn hại nghiêm trọng về uy tín và thương hiệu trong thời gian dài.
- Lãng phí ngân sách: Việc chọn sai kênh phân phối là một minh chứng điển hình cho việc làm lãng phí nguồn lực. Bởi lẽ, để xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp cần phải tiêu tốn một khoản chi phí rất lớn, chưa kể những doanh nghiệp muốn tự triển khai kênh phân phối sẽ cần phải liên tục chi tiền để duy trì đội ngũ. Tuy nhiên, với phần lớn doanh nghiệp hiện nay thì việc này vượt quá khả năng của họ. Ngoài ra, nếu chọn sai kênh phân phối dẫn đến doanh thu không đạt thì việc chi tiền cho marketing cũng chỉ là dư thừa, vô nghĩa.
Một số bí quyết lựa chọn kênh phân phối cho doanh nghiệp
Như đã nhấn mạnh ở trên, hệ thống kênh phân phối chính là một phương tiện quan trọng để đưa sản phẩm / dịch vụ đến tận tay người tiêu dùng. Vì vậy, để có thể tìm được một kênh phân phối phù hợp, doanh nghiệp của bạn cần phải tham khảo thêm một số bí quyết sau:
- Thị trường mục tiêu: Doanh nghiệp cần xác định chính xác đối tượng khách hàng mục tiêu mà họ muốn hướng đến là ai, đồng thời đánh giá được tình hình của thị trường hiện tại cũng như dự đoán tương lai. Bên cạnh đó, tùy thuộc vào đặc điểm của thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp có thể tìm được một kênh phân phối phù hợp. Ví dụ như nếu thị trường mục tiêu là những người bận rộn, doanh nghiệp có thể áp dụng hình thức kênh phân phối trực tuyến vào trong hoạt động kinh doanh của mình.
- Tính chất của sản phẩm / dịch vụ: Một số sản phẩm / dịch vụ khi được cung cấp trên thị trường thường mang tính chất đặc thù nên cần phải được phân phối theo cách thức riêng biệt. Chẳng hạn như sản phẩm tươi sống (rau, củ, quả, hải sản,...) cần được phân phối nhanh chóng, trong khi các sản phẩm công nghệ cao thì phải được phân phối bởi các đại lý có kiến thức chuyên môn cao.
- Ngân sách: Đây là một yếu tố cơ bản và cực kỳ quan trọng khi lựa chọn kênh phân phối. Hiện nay, có một số kênh phân phối có mức phí cao hơn so với những nền tảng còn lại nên doanh nghiệp cần dựa vào yếu tố này để lựa chọn.
- Mục tiêu của doanh nghiệp: Trước khi lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp cần phải xác định rõ mục tiêu của mình là gì. Ví dụ, nếu muốn mở rộng thị trường thì doanh nghiệp nên lựa chọn kênh phân phối gián tiếp. Còn với trường hợp muốn kiểm soát chặt chẽ hơn hoạt động phân phối sản phẩm thì kênh phối trực tiếp là một sự lựa chọn phù hợp.
Như vậy, Phương Nam Vina vừa giúp bạn tìm hiểu về khái niệm kênh phân phối là gì và vai trò mà chúng mang lại cho hoạt động kinh doanh, tiếp thị. Hi vọng thông qua bài viết, bạn có thể tham khảo để từ đó đưa ra chiến lược phù hợp để giúp cho doanh nghiệp có thể phát triển, thu về được nhiều doanh thu, lợi nhuận hơn.
Tham khảo thêm:
Market share là gì? 9 cách mở rộng thị phần cho doanh nghiệp
Khảo sát thị trường là gì? Cẩm nang khảo sát thị trường từ A - Z
Thị trường ngách là gì? Làm thế nào để xác định thị trường ngách
