Để tạo nên trải nghiệm hoàn hảo cho khách hàng khi mua sắm, doanh nghiệp bắt buộc phải có sự chuẩn bị chỉn chu ở mọi giai đoạn. Trong đó, marketing funnel chính là mô hình giúp các nhà tiếp thị có thể vẽ nên một sơ đồ tổng quan về hành trình của khách hàng từ khi mới bắt đầu nhận thức về thương hiệu cho đến sau khi mua hàng. Vậy marketing funnel là gì? Đâu là bí quyết để doanh nghiệp xây dựng phễu marketing hiệu quả? Hãy theo dõi nội dung dưới đây để cùng chúng tôi tìm hiểu câu trả lời, đồng thời có thêm kinh nghiệm trong việc triển khai một chiến lược marketing tương ứng với từng giai đoạn cụ thể.
- Marketing funnel là gì?
- Tầm quan trọng của mô hình phễu marketing
- Các giai đoạn chính của mô hình phễu marketing
- Ví dụ về marketing funnel trong thực tế
- Chiến lược cho từng giai đoạn của marketing funnel
- Sự khác biệt giữa các marketing funnel B2B và B2C
Marketing funnel là gì?
Marketing funnel hay còn được gọi là phễu marketing hoặc phễu tiếp thị. Mô hình này giúp doanh nghiệp có thể thấy được quá trình mà khách hàng tiềm năng tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ hay thương hiệu của mình, bao gồm các giai đoạn từ khi mà họ bắt đầu có nhận thức về thương hiệu cho đến lúc mua hàng, sử dụng dịch vụ và cuối cùng là sau khi mua sắm.
Mục tiêu của mô hình phễu marketing đó là giúp bạn có thể hiểu rõ hành vi khách hàng khi mua sắm, từ đó xây dựng được các chiến lược tiếp thị sao cho phù hợp. Nói tóm lại, nếu doanh nghiệp muốn phát triển thương hiệu, cải thiện doanh thu thì cần nghiên cứu sâu hơn nữa về mô hình phễu marketing này.
Để hiểu rõ hơn về funnel marketing là gì, bạn hãy thử tưởng tượng mình đang kinh doanh một shop thời trang và ở bước đầu tiên của phễu, sẽ có khá nhiều người đi ngang qua cửa hàng của bạn. Trong số những người qua đường này, sẽ có một nhóm đối tượng nhất định bước vào cửa hàng. Lúc này, shop thời trang của bạn đã hoàn thành xong bước đầu tiên của phễu bán hàng.
Sau đó, một khách hàng tiềm năng nhìn thấy chiếc váy hoa xinh đẹp và đi đến để lựa chọn thì đây chính là thời điểm họ đang ở bước tiếp theo của funnel marketing. Khi này, người khách sẽ chọn ra hai chiếc váy hoa và quyết định đi đến quầy thanh toán thì cũng là lúc họ đã đến bước cuối cùng của hành trình funnel. Nếu như quá trình thanh toán được diễn ra suôn sẻ, họ sẽ hoàn tất việc mua sắm và trở thành khách hàng của bạn.
Tầm quan trọng của mô hình phễu marketing
Marketing funnel sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng hình dung hành trình mua hàng của người tiêu dùng, từ đó hỗ trợ cho việc theo dõi và đưa ra kế hoạch tiếp thị theo từng giai đoạn đạt được hiệu quả cao. Với tầm quan trọng như trên, hầu như các doanh nghiệp hiện nay đều ưu tiên sử dụng phễu tiếp thị để phục vụ cho các mục đích dưới đây:
1. Dễ dàng hoạch định chiến lược tiếp thị cho từng giai đoạn
Trong mô hình phễu marketing, việc doanh nghiệp chia quá trình tiếp thị thành nhiều bước sẽ giúp cho họ biết được mình nên làm gì ở từng thời điểm. Chẳng hạn, nếu như người dùng đang ở đầu phễu thì việc tiếp cận và lan truyền nhận thức về thương hiệu cho khách hàng là nhiệm vụ được ưu tiên. Còn trong trường hợp họ đang ở tầng giữa (tức là đã biết đến bạn), thì việc thu hút để khơi gợi trí tò mò nhằm pr thương hiệu không còn là điều cần thiết.
2. Tạo sự nhất quán trong quá trình marketing
Khi bắt gặp một đoạn quảng cáo ấn tượng trên Facebook và có sản phẩm đáp ứng nhu cầu của mình, khách hàng sẽ thường có xu hướng truy cập vào trong Fanpage hoặc website đính kèm để tìm hiểu thêm thông tin và mua sắm. Vì vậy mà trong quá trình này, doanh nghiệp cần phải đảm bảo nội dung cung cấp không được bị trùng lặp, nếu không sẽ khiến cho người xem cảm thấy bị nhàm chán, giảm sự hứng thú khi truy cập. Đó cũng là lý do mà bạn nên sử dụng funnel marketing bởi sự hoạch định rõ ràng theo từng giai đoạn sẽ giúp nhà tiếp thị hiểu được bản thân nên cung cấp những thông tin gì để thỏa mãn nhu cầu người xem trong hành trình mua sắm.
3. Phễu marketing giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi
Mục tiêu sau cùng của các chiến lược marketing đó chính là gia tăng tỷ lệ chuyển đổi, từ đó cải thiện doanh thu, lợi nhuận một cách hiệu quả. Khi chiến lược có thể tiếp cận với các bước hành trình của khách hàng, kết hợp cùng nội dung luôn mới mẻ thì chắc chắn, người dùng sẽ cảm thấy hài lòng và thích thú. Lúc đó, trải nghiệm trong toàn bộ cuộc hành trình của họ sẽ dần được nâng cao từ khi mới tìm hiểu về thương hiệu cho đến lúc được tư vấn và mua hàng. Không chỉ vậy, khả năng mà người dùng đưa ra các quyết định mua sắm, cam kết hay lan tỏa thương hiệu cũng trở nên rõ ràng và chính xác hơn.
4. Dễ dàng đo lường, xác định và cải thiện những điểm chưa tốt
Thực tế mà nói, rất khó để bạn có thể đảm bảo quy trình bán hàng của mình luôn làm khách hàng cảm thấy hài lòng ở mọi giai đoạn. Thế nhưng, nhờ vào phễu marketing mà bạn có thể giảm được tỷ lệ thoát ở mức thấp nhất nhờ vào khả năng đo lường hiệu quả.
Theo đó, thông qua việc chia hành trình khách hàng thành nhiều tầng khác nhau, bạn sẽ có thể dễ dàng lên chiến lược tiếp thị phù hợp với từng giai đoạn. Từ đây, bạn sẽ dễ dàng xác định được đâu là vấn đề làm ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách hàng trong từng giai đoạn, từ đó đưa ra được những quyết định cải thiện chính xác nhất. Ví dụ, nếu tỷ lệ rơi của khách truy cập trong giai đoạn nhận thức nhiều hơn so với các giai đoạn trước đó thì rõ ràng, bạn đã xác định được vấn đề ngay tại vị trí này và hạn chế mất thời gian để kiểm tra các giai đoạn khác.
5. Giúp đỡ quá trình nghiên cứu customer insight
Trong thực tế, quá trình nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng (customer insights) và funnel marketing thường xuyên bổ trợ qua lại cho nhau. Theo đó, bạn cần phải tìm hiểu chi tiết về tâm lý cũng như động cơ mua sắm của khách hàng tiềm năng rồi mới tiến hành triển khai phễu marketing được phù hợp. Ngược lại, việc tiếp cận người dùng theo từng bước trong funnel marketing cũng sẽ giúp cho bạn có thể phân tích một cách chính xác về hành vi của người dùng một cách chi tiết, chính xác nhất.
Các giai đoạn chính của mô hình phễu marketing
Về cơ bản, mô hình phễu marketing hoạt động theo một cơ chế thống nhất theo từng cấp bậc. Do đó, để giúp cho hành trình khách hàng từ khâu nhận thức tiến tới mua sản phẩm đạt được hiệu quả tối đa thì các giai đoạn trong mô hình cần phải vận hành một cách ổn định, chặt chẽ. Hiện nay, phễu marketing đang hoạt động với 4 giai đoạn chính như sau:
Giai đoạn 1: Nhận thức (Awareness)
Ở giai đoạn nhận thức, khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp sẽ nhận ra rằng bản thân họ đang gặp phải một vấn đề cần được giải quyết hay có một nhu cầu nào đó cần được thỏa mãn, đáp ứng. Tại đây, người dùng vẫn đang gặp khó khăn trong việc tìm ra các giải pháp hiệu quả để xử lý vấn đề của mình và mong muốn sẽ có người cung cấp những thông tin hữu ích, từ đó giúp họ tìm được câu trả lời phù hợp.
Vậy nên, để có thể gia tăng tỷ lệ chuyển đổi thì doanh nghiệp sẽ cần phải xác định rằng nhóm khách hàng mà mình đang hướng đến là ai. Nhóm khách hàng này cần phải có khả năng quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của bạn hơn là những người khác và đặc biệt, họ cũng cần phải có chung các đặc điểm về: nhân khẩu học, tâm lý, hành vi, trình độ học vấn, thu nhập,....
Một khi đã hiểu về khách hàng mục tiêu và tìm ra những vấn đề mà họ đang gặp phải, doanh nghiệp mới có thể dễ dàng truyền tải được những thông điệp phù hợp để thu hút khách hàng, đồng thời thành công trong việc dẫn dắt họ đến với giai đoạn tiếp theo của phễu marketing.
Giai đoạn 2: Cân nhắc (Consideration)
Trong giai đoạn này, khách hàng tiềm năng cần phải hiểu được vấn đề mà họ đang gặp phải và biết được bản thân nên xử lý như thế nào. Tuy nhiên, họ vẫn cần phải có nhiều thời gian để tìm hiểu thêm về các giải pháp mà doanh nghiệp cung cấp và thường xuyên tự hỏi rằng, liệu đây có phải là câu trả lời thỏa đáng cho những mong muốn, nhu cầu của mình hay không.
Cũng trong giai đoạn cân nhắc, khách hàng sẽ thường có xu hướng xem xét các sản phẩm của doanh nghiệp cùng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Đồng thời, họ cũng bắt đầu tìm hiểu nhiều hơn về những lợi ích, tính năng của các sản phẩm khác nhau để từ đó tiến hành cân nhắc kỹ lưỡng để đưa ra quyết định mua hàng.
Từ góc độ marketing thì chúng ta có thể thấy được, mục tiêu của doanh nghiệp trong giai đoạn này đó chính là quảng cáo cho khách hàng biết về các tính năng của sản phẩm cũng như lý do tại sao mà người dùng nên chọn bạn thay vì các đối thủ cạnh tranh. Chính những điều này sẽ giúp sản phẩm của doanh nghiệp trở nên hấp dẫn và có giá trị hơn rất nhiều trong mắt của khách hàng.
Giai đoạn 3: Chuyển đổi (Conversion)
Giai đoạn chuyển đổi trong mô hình phễu marketing chính thời điểm mà khách hàng sẽ sẵn sàng chi trả để sở hữu sản phẩm, dịch vụ. Tuy nhiên bạn cũng cần phải lưu ý, người dùng lúc này có thể đang cân nhắc trong việc nên lựa chọn giữa sản phẩm của doanh nghiệp hay sản phẩm của đối thủ. Bởi lúc này, họ đã biết rõ mình đang gặp phải vấn đề gì và nên làm thế nào để giải quyết hiệu quả. Chính vì vậy, họ có quyền quyết định sẽ lựa chọn sản phẩm nào giữa vô vàn các sự lựa chọn khác nhau trên thị trường.
Do đó, để có thể thuyết phục khách mua sản phẩm của mình thì bạn cần phải kích thích họ bằng những chương trình giảm giá, dùng thử sản phẩm,.... Đây đều là những yếu tố có sức ảnh hưởng lớn trong việc thu hút người dùng quyết định mua hàng của bạn.
Giai đoạn 4: Trung thành (Loyalty)
Nếu như ở giai đoạn 3, khách hàng quyết định không mua sản phẩm của doanh nghiệp thì bạn cũng đừng bỏ cuộc. Thay vào đó, hãy chủ động cung cấp thêm những thông tin, nội dung hữu ích đến họ để nâng cao mức độ nhận diện thương hiệu, đồng hời tăng thêm khả năng khách hàng sẽ quyết định mua sắm vào lần sau khi họ nảy sinh nhu cầu.
Mặt khác, nếu như khách hàng đưa ra quyết định mua sản phẩm thì doanh nghiệp cần phải nhanh chóng tìm cách biến họ thành khách hàng trung thành của mình. Theo đó, để có thể giữ chân khách hàng được lâu hơn, doanh nghiệp có thể cho triển khai những hoạt động dịch vụ khách hàng hiệu quả để có thể mang lại trải nghiệm tuyệt vời cho họ. Trải nghiệm càng ấn tượng, càng tích cực thì sự hài lòng của người dùng sẽ càng tăng cao, từ đó doanh nghiệp có thể dễ dàng biến họ thành khách hàng trung thành của mình.
Giai đoạn 5: Ủng hộ (Advocacy)
Khi doanh nghiệp có thể làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng thì chắc chắn, họ sẽ không chỉ trung thành với bạn mà còn thể hiện sự ủng hộ của mình bằng cách tích cực giới thiệu các sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp đến với người thân, bạn bè xung quanh, hoặc thậm chí là những người đang gặp phải các vấn đề tương tự.
Theo đó, khách hàng sẽ giới thiệu cho mọi người về những lợi ích cũng như các tính năng hiệu quả mà sản phẩm / dịch vụ mang đến khi sử dụng. Chắc chắn, với sự giới thiệu của một người thân quen hay bạn bè, doanh nghiệp của bạn chắc chắn sẽ trở nên uy tín, chuyên nghiệp hơn trong mắt khách hàng hơn là những cái tên đến từ các thương hiệu khác.
Nói tóm lại, giai đoạn ủng hộ cũng chính là chiến lược mà doanh nghiệp sẽ “vận động” khách hàng trở thành những công cụ marketing 0 đồng với những người dùng tiềm năng khác, từ đó khuyến khích họ đi qua từng giai đoạn của funnel marketing.
Ví dụ về marketing funnel trong thực tế
Để có thể hiểu rõ hơn về hành trình khách hàng đi qua phễu marketing, bạn có thể theo dõi quy trình của họ tại một cửa hàng bán lẻ và xem từng bước tương ứng với một cửa hàng thương mại điện tử thông qua bảng dưới đây:
| Funnel marketing của cửa hàng bán lẻ | Funnel marketing của cửa hàng thương mại điện tử |
| Khách hàng đi vào trong cửa hàng. | Khách hàng truy cập vào trong trang thương mại điện tử. |
| Khách hàng xem qua các sản phẩm trong shop. | Khách hàng xem xét các sản phẩm được đăng tải trên trang. |
| Khách hàng chọn sản phẩm và cho chúng vào trong giỏ hàng của mình. | Khách hàng thêm các sản phẩm vào trong giỏ hàng online. |
| Khách hàng đi đến quầy thu ngân để tiến hành thanh toán. | Khách hàng bắt đầu thực hiện quá trình thanh toán. |
| Khách hàng tiến hành thanh toán với nhân viên của cửa hàng. | Khách hàng hoàn thành quá trình thanh toán và nhấn vào nút “Mua hàng”. |
Từ bảng so sánh về hành trình khách hàng trong phễu marketing giữa hai loại cửa hàng, doanh nghiệp có thể dễ dàng đoán được funnel marketing của cửa hàng thương mại điện tử chiếm lợi thế hơn. Bởi nhờ có sự trợ giúp của công nghệ mà doanh nghiệp có thể theo dõi được tần suất nhấp chuột, thời gian người dùng ở lại trên trang cùng một số liệu liên quan khác. Cụ thể, quy trình thực hiện của họ sẽ được diễn ra như sau:
Chiến lược cho từng giai đoạn của marketing funnel
Tùy thuộc vào mục tiêu của từng doanh nghiệp mà mỗi chiến dịch bạn sử dụng ở trong các giai đoạn thuộc phễu marketing sẽ có sự khác biệt. Theo lý thuyết thì khách hàng tiềm năng sẽ bắt đầu di chuyển từ trên xuống dưới đáy phễu. Chính vì vậy mà trong mỗi một giai đoạn thì các nhà tiếp thị sẽ cần triển khai một số chiến lược dưới đây:
1. Chiến lược trong giai đoạn nhận thức
Vì đây chính là giai đoạn đầu của mô hình phễu marketing nên mục tiêu của doanh nghiệp đó là phải thu hút số lượng khách hàng tiềm năng càng nhiều càng tốt. Dưới đây chính là một số chiến lược để doanh nghiệp có thể gia tăng khả năng nhận diện thương hiệu và thu hút lượng lớn khách hàng tiềm năng:
Thu hút khách hàng từ nguồn organic (SEO)
SEO chính là từ viết tắt của Search Engine Optimization, có nghĩa là tối ưu hóa công cụ tìm kiếm. Quá trình này là tập hợp của các phương pháp, hành động để tiến hành cải thiện thứ hạng hiển thị của website trên trang kết quả của công cụ tìm kiếm, từ đó gia tăng lưu lượng truy cập tự nhiên (không phải trả tiền) vào trong web. Có thể nói, SEO chính là phương tiện giúp cho doanh nghiệp có thể gia tăng độ nhận diện thương hiệu và lôi kéo sự chú ý của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ.
Các bài viết trên website hoặc trang sản phẩm khi được tối ưu SEO sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể gia tăng traffic vào web một cách hiệu quả. Vậy nên, điều mà bạn cần làm lúc này đó là xác định đúng chân dung khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến và nhận biết được những điểm đau (pain point) họ đang gặp phải. Từ đây cung cấp những thông tin giá trị để giúp cho khách hàng có thể giải quyết được các vấn đề đó và tin tưởng nhiều hơn vào bạn.
Lưu ý là những nội dung được cung cấp cần phải chứa từ khóa mà người dùng thường tìm kiếm để gia tăng khả năng khách hàng có thể nhìn thấy trên các công cụ tìm kiếm như: Google, Cốc cốc, Bing,.... Ngoài ra, bạn cũng cần phải kết hợp thêm một số giải pháp khác để thúc đẩy quá trình SEO được nhanh chóng hơn, điển hình như: chia sẻ website trên mạng xã hội, xây dựng backlink, tối ưu trang web,....
Thu hút khách hàng từ nguồn quảng cáo
Google Ads là một kênh marketing online vô cùng phổ biến hiện nay khi giúp doanh nghiệp có thể tiếp cận được khách hàng trong khoảng thời gian ngắn nhất. Để có thể sử dụng Google Adwords, bạn cần phải trả tiền cho Google để có thể đưa mẫu quảng cáo được hiển thị với những người có nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ và thu hút họ click vào. Theo đó, quảng cáo sẽ được hiển thị ở những vị trí ưu tiên trên trang xếp hạng của công cụ tìm kiếm hay trên cả những website khác thuộc mạng hiển thị của Google.
Để triển khai chiến dịch chạy quảng cáo Google, bạn chỉ cần thiết lập trong vòng khoảng 5 phút, tạo ngân sách và ngay lập tức, trang web sẽ được hiển thị luôn trên top kết quả tìm kiếm của Google. Vì vậy, bằng cách sử dụng quảng cáo Google, doanh nghiệp có thể dễ dàng thu hút và tạo ra các khách hàng tiềm năng chất lượng. Tuy nhiên, để có thể triển khai chiến dịch chạy quảng cáo hiệu quả thì bạn cần có tư duy, kinh nghiệm trong lĩnh vực tiếp thị và sáng tạo nội dung phù hợp,... mới có thể đạt được kết quả tốt. Còn nếu không, dù cho bạn có đổ bao nhiêu tiền vào thì doanh thu mang về vẫn sẽ không thể nào bù được với chi phí chạy quảng cáo ban đầu. Vì vậy, để giúp chiến dịch chạy quảng cáo đạt được hiệu suất cao thì bạn có thể tham khảo dịch vụ Google Ads tại Phương Nam Vina.
Với hơn 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực thiết kế website và quảng cáo, công ty Phương Nam Vina luôn là một cái tên được nhiều khách hàng lựa chọn bởi hiệu quả của chiến dịch Google Ads mang lại. Tại Phương Nam Vina, chúng tôi sở hữu đội ngũ nhân viên chạy quảng cáo tài năng, chuyên nghiệp để giúp cho quảng cáo có thể tiếp cận được càng nhiều khách hàng càng tốt, từ đó giúp cải thiện doanh thu hiệu quả. Vậy nên, nếu bạn đang có nhu cầu muốn sử dụng dịch vụ Google Ads nhưng lại chưa biết bắt đầu như thế nào thì hãy liên hệ với đội ngũ nhân viên hỗ trợ của Phương Nam Vina hoặc gọi số Hotline: 0912817117, 0915101017 để được tư vấn thông tin chi tiết. Xin cảm ơn!
2. Chiến lược trong giai đoạn cân nhắc
Giai đoạn cân nhắc trong phễu marketing là quá trình mà khách hàng đang bắt đầu quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Họ cũng biết rõ vấn đề mình đang gặp phải là gì và bắt đầu quá trình nghiên cứu, tìm kiếm những giải pháp phù hợp nhất với bản thân. Vậy trong giai đoạn này, đâu là chiến lược mà bạn cần triển khai cho khách hàng?
Theo đó, khách hàng hiện nay thường có xu hướng tìm kiếm các thông tin trên mạng Internet trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Vì vậy, việc triển khai chiến lược content marketing với những nội dung phù hợp, có giá trị trong từng giai đoạn của phễu sẽ giúp doanh nghiệp có thể thu hút được khách hàng, đồng thời gia tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Khi người dùng đang cân nhắc giữa nhiều sự lựa chọn thì việc cung cấp những nội dung phù hợp đến khách hàng sẽ giúp họ giải quyết được các vấn đề của mình, xây dựng được ấn tượng tốt đối với doanh nghiệp và sẵn sàng chi trả cho những giải pháp mà bạn cung cấp. Trong giai đoạn này của phễu marketing, những loại nội dung mà doanh nghiệp nên áp dụng có thể kể đến là: Blog, ebook, case study, review sản phẩm,....
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng có thể hợp tác với các Influencer nổi tiếng trên mạng xã hội để đánh giá chi tiết về sản phẩm, từ đó chia sẻ chúng với khán giả của họ. Những điều này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy tin tưởng vào sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp, từ đó sẵn sàng chi trả để sở hữu.
3. Chiến lược trong giai đoạn chuyển đổi
Đây là giai đoạn mà doanh nghiệp sẽ cần phải thuyết phục những người mua tiềm năng thực hiện hành động và tiến hành mua hàng. Vậy nên mà tất cả các chiến lược tiếp thị ở giai đoạn này sẽ cần phải tập trung vào việc tạo ra cảm giác cấp bách để giúp khách hàng dễ dàng hoàn thành việc mua sắm. Một số chiến lược phù hợp ở giai đoạn chuyển đổi có thể kể đến như sau:
Cung cấp trải nghiệm dùng thử miễn phí
Việc cung cấp bản dùng thử miễn phí sẽ giúp khách hàng có được cái nhìn tổng quan hơn về chất lượng sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp, qua đó thúc đẩy họ đưa ra quyết định mua hàng nhanh hơn. Trên thực tế, chiến lược dùng thử miễn phí này sẽ phù hợp với các doanh nghiệp chuyên cung cấp các sản phẩm / dịch vụ công nghệ hoặc những doanh nghiệp kinh doanh theo mô hình B2B.
Bằng cách sử dụng bản dùng thử, khách hàng có thể tự mình trải nghiệm các tính năng, chất lượng của sản phẩm. Điều này sẽ hỗ trợ rất nhiều cho quá trình đưa ra quyết định mua hàng, nhất là với trường hợp các sản phẩm là phần mềm và công cụ phức tạp. Việc có được trải nghiệm tốt với bản dùng thử sẽ giúp khách hàng có cái nhìn tích cực hơn về sản phẩm và dễ dàng đưa ra quyết định mua hàng sau đó.
Cung cấp dịch vụ tư vấn cho khách hàng
Trong giai đoạn mà khách hàng đang cân nhắc để đưa ra quyết định của mình thì doanh nghiệp có thể cung cấp dịch vụ tư vấn miễn phí nhằm lắng nghe chính xác những nhu cầu, vấn đề mà họ đang gặp phải. Bên cạnh đó, việc cung cấp giải pháp tư vấn miễn phí cũng sẽ làm cho khách hàng cảm nhận được sự nhiệt tình của doanh nghiệp trong việc kết nối, giúp đỡ họ và cung cấp thêm nhiều thông tin giá trị. Từ đó, tự nhiên thì khách hàng cũng sẽ có cảm tình lại với doanh nghiệp và đưa ra quyết định mua sắm nhanh chóng hơn.
Cung cấp các chương trình chiết khấu bán hàng
Cung cấp chiết khấu bán hàng có vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy và đưa ra quyết định mua sắm của khách hàng tại phễu marketing. Chiết khấu bán hàng chính là tỷ lệ giảm giá mà người bán dành cho người mua với mục đích thúc đẩy nhu cầu và tăng khả năng quyết định mua hàng của khách hàng.
Thông thường, chiết khấu bán hàng sẽ được đi cùng với các điều khoản như: thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán trước hạn hay mua với số lượng bao nhiêu thì được chiết khấu,.... Ngoài ra, khi triển khai các chương trình chiết khấu để thuyết phục khách hàng đưa ra quyết định mua hàng, doanh nghiệp sẽ cần phải chú ý đến việc tận dụng tâm lý người mua như sau:
- Tạo ra những cơ hội “ngắn hạn” và đưa ra thời điểm hết hạn của việc chiết khấu dành cho sản phẩm / dịch vụ.
- Làm nổi bật các cơ hội sẽ bị bỏ lỡ như giảm giá các sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định.
- Nhấn mạnh rằng “thời gian giảm giá sắp hết”. Bằng cách này thì khách hàng sẽ nhanh chóng đưa ra quyết định mua sắm nhanh hơn để được hưởng ưu đãi, khuyến mãi.
- Sử dụng tính năng trạng thái “đang mua” trên các trang bán hàng như: “Khách hàng A đang mua sản phẩm” để lôi kéo sự chú ý người xem, đồng thời tạo động lực mua hàng.
4. Chiến lược trong giai đoạn trung thành
Trong mô hình phễu marketing, giai đoạn này sẽ thường tập trung vào việc thu hút khách hàng mua lại sản phẩm, đồng thời giảm thiểu tỷ lệ bỏ cuộc và xây dựng lòng trung thành. Rất nhiều thương hiệu hiện nay đã mắc phải sai lầm nghiêm trọng khi cho rằng chiến dịch dịch marketing sẽ kết thúc tại giai đoạn chuyển đổi thành công. Tuy nhiên, thực tế thì đây mới chỉ là bước khởi đầu của trải nghiệm khách hàng và doanh nghiệp cũng cần phải đề xuất các chiến lược cụ thể để tạo nên lòng trung thành của người dùng.
Cụ thể, chăm sóc khách hàng chính là đòn bẩy để doanh nghiệp có thể tối đa hóa trải nghiệm của khách hàng, từ đó mang lại cảm giác hài lòng cho người dùng. Nhờ đó mà người dùng có thể xây dựng được hình ảnh đẹp trong tâm trí khách hàng và khuyến khích họ trở thành người bạn ủng hộ trung thành đối với thương hiệu.
Ngoài việc kết nối với khách hàng bằng sự niềm nở, chân thành, doanh nghiệp cũng có thể áp dụng thêm một số chương trình khác như: quà tặng cho khách hàng quen thuộc, giảm giá cho khách quen, tặng voucher,....
5. Chiến lược trong giai đoạn ủng hộ
Chiến lược trong giai đoạn ủng hộ của funnel marketing không chỉ dừng lại ở việc biến người dùng thành khách hàng trung thành mà còn biến họ thành những “sứ giả” thông tin cho bạn. Khi khách hàng cảm thấy hài lòng với sản phẩm / dịch vụ mà bạn cung cấp, ngoài việc sẽ tiếp tục mua hàng thì có đến 83% khả năng họ sẽ giới thiệu cho những người thân quen xung quanh.
Vậy nên, để có thể mang lại những trải nghiệm tích cực cho khách hàng và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với họ, doanh nghiệp có thể cung cấp các dịch vụ sau giai đoạn mua hàng như sau:
- Giải quyết những khó khăn của khách hàng khi họ sử dụng các sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
- Hỗ trợ, tư vấn cho khách hàng trong quá trình mà họ sử dụng sản phẩm / dịch vụ.
- Nêu lên những cảm nhận, ý kiến của khách hàng về sản phẩm / dịch vụ cũng như về dịch vụ chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp.
- Khuyến khích khách hàng giới thiệu các sản phẩm / dịch vụ cho những người có nhu cầu.
Sự khác biệt giữa các marketing funnel B2B và B2C
Mặc dù cả hai mô hình kinh doanh B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp) và B2C (doanh nghiệp với người tiêu dùng) đều hướng đến mục tiêu là tiếp cận người dùng để gia tăng doanh thu nhưng trên thực tế, việc ứng dụng phễu marketing của hai loại hình này hoàn toàn khác nhau, cụ thể:
- B2B (Business-to-Business): đây là mô hình mà các công ty sẽ bán sản phẩm và dịch vụ của mình cho các doanh nghiệp khác, ví dụ như giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ. Chính vì thế mà khách hàng B2B thường là các nhóm người tiêu dùng lớn. Khách hàng B2B cũng thường tương tác trực tiếp với đại diện bán hàng trong những giai đoạn thấp hơn của phễu marketing.
- B2C (Business-to-Consumer): mô hình này sẽ tập trung vào hình thức doanh nghiệp bán hàng cho khách hàng cuối cùng, chẳng hạn như khách sạn, nhà bán lẻ, ngân hàng, hãng hàng không,.... Khách hàng B2C sẽ thường tiếp cận đến doanh nghiệp thông qua nhiều kênh hoặc bị ảnh hưởng từ những nguồn mà họ cho là đáng tin cậy như gia đình, bạn bè hay từ cộng đồng. Ngoài ra, khách hàng B2C sẽ không bao giờ tương tác trực tiếp với đại diện của công ty như cách mà người tiêu dùng B2B thường làm.
Có thể thấy, khách hàng B2B và B2C đều chịu những tác động marketing khác biệt nhau trong quá trình funnel marketing của doanh nghiệp. Do đó, tùy theo mô hình kinh doanh mà bạn lựa chọn, hãy triển khai các chiến lược phù hợp sao cho phù hợp với mỗi nhóm khách hàng khác nhau.
Thu hút thêm được nhiều khách hàng mới và duy trì được lượng khách hàng ổn định luôn là mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp dù đang kinh doanh trong lĩnh vực nào. Vậy nên, hi vọng với những thông tin về marketing funnel là gì mà Phương Nam Vina vừa cung cấp, bạn sẽ có cho mình những kiến thức giá trị để có được các thành quả tốt trong quá trình tiếp cận người tiêu dùng, từ đó mang lại những kết quả xứng đáng với những gì mà doanh nghiệp đặt ra.
Tham khảo thêm:
Trade marketing là gì? Các hình thức trade marketing hiệu quả
Marketing 4.0 là gì? Các xu hướng marketing trong thời đại 4.0
Website marketing là gì? Các chiến lược marketing website hiệu quả
