Trong kinh doanh, nếu như marketing giúp thu hút người tiêu dùng, sales đại diện doanh nghiệp tiếp xúc và trực tiếp bán hàng thì trade marketing lại là bộ phận trung gian giữa marketing và sales. Có thể nói, đây chính là một trong những bộ phận quan trọng của doanh nghiệp và gần như mang đến 70% lợi nhuận. Công việc trade marketing không chỉ đơn giản là các hoạt động khuyến mãi, giảm giá, phân phối hàng hóa,... mà phía sau đó còn là cả một quá trình nghiên cứu về thói quen cũng như mong muốn của khách hàng. Vậy trade marketing là gì? Trong bài viết này, chúng tôi sẽ giúp bạn tìm hiểu về hình thức tiếp thị mới này để giúp cho chiến lược marketing, kinh doanh của doanh nghiệp thêm hiệu quả.
- Trade marketing là gì?
- Tầm quan trọng của trade marketing đối với doanh nghiệp
- Sự khác biệt giữa trade marketing và brand marketing
- Các đối tượng của trade marketing
- Những nhiệm vụ chính của người làm trade marketing
- Các hình thức trading marketing phổ biến hiện nay
- Các yếu tố quyết định thành - bại của người làm trade marketing
- Ví dụ về chiến lược trade marketing của thương hiệu nổi tiếng
Trade marketing là gì?
Nếu như một chiến lược marketing thông thường sẽ chỉ hướng tới đối tượng khách hàng mục tiêu thông qua các phương tiện truyền thông thì với trade marketing, hình thức này lại lấy người tiêu dùng và điểm bán để làm trung tâm.
Theo đó, trade marketing hay marketing thương mại là quá trình tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ của nhà sản xuất đến các nhà phân phối, bán lẻ bằng một chuỗi những hoạt động khác nhau. Thông thường, những hoạt động này sẽ được thực hiện qua việc nghiên cứu thị trường với mục đích thấu hiểu người mua hàng (shopper - người thực hiện hành vi mua hàng tại điểm bán) và khách hàng của công ty (customer - các đối tác phân phối, nhà bán lẻ, bán sỉ). Từ đó giúp đạt được các chỉ tiêu về doanh số, lợi nhuận và thị phần cho cả công ty lẫn khách hàng của doanh nghiệp.
Nói tóm lại, marketing thương mại chính là những hoạt động làm cho các nhà bán lẻ, nhà phân phối cảm thấy hứng thú, có tiềm năng với việc nhập hàng của bạn. Còn với người tiêu dùng thì họ có thể tìm thấy sản phẩm của bạn dễ dàng mỗi khi đi mua sắm hay đơn giản là di chuyển trên đường.
Tầm quan trọng của trade marketing đối với doanh nghiệp
Có thể nói, trade marketing đóng một vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến với người tiêu dùng thông qua các kênh phân phối, đồng thời giúp doanh nghiệp sản xuất đạt được nhiều lợi ích khác nhau, cụ thể:
- Tăng doanh số bán hàng: tiếp thị thương mại sẽ giúp tăng khả năng tiếp cận và tương tác với khách hàng ngay tại điểm bán, từ đó nâng cao cơ hội bán hàng và cải thiện doanh thu. Theo như Nielsen, việc triển khai chiến lược marketing trade có thể giúp tăng doanh số bán hàng lên đến 5%.
- Tăng sự tương tác với khách hàng: chiến lược tiếp thị thương mại sẽ giúp doanh nghiệp cải thiện sự tương tác với khách hàng ngay tại điểm bán, qua đó giúp nâng cao nhận thức về sản phẩm và tăng khả năng mua sắm của người tiêu dùng. Theo như Boston Retail Partners cho biết, việc triển khai kết hợp công nghệ và chiến lược marketing thương mại sẽ giúp gia tăng sự tương tác với khách hàng lên đến 167%.
- Thu hút sự chú ý đến các sản phẩm trên kệ: việc triển khai chiến lược marketing thương mại sẽ giúp tăng khả năng thu hút sự chú ý của người dùng ngay tại điểm bán hàng, đồng thời nâng cao vị trí của sản phẩm trên kệ. Ví dụ, theo như nghiên cứu của POPAI, việc sử dụng POSM (Point of Sale Materials - vật liệu trưng bày sản phẩm ngay tại điểm bán như banner, tờ rơi, áp phích quảng cáo,...) và POP (Point of Purchase - hoạt động kích hoạt tại điểm mua hàng như mẫu thử sản phẩm,...) có thể sẽ giúp tăng đến 20% khả năng thu hút khách hàng.
- Tối ưu chi phí marketing: chiến lược tiếp thị thương mại sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu chi phí marketing bằng cách tập trung vào khách hàng ngay tại điểm bán, nơi mà người dùng thật sự được quyết định việc mua hàng. Theo báo cáo của Merchandising Matters, việc thực hiện chiến lược trade marketing có thể giúp doanh nghiệp tối ưu chi phí tiếp thị lên đến 20%.
Sự khác biệt giữa trade marketing và brand marketing
Không ít người làm kinh doanh hiện nay vẫn thường hay bị nhầm lẫn giữa các khái niệm, cách thức hoạt động của trade marketing và brand marketing. Về cơ bản, cả hai hình thức này đều tập trung vào các hoạt động phát triển và lan tỏa khả năng nhận diện thương hiệu. Thế nhưng, khi xét trên hai khía cạnh đối tượng mục tiêu và hoạt động triển khai thì hai hình thức này vẫn tồn tại nhiều điểm khác biệt, cụ thể:
1. Khác biệt về đối tượng mục tiêu
Brand marketing sẽ bao gồm các hoạt động truyền thông, quảng cáo tập trung vào đối tượng khách hàng mục tiêu là những người tiêu dùng (consumer - người sử dụng sản phẩm sau cùng). Trong khi đó, bản chất của trade marketing lại tập trung vào các hoạt động liên quan đến nhà phân phối và người mua hàng (shopper).
Điểm khác biệt giữa người mua hàng và người tiêu dùng đó là người mua hàng (shopper) sẽ thường đưa ra quyết định mua sắm tại điểm bán nhưng họ không phải là người trực tiếp sử dụng sản phẩm. Trong khi đó, người tiêu dùng (consumer) sẽ là đối tượng trực tiếp sử dụng và trải nghiệm sản phẩm.
Ví dụ, đối với sản phẩm sữa dành cho trẻ em thì người mua hàng ở đây đó chính là các bà mẹ, nhưng người sử dụng thực chất lại chính là con của họ. Điều này có nghĩa các mẹ sẽ là người mua hàng (shopper) còn con của họ chính là người tiêu dùng (consumer).
2. Khác biệt về hoạt động triển khai
Vì đối tượng khách hàng mục tiêu của hai hình thức này đều khác nhau nên trade marketing và brand marketing đương nhiên cũng có sẽ có các phương pháp, tiếp cận riêng biệt. Cụ thể, brand marketing sẽ thường tập trung vào các hoạt động như quảng cáo, tổ chức sự kiện, TVC, PR,... để tác động đến tâm trí người tiêu dùng. Trong khi đó, trade marketing lại tập trung chủ yếu vào các hoạt động tại điểm bán như: giảm giá, khuyến mãi, phân phối sản phẩm, trưng bày hoặc một số các hoạt động phát triển ngành hàng.
Ngoài hai điểm khác biệt đã được kể ở trên, trade marketing và brand marketing vẫn còn có một số nét riêng sau:
- Trade marketing chủ yếu tác động hành vi khách hàng tại điểm bán, brand marketing giúp doanh nghiệp xây dựng niềm tin và sự hài lòng của người dùng đối với thương hiệu.
- Trade marketing là bộ phận tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ngay tại điểm bán, brand marketing lại tiếp xúc gián tiếp với khách hàng qua các phương tiện truyền thông.
- Trade marketing giúp doanh nghiệp tăng số lượng hàng hóa được bán ra, brand marketing giúp doanh nghiệp gia tăng số lượng khách hàng.
- Trade marketing có tác động tức thời, còn brand marketing lại có tác động trong dài hạn.
Nói tóm lại, brand marketing sẽ tập trung vào việc xây dựng các chiến lược để thương hiệu in sâu trong tâm trí người dùng. Còn trade marketing sẽ hướng đến quá trình triển khai các hoạt động để thúc đẩy người mua hàng đưa ra quyết định tại điểm bán, đồng thời tiếp tục quay lại mua hàng vào những lần sau đó.
Các đối tượng của trade marketing
Trong lĩnh vực trade marketing, sẽ có hai nhóm đối tượng chính liên quan trực tiếp tới hoạt động này, cụ thể:
- Người tiêu dùng (Consumer): người tiêu dùng trong lĩnh vực tiếp thị thương mại chính là những đối tượng trực tiếp sử dụng và trải nghiệm các sản phẩm của doanh nghiệp. Người tiêu dùng ở đây có thể là người mua hàng hoặc cũng có thể không bởi đôi khi, người mua hàng chỉ mua sản phẩm đó theo nhu cầu của gia đình chứ không thật sự sử dụng chúng. Trong khi đó, người tiêu dùng chính là đối tượng cuối cùng sử dụng các sản phẩm / dịch vụ được mua.
- Khách mua hàng (Shopper): đối tượng này chính là người cuối cùng đưa ra quyết định liệu có nên mua sản phẩm của thương hiệu hay không. Cũng giống như người tiêu dùng, người mua hàng ở đây có thể là người tiêu thụ hoặc không. Nếu như người tiêu dùng là đối tượng chính sử dụng sản phẩm thì người mua hàng là đối tượng chính quyết định việc mua mặt hàng đó. Lúc này, công việc của trade marketing chính là thực hiện hết năng suất của mình để có thể thuyết phục khách hàng chi tiền ra để mua sắm. Ban đầu, khách hàng có thể phân vân, đắn đo nhưng nhờ các hoạt động thu hút của marketing thương mại (nhất là với các chương trình khuyến mãi, tặng kèm) mà họ sẽ quyết định chi trả để mua sản phẩm với mức giá “lời”.
Những nhiệm vụ chính của người làm trade marketing
Khác với những công việc marketing truyền thống như nghiên cứu thị trường hay insight của khách hàng, tiếp thị thương mại lại là một phạm trù khá mới mẻ vì được bao hàm cả tiếp thị, kinh doanh và branding. Đó cũng chính là lý do vì sao mà người làm trade marketing sẽ thường đảm nhận khá nhiều nhiệm vụ khác nhau, cụ thể:
1. Customer development
Customer development là nhiệm vụ phát triển và xây dựng hệ thống phân phối của doanh nghiệp thông qua các hoạt động khác nhau, bao gồm:
- Phát triển kênh phân phối (Channels development): là hoạt động giúp mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty thông qua những hoạt động xây dựng hệ thống phân phối tại các khu vực mới như thành thị, nông thôn, xuất khẩu ra nước ngoài hoặc mở rộng kênh bán hàng của công ty từ truyền thống sang kinh doanh online.
- Chiết khấu thương mại (Trade discount): doanh nghiệp sẽ giảm giá cho các nhà phân phối để họ mua hàng và sau đó phân phối lại sản phẩm của công ty. Tùy vào số lượng mua hàng và loại hình phân phối mà công ty sẽ quyết định mức chiết khấu thương mại phù hợp.
- Sự kiện, hội nghị khách hàng (Customer events): đây là những sự kiện khen thưởng, tri ân, từ đó tạo điều kiện cho đội ngũ bán hàng có thể xây dựng mối quan hệ tốt với các đối tác đang phân phối bán hàng của doanh nghiệp.
- Chương trình khách hàng trung thành (Loyalty programme): là các công việc giúp cho nhà phân phối có thêm động lực để nhập hàng của công ty nhiều hơn. Ví dụ như chương trình khuyến mãi dành cho các hóa đơn nhập hàng với số lượng lớn, khuyến mãi trả thưởng cuối năm hay khuyến mãi quà tặng.
2. Category development
Category development là nhiệm vụ phát triển ngành và để thực hiện tốt việc này, các doanh nghiệp thường áp dụng một số chiến lược dưới đây:
- Chiến lược thâm nhập thị trường (Penetration): giúp tăng số lượng nhân viên bán hàng, gia tăng chi phí quảng cáo và tăng cường các hoạt động xúc tiến hàng.
- Chiến lược kích cỡ bao bì (Packaging): khi mới thâm nhập vào thị trường, các nhãn hàng sẽ thường có xu hướng cho ra mắt những mẫu dùng thử, hoặc các sản phẩm có kích thước nhỏ. Nhưng khi bước sang giai đoạn tăng tiêu dùng thì các nhãn hàng sẽ chuyển sang những sản phẩm có kích thước lớn hơn để đánh vào tâm lý muốn tiết kiệm của khách hàng, ví dụ như sữa tắm, dầu gội, nước hoa,....
- Chiến lược danh mục sản phẩm: để có thể tăng trưởng lâu dài, doanh nghiệp chắc chắn sẽ cần kinh doanh nhiều hơn một sản phẩm. Vì vậy, việc phát triển danh mục sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp đáp ứng đa dạng nhu cầu của khách hàng, từ đó xây dựng được lợi thế cạnh tranh so với đối thủ.
- Chiến lược giá (Pricing): hiện nay, có nhiều chiến lược giá đang được các thương hiệu áp dụng như: chiến lược giá hớt váng (áp dụng mức giá cao nhất cho một sản phẩm), chiến lược giá cao cấp (đánh vào tâm lý “tiền nào của nấy”), chiến lược giá tâm lý (đánh vào cảm xúc của khách hàng với mức giá lẻ như 99.000 VNĐ thay vì 100.000 VNĐ),....
Mục đích của các chiến lược trên đó là giúp tăng cường độ phủ thương hiệu, giúp doanh nghiệp có thêm nhiều cơ hội để thâm nhập vào thị trường, từ đó khơi dậy nhu cầu mua sắm của người mua hàng, dùng thử sản phẩm (được gọi là trade in). Sau đó khuyến khích họ mua hàng nhiều hơn, sử dụng đa dạng chủng loại sản phẩm (trade across) và cuối cùng đó là đề xuất họ dùng những sản phẩm cao cấp, đánh vào các nhu cầu cao hơn (trade up).
3. Shopper engagement
Shopper engagement là hoạt động kích hoạt bên trong cửa hàng với mục đích thúc đẩy người mua hàng (shopper) thay đổi quyết định mua sắm thông qua các hoạt động sau:
- Trưng bày hàng hóa (Merchandising): là việc sắp xếp các sản phẩm sao cho thật hợp lý, đồng thời trưng bày danh mục hàng hóa được dễ nhìn và logic. Ví dụ sắp xếp sản phẩm từ thấp tới cao, mặt hàng có kích thước lớn thì đặt ở kệ dưới cùng, những mặt hàng dành cho trẻ em thì nên đặt vừa tầm mắt của bé,....
- Trưng bày tại điểm bán ((Point of Sale Materials): hãy trưng bày mọi thứ tại điểm bán của mình từ bảng hiệu, billboard, kệ tủ, đồng phục,... miễn là có thể tạo ra được sự nhất quán về nhận diện thương hiệu.
- Khuyến mãi (Consumer Promotion): 70% hành vi quyết định mua sắm đều sẽ được diễn ra tại điểm bán. Vì vậy, khi thực hiện hoạt động khuyến mãi thì bạn phải đảm bảo các sản phẩm giảm giá thật sự hấp dẫn, làm cho những người vốn không có định mua hàng sẽ phải bỏ tiền ra, đồng thời tạo cho họ cảm giác như đó chính là một món “hời”.
- Kích hoạt tại điểm bán (Pop Activation): đây chính là hoạt động thu hút sự chú ý của người mua hàng tại điểm bán. Ví dụ, khi đi đường thì bạn sẽ thấy các cửa hàng lúc khai trương thường sẽ có múa lân, đàn, trống,.. để thu hút sự chú ý của người qua đường.
4. Company engagement
Company engagement là hoạt động tương tác với đội ngũ sale để thúc đẩy việc bán hàng và gia tăng doanh số, các nhiệm vụ này sẽ bao gồm có:
- Dự báo, đặt mục tiêu (Sale Forecast / Target): xác định cụ thể về những mục tiêu mà doanh nghiệp sẽ đề ra, bao gồm doanh số cho sản phẩm, ngành hàng để đội ngũ sale có thể lên kế hoạch triển khai chiến lược thích hợp.
- Kích hoạt đội ngũ Sales (D-Day, Sale Brief): là các hoạt động giới thiệu các sản phẩm mới, truyền lửa và tạo động lực cho đội ngũ bán hàng khi làm việc.
- Cuộc thi về trưng bày (Visibility / Display contest): là những cuộc thi được tổ chức để có thể kích thích đội ngũ sale làm việc thêm sáng tạo, hiệu quả và mang lại nhiều sáng kiến mới về các hoạt động sẽ diễn ra tại điểm bán.
- Cuộc thi về bán hàng (Sale contest / Rally): tổ chức các cuộc thi về bán hàng để có thể kích thích đội ngũ sales làm việc được chăm chỉ, nỗ lực hơn, từ đó đạt được doanh số cao hơn và giúp tạo động lực cho các công ty trong ngành tham gia.
Các hình thức trading marketing phổ biến hiện nay
Tùy thuộc vào tính chất cũng như đặc điểm của sản phẩm mà mỗi thương hiệu sẽ áp dụng các hình thức trade marketing khác nhau. Tuy nhiên cần lưu ý rằng, tất cả các hình thức này đều sẽ hướng đến mục tiêu chiến thắng tại điểm bán để giúp thay đổi hành vi và quyết định của người mua hàng. Từ đó tạo nên những kết quả doanh số và lợi nhuận đúng như kỳ vọng của doanh nghiệp. Dưới đây chính là các hình thức trading marketing phổ biến được nhiều thương hiệu áp dụng thành công:
1. Triển lãm thương mại
Nhiều nhà phân phối, bán buôn và bán lẻ hiện nay cũng thường có xu hướng tham dự các triển lãm thương mại với mục đích đó là tìm kiếm những thương hiệu mới để hợp tác với mong muốn mang lại doanh thu bán hàng cho họ. Vì vậy, triển lãm chính là một cách tuyệt vời để doanh nghiệp có thể dễ dàng tương tác với các đối tác tiềm năng, đồng thời gia tăng nhận thức thương hiệu và chứng minh giá trị thương hiệu của bạn so với đối thủ cạnh tranh. Trong buổi triển lãm, bạn cần xem xét các yếu tố gian hàng và màn hình của bạn trông như thế nào, các loại tương tác muốn thực hiện và những thông tin muốn truyền tải.
Ví dụ: Triển lãm Quốc tế Thực phẩm và Đồ uống 2022, Triển lãm Quốc tế Chuyên ngành Máy móc thiết bị - nguyên phụ liệu cà phê, thực phẩm và đồ uống, Triển lãm nội thất Vietbuild,....
2. Chiết khấu thương mại
Đây là một trong các hình thức trade marketing từ nhà sản xuất, doanh nghiệp dành cho các nhà phân phối, bán buôn hay bán sỉ để thúc đẩy họ mua thêm các sản phẩm, đồng thời trở thành khách hàng thân thiết trong hệ thống phân phối của mình. Để thực hiện, bạn có thể xây dựng cơ chế chiết khấu thương mại dựa trên việc phân loại các nhà phân phối khác nhau có được mức chiết khấu phù hợp và tạo sự cạnh tranh. Từ đó thúc đẩy họ mua hàng nhiều hơn nữa để sở hữu mức chiết khấu tốt hơn.
3. Xúc tiến thương mại
Một trong những giải pháp xúc tiến thương mại tốt nhất hiện nay đó chính là khuyến mãi. Bởi đôi khi, các đối tác trong chuỗi cung ứng hoặc người tiêu dùng sẽ không thể nào nhận ra giá trị đầy đủ của thương hiệu nếu như doanh nghiệp không có bất kỳ điểm nào nổi bật. Vì vậy, việc sử dụng các chương trình khuyến mãi sẽ tiếp thêm động lực cho người tiêu dùng trong việc lựa chọn sản phẩm của bạn. Ví dụ, đó có thể là các chương trình giảm giá tạm thời hoặc hiển thị khuyến mãi ngay tại cửa hàng để thu hút sự chú ý, xây dựng nhận thức về thương hiệu và sau cùng là khuyến khích mọi người chọn sản phẩm của bạn hơn là những sản phẩm khác.
4. Xây dựng quan hệ với đối tác chiến lược
Mục đích của tiếp thị thương mại đó chính là tạo ra một tình huống mà đôi bên cùng có lợi bằng cách đạt được các mục tiêu chung. Nói cách khác, nếu nhà sản xuất đang muốn bán sản phẩm của họ thì các nhà bán buôn, bán sỉ và bán lẻ cũng có cùng mục tiêu như vậy.
Xây dựng các mối quan hệ đóng vai trò rất quan trọng. Vậy nên, các nhà sản xuất cần hướng tới việc hợp tác với những đối tác trong chuỗi cung ứng theo mọi cách khác nhau. Điều đó có nghĩa là bạn phải điều chỉnh và chia sẻ các hệ thống quản lý vận chuyển, hàng tồn kho. Hoặc tiến hành việc hoán đổi nghiên cứu thị trường để các bên đều có thể hiểu rõ hơn về hành vi của người tiêu dùng, thậm chí có thể hợp tác trong một số chiến dịch quảng cáo và chia sẻ tài sản thế chấp tiếp thị.
5. Xây dựng thương hiệu
Hoạt động này có thể kết hợp với branding marketing để có được chiến lược dài hạn và xuất hiện nhiều điểm chạm hơn. Việc xây dựng thương hiệu càng lớn sẽ càng giúp doanh nghiệp có được lòng tin của khách hàng, đồng thời thúc đẩy quyết định mua sắm và sự trung thành của người tiêu dùng với sản phẩm của doanh nghiệp. Chưa kể, xây dựng thương hiệu thành công còn mang đến một bản sắc riêng cho các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Chẳng hạn, khi nhắc đến Iphone thì người ta sẽ ngay lập tức nhớ đến Apple hay nói đến công cụ tìm kiếm nổi bật thì Google chính là cái tên phổ biến nhất.
Do đó, doanh nghiệp cần đầu tư vào việc xây dựng thương hiệu của mình để có thể tạo ra được nhiều cơ hội trong việc tiếp cận khách hàng. Ban đầu, doanh nghiệp sẽ phải đầu tư một khoản chi phí xây dựng thương hiệu khá lớn nhưng đây lại là bước đầu tư vô cùng thông minh, chính xác. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng nên đặt mình vào tư cách của một nhà bán lẻ. Ví dụ, nếu như bạn là nhà bán lẻ vậy thì bạn muốn bán sản phẩm cho một thương hiệu nổi tiếng, lâu đời hay là sản phẩm của một công ty vô danh. Không cần suy nghĩ nhiều thì câu trả lời đó chắc chắn là một rồi.
6. Trade marketing online
Khi công nghệ đang ngày càng phát triển và trở thành một phần không thể thiếu trong kinh doanh, tiếp thị thì bắt buộc, các hoạt động trade marketing sẽ cần được diễn ra trên một số nền tảng online chứ không chỉ còn ở tại điểm bán. Trong đó, social media là nền tảng truyền thông được đánh giá cao nhất khi có lượng người dùng lớn, khả năng tương tác lớn mạnh và tập trung nhiều nhà phân khối ở hầu hết các khu vực.
7. Truyền thông báo chí
Nhà phân phối thường rất chú ý đến vấn đề uy tín và chất lượng của nhãn hàng trước khi đưa ra quyết định hợp tác. Chính vì vậy, việc truyền thông sản phẩm thông qua nền tảng truyền thông báo chí thật sự rất quan trọng để khẳng định vị thế của doanh nghiệp, đồng thời thu hút sự chú ý và tạo sự yên tâm cho các đối tác, nhà phân phối. Một số trang báo điện tử nổi tiếng để bạn có thể lựa chọn để PR cho doanh nghiệp của mình gồm có: Vnexpress, 24h, Zing.vn, Dân trí, báo Thanh niên, báo Tuổi trẻ,....
Các yếu tố quyết định thành - bại của người làm trade marketing
Để có thể triển khai chiến dịch tiếp thị thương mại hiệu quả, bạn cần lập một kế hoạch chi tiết dựa trên các công đoạn nghiên cứu thị trường thực tế đối với từng sản phẩm nhất định. Cụ thể, sẽ có 3 yếu tố quan trọng mà bạn cần lưu ý trước khi tiến hành triển khai các hoạt động marketing:
1. Tư duy về khu vực mua hàng
Khu vực mua hàng (Point Of Purchase - POPs) chính là nơi mà người mua đưa ra quyết định của mình. Trước đây, POPs thường không nhận được nhiều sự quan tâm do quan niệm cố hữu rằng khu vực này chỉ như một ống dẫn để di chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến với người tiêu dùng.
Tuy nhiên ngày nay, các doanh nghiệp đã nhận ra rằng việc xây dựng chiến thắng ở khu vực mua hàng chính là “chìa khóa” dẫn đến sự thành công. Việc đặt đúng sản phẩm, đúng bao bì với mức giá phù hợp tại đúng địa điểm, đúng tầm nhìn của người mua sẽ đảm bảo một phần rằng thương hiệu của bạn sẽ được biết đến trước đối thủ cạnh tranh.
2. Am hiểu thói quen tiêu dùng
Thói quen tiêu dùng của người mua hàng là tổ hợp của nhiều yếu tố liên quan đến quyết định mua hàng, bao gồm: trình tự tìm kiếm, lựa chọn sản phẩm, nhu cầu, thời gian mua, địa điểm mua sắm thuận lợi, quyết định mua, tần suất hay thái độ mua hàng,....
Ví dụ, đối tượng người tiêu dùng ở đây là nữ và họ thường đưa ra quyết định mua hàng tại điểm bán dù chưa có nhu cầu xuất hiện, mua sắm tại các điểm bán tiện đường hay mua sắm tại cửa hàng quen thuộc,.... Những thông tin về thói quen tiêu dùng này rất quan trọng cho bộ phận tiếp thị thương mại trong việc thiết kế các chương trình trưng bày hoặc khuyến mãi, tặng quà cho người tiêu dùng ngay tại điểm bán.
3. Nắm bắt vị trí điểm bán nổi bật
Thông thường, một sản phẩm sẽ thường chỉ có vài giây để thu hút sự chú ý của người mua ngay tại điểm bán. Thực tế cũng đã cho thấy, trong số 29% người mua hàng một cách ngẫu nhiên thì sẽ có đến 18% người cho biết họ bị ảnh hưởng bởi sự trưng bày trong cửa hàng, 24% bị lôi kéo bởi việc trưng bày ở các dãy kệ bên ngoài và chỉ có 17% là bị tác động bởi các chính sách giảm giá, khuyến mãi.
Ấn tượng đầu tiên chính là một lợi thế lớn khi người mua tiếp cận sản phẩm ngay tại điểm bán. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải đặt sản phẩm ở vị trí trưng bày tốt, đồng thời sử dụng các phương tiện trưng bày và nghệ thuật sắp đặt để quảng bá cho sản phẩm hoặc thương hiệu.
Sự tranh đua vị trí “đắc địa” giữa các doanh nghiệp đang ngày càng trở nên căng thẳng và khiến cho ngân sách tiếp thị thương mại bị tăng lên đáng kể. Tất nhiên, đây lại là việc làm cần thiết mà đội ngũ sales và trade marketing không được phép mệt mỏi để cuộc đua thu hút khách hàng tại điểm bán đạt được thành công như mong đợi.
Ví dụ về chiến lược trade marketing của thương hiệu nổi tiếng
1. Ví dụ về ý tưởng làm trade marketing Coca - Cola
Trade marketing Coca - Cola là một minh chứng rõ ràng mà bạn nên áp dụng để làm tiếp thị thương mại thành công. Chẳng hạn như trong bối cảnh các doanh nghiệp đang ngày càng dần dịch chuyển hóa, Coca - Cola đã nhanh chóng triển khai kênh bán hàng mới trên các ứng dụng giao hàng Grab và Now nhằm đa dạng kênh phân phối, đồng thời đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong giai đoạn Covid - khi các cửa hàng offline bị bắt phải đóng cửa.
Những hoạt động chăm sóc kênh phân phối và cải thiện mối quan hệ hợp tác của khách hàng với Coca - Cola cũng chính là một điểm thú vị khi thực hiện trade marketing. Trong đó, đại tiệc tri ân khách hàng vào năm 2019 của Coca - Cola Việt Nam đã được tổ chức hoành tráng với sự tiếp đón của hơn 3.500 khách hàng bao gồm các đại lý, nhà phân phối tiêu biểu trên cả nước.
Đêm tiệc được diễn ra với chủ đề “Chung tay kết nối - Dẫn lối vinh quang” đã mang lại cho khách hàng những màn trình diễn vô cùng công phu, bài bản. Không chỉ vậy, đêm tiệc còn có thêm màn trình diễn thời trang cùng bộ sưu tập ấn tượng, độc đáo đã mang đến những bất ngờ cực kỳ thú vị và yêu thích của các nhà phân phối, đại lý và bán lẻ.
2. Trade marketing Cleveland và “Tủ bia Bud Light”
Hãng bia Budweiser đã từng đánh cược với đội bóng Cleveland đang trên đà đi xuống với những giải đấu thất bại rằng họ sẽ tặng bia Bud Light miễn phí cho fan hâm mộ nếu Cleveland thắng được một trận trong mùa giải 2017.
Nhờ chiến lược này mà Budweiser đã thành công trong chiến dịch trưng bày tủ bia tại nhiều khu vực quan trọng. Bên cạnh đó, nhờ có sự tác động của viral marketing mà chiến dịch này đã nhanh chóng lan rộng ra phạm vi quốc gia thay vì chỉ nằm trong phạm vi địa phương như ban đầu.
Ngày nay, Bud Light cũng đã trở thành bia của bóng đá, hai hình ảnh này cũng đã gắn chặt vào trong tâm trí của khách hàng và gần như trở nên đồng nhất. Như vậy, chỉ với chiến thuật trưng bày xuất sắc thì Budweiser đã thành công trong việc truyền đạt thông điệp đến với khách hàng của mình.
Trên đây là những thông tin chi tiết về trade marketing mà Phương Nam Vina muốn chia sẻ đến bạn. Có thể thấy, marketing thương mại đã và đang dần trở thành một công cụ nuôi dưỡng quá trình phân phối và tiêu thụ sản phẩm cho các doanh nghiệp. Như vậy, trả lời được câu hỏi trade marketing là gì chính là nền tảng để giúp cho doanh nghiệp có thể thiết lập, đồng thời biết cách sử dụng chiến lược này để nâng cao doanh số và ghi điểm nhiều hơn với khách hàng.
Tham khảo thêm:
Wifi marketing là gì? Lợi ích và cách triển khai hiệu quả
Digital marketing là gì? Kiến thức đầy đủ về digital marketing
Performance marketing là gì? Hiểu đúng về performance marketing
