4P trong marketing được xem là một trong những kiến thức cơ bản và cốt lõi nhất được áp dụng ở hầu hết các doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ hiện nay. Khái niệm 4P này cũng chính là xuất phát điểm để mở ra các mô hình 6P, 7P, 9P hay 15P,... trong marketing sau này. Vậy 4P trong marketing là gì? Làm sao để có thể phát triển chiến lược 4P thành công? Trong bài viết này, đội ngũ marketing Phương Nam Vina mời bạn cùng chúng tôi tham khảo ngay những thông tin quan trọng của mô hình này để qua đó áp dụng hiệu quả vào trong doanh nghiệp của mình.
4P trong marketing là gì?
4P trong marketing còn được biết đến với một tên gọi khác là marketing hỗn hợp hay marketing mix. Đây chính là thuật ngữ được đặt bởi Neil Borden - Chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ vào năm 1953.
Tại thời điểm đó, thuật ngữ marketing mix bao gồm khá nhiều yếu tố khác nhau như: sản phẩm, kế hoạch marketing, giá cả, phân phối, bao bì, thương hiệu, khuyến mãi, quảng cáo, tính cá nhân hóa,.... Tuy nhiên sau đó, một chuyên gia trong giới marketing là E. Jerome McCarthy đã quyết định nhóm các yếu tố này thành 4 phần cơ bản và cũng là 4P bây giờ. Chúng đã góp phần rất lớn vào việc xây dựng cũng như phát triển các chiến lược marketing sau này.
Mô hình 4P là sự kết hợp của 4 chữ cái đầu tiên để tạo ra một chiến lược kinh doanh cốt lõi bao gồm: Product (sản phẩm hoặc dịch vụ), Price (giá), Place (phân phối), Promotion (xúc tiến hay còn gọi là chiêu thị). Mức độ thành công của việc áp dụng 4P trong marketing sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hiệu suất doanh thu của bạn. Theo đó, 4 chữ P ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm, dịch vụ của khách hàng sẽ bao gồm:
- Product (Sản phẩm): Đâu là sản phẩm, dịch vụ mà bạn sẽ bán?
- Price (Giá cả): Sản phẩm, dịch vụ đó có giá bao nhiêu?
- Place (Phân phối): Khách hàng sẽ mua sản phẩm, dịch vụ của bạn tại địa chỉ nào?
- Promotion (Chiêu thị): Làm thế nào để khách hàng biết về sản phẩm, dịch vụ của bạn?
Phân tích 4P trong marketing
Không thể phủ nhận, 4P trong marketing luôn là một chiến lược kinh điển và không bao giờ bị lỗi thời. Thậm chí, tính đến thời điểm hiện tại thì mô hình này vẫn luôn là sự lựa chọn hàng đầu của các doanh nghiệp để áp dụng trong kinh doanh bởi hiệu quả mà nó mang lại. Mục đích chính của marketing 4P chính là giúp cho người thực hiện có thể dễ dàng xem xét về các rào cản cũng như tiềm năng. Từ đó tạo cho người dùng sự yêu thích về sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp trên thị trường. Vậy bạn có thật sự hiểu rõ về 4 chữ P này?
1. Product - Sản phẩm
Sản phẩm chính là yếu tố đầu tiên và cốt lõi nhất trong bất kỳ chiến lược marketing hay kế hoạch kinh doanh nào. Việc đáp ứng tốt sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp có thể làm thỏa mãn nhu cầu cũng như mong muốn của người tiêu dùng. Nếu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp trên thị trường không được đón nhận thì cũng có nghĩa, mọi nỗ lực mà doanh nghiệp bỏ ra cũng đều vô nghĩa và dẫn đến thất bại.
Sản phẩm trong marketing được chia thành hai nhóm, đó là: sản phẩm hữu hình (thiết bị, công nghiệp máy móc, thực phẩm,...) và vô hình (du lịch, khách sạn, viễn thông,...). Trong quá trình phát triển sản phẩm, các marketer cần phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng về vòng đời của chính sản phẩm mà họ đang tạo ra. Mỗi một đều có chu kỳ sống nhất định từ giai đoạn tăng trưởng, phát triển, bão hòa và cuối cùng là suy thoái. Dựa vào chính quy luật này mà nhiệm vụ của các nhà tiếp thị đó là cần “làm mới” sản phẩm để kích cầu người tiêu dùng khi sản phẩm đó đang trong giai đoạn bão hòa, suy thoái.
Để tạo ra và phát triển một sản phẩm phù hợp, doanh nghiệp sẽ cần tìm hiểu để trả lời những câu hỏi dưới đây:
- Đâu là những mong muốn của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp?
- Khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm như thế nào sau khi mua chúng?
- Khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm của bạn ở đâu?
- Sản phẩm của bạn phải có tính năng gì để có thể làm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng một cách tối đa?
- Liệu có tính năng nào cần thiết mà bạn đã bỏ qua không?
- Liệu doanh nghiệp của bạn có đang mắc sai lầm trong việc tạo ra sản phẩm mang các tính năng không thật sự cần thiết đối với khách hàng không?
- Tên gọi của sản phẩm là gì? Cái tên đó có thật sự hấp dẫn, ấn tượng và dễ nhớ không?
- Sản phẩm mà doanh nghiệp của bạn tạo ra trông như thế nào?
- Kích thước hoặc màu sắc có sẵn của sản phẩm ra sao?
- Đâu là điểm độc đáo và khác biệt của sản phẩm so với những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh cùng ngành.
2. Price - Giá
Chữ P thứ hai của mô hình 4P trong marketing chính là Price (giá bán). Giá bán chính là các chi phí mà khách hàng sẽ cần phải bỏ ra để có thể đổi lấy một sản phẩm hay dịch vụ của nhà cung cấp. Trong chiến lược 4P, giá bán đóng một vai trò quan trọng bởi nó là sự tổng hợp của các yếu tố như: thị phần, chi phí nguyên liệu, cạnh tranh, mức độ nhận diện sản phẩm, giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm,....
Trong thời buổi cạnh tranh như hiện nay, việc định giá cho sản phẩm đối với doanh nghiệp chính là một thách thức không nhỏ. Bởi nếu như đặt giá quá thấp, doanh nghiệp sẽ cần phải tăng số lượng bán trên các đơn vị sản phẩm theo chi phí để mang về lợi nhuận. Nhưng nếu đặt giá quá cao, khách hàng của bạn sẽ cảm thấy mắc và lựa chọn sản phẩm của đối thủ.
Đó là chưa kể, việc điều chỉnh giá của sản phẩm cũng sẽ làm ảnh hưởng lớn đến toàn bộ các chiến lược marketing, nhu cầu sử dụng sản phẩm trên thị trường cũng như doanh số, lợi nhuận. Bởi từ trước đến nay, giá cả chính là yếu tố giúp hình thành nhận thức về sản phẩm của doanh nghiệp trong mắt khách hàng. Vậy nên, khi định giá cho sản phẩm, doanh nghiệp sẽ cần phải xác định được giá trị mà chúng mang lại để từ đó áp dụng 3 chiến lược định giá sau:
- Chiến lược giá thâm nhập thị trường tiêu dùng.
- Chiến lược thị trường trượt giá.
- Chiến lược định giá trung lập.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần phải tiến hành trả lời một số câu hỏi dưới đây để giúp cho việc định giá sản phẩm được diễn ra tốt hơn:
- Doanh nghiệp đã chi ra khoảng bao nhiêu ngân sách để sản xuất ra sản phẩm?
- Giá trị của sản phẩm mang tới cho khách hàng là gì?
- Liệu việc giảm giá sẽ giúp cho sản phẩm của bạn gia tăng thị phần một cách đáng kể không?
- Giá bán của sản phẩm hiện tại có thể theo kịp với giá sản phẩm của những đối thủ cạnh tranh trên thị trường không?
3. Place - Địa điểm
Sau khi đã xác định sản phẩm cũng như giá bán của chúng, việc tiếp theo mà doanh nghiệp cần làm trong chiến lược 4P chính là xác định địa điểm, kênh phân phối để khách hàng của bạn có thể tìm đến. Việc cung cấp các sản phẩm đến được đúng địa điểm cũng như thời gian mà khách hàng yêu cầu được xem như là một trong những hoạt động không thể thiếu của mô hình 4P. Vậy để làm tốt công việc này, nhà tiếp thị cũng cần phải giải đáp tốt những vấn đề sau:
- Sản phẩm của bạn sẽ được bán trực tiếp đến tay khách hàng hay phân phối tại các đại lý bán lẻ?
- Nếu tự mình bán sản phẩm trực tiếp thì kinh doanh online chính là một hình thức mà bạn không nên bỏ qua. Với hình thức này, bạn sẽ chọn bán hàng qua các sàn thương mại điện tử, mạng xã hội hay website?
- Địa điểm bán hàng liệu có thuận tiện để các khách hàng tiềm năng đến mua sản phẩm không?
Dù bạn có là người kinh doanh lâu năm hay mới bắt đầu kinh doanh sản phẩm thì cũng không được bỏ qua việc xem xét địa điểm bán hàng cũng như hình thức phân phối.
- Lựa chọn địa điểm bán hàng: cố gắng chọn địa điểm kinh doanh sao cho có thể tiếp cận được nhiều tệp khách hàng nhất. Nhờ đó mà cửa hàng cũng như sản phẩm của bạn sẽ nhanh chóng được ổn định và phát triển.
- Quản lý: có cách quản lý hiệu quả ngay từ đầu sẽ giúp cho doanh nghiệp của bạn có được một quy trình liền mạch cho quá trình sản xuất cũng như tiêu thụ sản phẩm.
- Xuất nhập khẩu: có thể phát triển sản phẩm, thương hiệu của mình xuyên ra ngoài biên giới, đến với các nước lân cận của mình để có thể thu về nhiều lợi nhuận hơn.
4. Promotion - Quảng cáo
Chữ P cuối cùng trong mô hình marketing 4P chính là Promotion (quảng cáo). Theo đó, đây chính là một quy trình bao gồm tất cả các hoạt động khác nhau nhưng cùng hướng đến một mục đích là đảm bảo khách hàng sẽ nhận biết về sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Từ đó thu hút, để lại ấn tượng tốt trong họ hoặc tốt hơn là thực hiện được việc giao dịch, mua bán đối với khách hàng.
Promotion cũng là một thành phần rất quan trọng của hoạt động tiếp thị để có thể giúp tăng độ nhận diện thương hiệu cũng như tác động tích cực đến doanh số, lợi nhuận bán hàng. Hiện nay, với sự phát triển của công nghệ thông tin thì doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều thủ thuật khác nhau để quảng bá cho sản phẩm, thương hiệu của mình tới khách hàng tiềm năng, bao gồm:
- In tờ rơi quảng cáo.
- Marketing trực tiếp qua điện thoại, email marketing,....
- Quảng cáo thông qua đài phát thanh, bảng quảng cáo, tivi, báo chí hoặc tạp chí.
- Tham gia vào các triển lãm, hội chợ thương mại cùng các sự kiện liên quan.
- Quảng cáo trên Internet, các trang mạng xã hội, sàn thương mại điện tử,....
Từ những cách quảng cáo trên, doanh nghiệp có thể xác định một phương thức phù hợp với tập khách hàng tiềm năng cũng như ngân sách của mình. Hãy chắc chắn rằng việc quảng cáo có hiệu quả để mọi người đều có cơ hội nhìn thấy và tiếp cận với sản phẩm của bạn.
Bao bì của sản phẩm cũng là một hình thức quảng cáo hiệu quả mà doanh nghiệp không nên bỏ qua trong chiến lược marketing. Nếu thiết kế bao bì của bạn đặc biệt, hấp dẫn thì sản phẩm sẽ cực kỳ nổi bật khi được đặt cạnh với sản phẩm đối thủ. Để tạo ra một bao bì đẹp, ấn tượng thì các nhà tiếp thị cũng cần phải tìm hiểu xem đối thủ của mình đóng gói sản phẩm như thế nào từ bao loại bao bì, hình dáng, màu sắc, tính năng đặc biệt,....
Ngoài ra, mỗi một chiến lược quảng bá có thành công hay không cũng còn phụ thuộc vào cách mà doanh nghiệp muốn truyền tải thông điệp để hấp dẫn và thuyết phục khách hàng. Hãy làm cho khách hàng của mình thấy rằng tại sao họ cần phải sử dụng sản phẩm của bạn và những giá trị mà nó sẽ mang lại sẽ tuyệt vời như thế nào,....
Vai trò của 4P trong marketing
1. Tạo ra sản phẩm mới chất lượng hơn
Không thể phủ nhận, chiến lược 4P trong marketing sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể nghiên cứu, phân tích để hiểu rõ hơn về thị trường cũng như nhu cầu khách hàng. Từ đây, các nhà tiếp thị sẽ đưa ra được những ý tưởng sáng tạo để có thể cho ra đời sản phẩm phù hợp và đáp ứng mong muốn của người tiêu dùng. Cụ thể, những sản phẩm xuất hiện sau đều sẽ được tiêu chuẩn hóa nhằm đảm bảo cho chất lượng được tốt hơn, từ đó mang đến những lợi ích lớn hoặc vượt qua cả sự kỳ vọng của khách hàng.
2. Nâng tầm giá trị thương hiệu
Bên cạnh việc bán được sản phẩm, mục tiêu tiếp theo mà các doanh nghiệp áp dụng trong chiến lược marketing chính là đưa thương hiệu phát triển rộng rãi, phổ biến tại khắp các quốc gia, khu vực,.... Khi áp dụng chiến lược này, doanh nghiệp sẽ thường xuyên có các hoạt động quảng cáo cũng như giới thiệu sản phẩm. Điều này hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh mang lại hiệu quả cao, giúp sản phẩm bán được nhanh, nhiều hơn trước. Đặc biệt, việc quảng bá tốt hình ảnh sản phẩm và doanh nghiệp cũng chính là cách để thương hiệu khẳng định vị thế của mình trên thị trường.
3. Tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh, công bằng
Thị trường hiện nay đang ngày càng có sự cạnh tranh gay gắt do hàng loạt sản phẩm cùng loại xuất hiện ồ ạt. Vì vậy mà doanh nghiệp cần phải không ngừng tìm tòi, sáng tạo, đổi mới và nâng cấp các tính năng cho sản phẩm của mình để có thể cạnh tranh với đối thủ về giá cả lẫn chất lượng. Đương nhiên, trong chiến lược 4P sẽ có các giải pháp để giúp bạn tạo ra lợi thế cạnh tranh công bằng cho doanh nghiệp trên thị trường.
4. Gia tăng lợi ích cho người tiêu dùng
Bên cạnh những lợi ích tuyệt vời cho doanh nghiệp, chiến lược 4P trong marketing còn đóng vai trò quan trọng với người tiêu dùng. Theo đó, với những sản phẩm mới cùng chất lượng tốt, giá cả cạnh tranh thì người hưởng lợi nhiều nhất chính là khách hàng. Bỏ ra một số tiền phù hợp để có thể nhận về một sản phẩm chất lượng chắc chắn là điều mà bất kỳ khách hàng nào hiện nay cũng mong muốn. Nhờ vậy, chiến lược 4P không chỉ gia tăng lợi ích cho doanh nghiệp, khách hàng mà còn kéo gần mối quan hệ của cả hai thêm gần gũi, gắn kết.
Đánh giá ưu nhược điểm của mô hình 4P marketing
1. Ưu điểm
- Tương tác với khách hàng dễ dàng: thông qua các trang mạng xã hội, doanh nghiệp có thể dễ dàng nhận biết được công chúng hiện nay nghĩ gì, thích gì về thương hiệu của bạn. Nếu các bài đăng liên quan đến thương hiệu có nhiều bình luận tích cực, được chia sẻ rộng rãi thì điều này chứng tỏ, chiến lược của doanh nghiệp đang đi đúng hướng và tiếp cận tốt với người tiêu dùng.
- Dễ dàng tiếp cận được khách hàng mục tiêu bằng các công cụ thông minh: hiện nay, có nhiều công cụ marketing hiện đại được sử dụng để doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu một cách nhanh chóng, hiệu quả. Điển hình là dịch vụ chạy quảng cáo Google, Facebook Ads, Zalo Ads,... sẽ giúp tiếp cận với những người đang quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của bạn, họ cũng chính là những đối tượng có nhu cầu thật sự.
- Dễ dàng đo lường được các thông số: có rất nhiều công cụ khác nhau để bạn có thể đo lường các thông số để phục vụ cho quá trình marketing. Khi tiến hành thực hiện chiến lược marketing trên bất kỳ kênh truyền thông nào thì bạn cũng có thể thu thập các dữ liệu một cách chi tiết, rõ ràng. Doanh nghiệp cũng sẽ biết được kết quả tiếp cận khách hàng có hiệu quả không để tiến hành cải thiện, cũng như tạo nguồn động lực to lớn cho các chiến lược tiếp theo.
2. Nhược điểm
- Dễ bị bỏ qua: mặc dù cách tiếp cận khách hàng bằng marketing hiện đại tuy hiệu quả nhưng cũng rất dễ bị bỏ qua. Ví dụ, khi quảng cáo qua các phương tiện truyền thông đại chúng, người dùng mạng Internet chỉ cần cuộn xuống hoặc click vào nút bỏ qua thì quảng cáo cũng lập tức biến mất.
- Dễ gây sự phiền nhiễu: hãy thử đặt mình vào vị trí khách hàng để biết cảm giác khi bị làm phiền bởi những quảng cáo sẽ khó chịu như thế nào. Bởi gần như cứ mỗi khi thực hiện bất cứ thao tác nào, bạn cũng sẽ bị theo dõi và gợi ý. Mặc dù có những gợi ý phù hợp với nhu cầu của bạn, nhưng đa số là không.
- Sự cạnh tranh khốc liệt: thị trường marketing hiện đại mặc dù là một mảnh đất màu mỡ nên việc có nhiều người cùng nhảy vào và tạo ra một môi trường cạnh tranh cũng là điều dễ hiệu. Chính vì vậy, để không bị nhấn chìm bởi đối thủ, doanh nghiệp cần phải mạnh mẽ và không ngừng thay đổi, sáng tạo nội dung mới để không bị lạc hậu, lỗi thời.
- Ngoài ra, tiềm lực tài chính và chiến lược marketing phải vững vàng để doanh nghiệp có đủ sức cạnh tranh lại với các đối thủ.
Các bước phát triển chiến lược 4P trong marketing mix
Khối óc sáng tạo cùng sự nhanh nhạy trong việc nắm bắt xu hướng cũng chính là hai trong số các yếu tố, kỹ năng cần có một marketer chuyên nghiệp. Tuy nhiên, nếu chỉ đơn thuần dựa vào hai yếu tố này thì có thể dẫn đến tình trạng sản phẩm mới dù có sáng tạo nhưng cũng không đáp ứng được nhu cầu của thị trường. Chính vì vậy, để một sản phẩm có thể thành công trên thị trường thì doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng và phát triển chiến lược 4P thông qua 6 bước dưới đây:
Bước 1: Xác định điểm bán hàng độc nhất
Xác định điểm bán hàng độc nhất hay USP (Unique selling point) là những giá trị quan trọng mà chỉ có sản phẩm, dịch vụ của bạn mới có được. Nói một cách đơn giản thì USP chính là điểm khác biệt, độc đáo để bạn trở nên nổi bật hơn so với đối thủ của mình. Thông qua các khảo sát của người tiêu dùng, bạn cần tìm cách để có thể đáp ứng được nhu cầu của họ và xác định được đâu là đặc điểm, tính năng chính của sản phẩm mà khách hàng sẽ yêu thích.
Bước 2: Hiểu rõ khách hàng mục tiêu
Bước tiếp theo không thể thiếu trong chiến lược marketing chính là việc chọn được khách hàng mục tiêu cũng như thấu hiểu được các nhu cầu của họ đang cần. Điều này đóng vai trò quan trọng cho một loạt các công việc sau đó của bạn được đi theo một hướng rõ ràng. Lúc này, hãy đặt ra những câu hỏi như sau:
- Đối tượng khách hàng của bạn sẽ là ai?
- Ai sẽ là người mua sản phẩm của bạn?
- Những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải là gì?
- Họ có mong muốn gì về sản phẩm của bạn?
Bước 3: Phân tích đối thủ
Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng từ lâu đã trở thành một chiến lược được nhiều doanh nghiệp hiện nay áp dụng. Bằng cách tham khảo và phân tích đối thủ, bạn sẽ biết được cách mà họ đang vận hành hệ thống như thế nào, từ chất lượng sản phẩm, chi phí cho đến các dịch vụ đi kèm như ưu đãi, bảo hành. Cũng từ đây, bạn hãy biết cách kế thừa và phát triển những ưu điểm và sàng lọc một số vấn đề chưa tốt để mang lại thành công cho sản phẩm của mình.
Bước 4: Đánh giá các kênh phân phối và địa điểm mua hàng
Đến bước này, những người làm marketing sẽ cần phải hiểu hai vấn đề trọng điểm: khách hàng tiềm năng thường mua hàng ở đâu và họ sẽ sử dụng kênh social nào là chủ yếu? Việc lựa chọn kênh phân phối và các hình thức marketing cũng cần phải được cân nhắc một cách kỹ lưỡng bởi nhiều kênh bán hàng online hiện nay như: Website, Facebook, Zalo, Youtube,... có thể target số lượng khách hàng sẽ lớn trên một phạm vi rộng. Trong khi đó, nếu sản phẩm chỉ phục vụ cho một thị trường nhất định thì các marketer sẽ dễ dàng hơn trong việc tập trung để mạnh kênh, khu vực địa lý cụ thể.
Bước 5: Xây dựng và phát triển chiến lược truyền thông
Dựa trên việc tìm kiếm đúng đối tượng khách hàng tiềm năng và định giá chính xác cho sản phẩm thì tại bước này, việc mà doanh nghiệp cần làm đó chính là lên chiến lược truyền thông marketing một cách hoàn hảo. Dù bạn có sử dụng bất kỳ phương thức quảng cáo nào thì cũng cần phải đảm bảo được yếu tố thu hút khách hàng tiềm năng, cũng như làm nổi bật các tính năng và lợi ích sản phẩm.
Bước 6: Kiểm tra tổng thể
Do các yếu tố trong chiến lược 4P đều có sự liên quan và hỗ trợ mật thiết cho nhau để từ đó tạo ra một chiến lược thành công. Chính vì vậy, bạn cần phải đánh giá và kiểm tra lại từng bước vận hành để có thể kịp thời cải thiện cũng sửa chữa lại những lỗi sai. Để làm tốt công tác này, doanh nghiệp cần:
- Thường xuyên kiểm tra các kênh phân phối, kênh marketing từ những review của khách hàng để xem có cần củng cố lại giá trị nào của sản phẩm hay không.
- Chiến lược quảng cáo liệu có đủ sức để thu hút khách hàng không? Có phù hợp với kênh phân phối đã chọn không?
Các ví dụ về 4P trong marketing mix của các thương hiệu nổi tiếng
1. Chiến lược marketing 4P của McDonald’s
McDonald’s được sáng lập vào năm 1940 bởi hai anh em Richard và Maurice (“Mick & Mack”), sau đó được mua lại bởi Ray Kroc - người chuyên cung cấp sữa lắc cho cửa hàng này. Năm 1955, Kroc chính thức thành lập nên tập toàn McDonald’s và chỉ 3 năm sau đó, thương hiệu này đã đạt được một cột mốc to lớn khi có hơn 100 triệu chiếc hamburger được bán ra thị trường.
Đến nay, tập đoàn McDonald’s chuyên kinh doanh hệ thống nhà hàng thức ăn nhanh với tổng số hơn 36.000 nhà hàng tại 119 quốc gia khác nhau và phục vụ 43 triệu lượt khách mỗi ngày. Có thể nói, McDonald’s không chỉ là một hiện tượng của Mỹ mà còn trở thành thương hiệu quốc tế đích thực trên toàn cầu.
Trong đó, việc thực hiện marketing mix đã đóng góp vai trò to lớn trong việc tăng hiệu quả hoạt động lẫn doanh thu của McDonald’s tại thị trường thức ăn nhanh trên thế giới. Ở ví dụ dưới đây, chúng tôi sẽ cho bạn thấy cái cách mà McDonald’s đã áp dụng chiến lược marketing 4P hiệu quả như thế nào.
Sản phẩm (Product)
Là một chuỗi cửa hàng nổi tiếng chuyên phục vụ thức ăn nhanh, menu của McDonald’s rất đa dạng với các dòng sản phẩm chính, bao gồm: hamburger, thịt gà, cá, bánh mì, salad, đồ ăn nhẹ, đồ uống, món tráng miệng, McCafe.
Trong 4P, sản phẩm chính là yếu tố quan trọng quyết định đến thương hiệu và hình ảnh doanh nghiệp của McDonald’s. Thời gian đầu, món ăn chủ lực của thương hiệu này chính là hamburger. Nhưng càng về sau, McDonald’s liên tục mở rộng và đa dạng hóa menu của mình với các món ăn đã được liệt kê ở trên. Yếu tố sản phẩm của McDonald’s đã chỉ cho chúng ta thấy rằng, nếu muốn thu hút thêm khách hàng mới và giữ chân khách hàng quen thuộc thì doanh nghiệp cần phải liên tục không ngừng đổi mới, làm mới sản phẩm, dịch vụ một cách thường xuyên.
Địa điểm phân phối (Place)
Tại phần này, chúng ta có thể thấy được những địa điểm đã được McDonald’s lựa chọn để có thể cung cấp các sản phẩm của mình đến khách hàng, đồng thời làm thế nào để họ có thể tiếp cận với sản phẩm. Các kênh phân phối đã được McDonald’s lựa chọn để phân phối sản phẩm điển hình gồm có: nhà hàng McDonald’s, McDonald’s Mobile App, Kiosk, trang web như Foody, Gojek, Shopee Food,....
Trong số các kênh này, nhà hàng McDonald’s là địa điểm tạo ra nguồn doanh thu lớn nhất. Còn McDonald’s Mobile App sẽ giúp cho khách hàng dễ dàng truy cập thông tin và mua sản phẩm dễ dàng, cũng như tích điểm thành viên trên app. Tại nước ngoài, nhiều nhà hàng còn tạo ra một số Kiosk để bán sản phẩm của mình vào những buổi hòa nhạc, tour diễn, thi đấu thể thao, sự kiện,.... Bên cạnh đó, khách cũng có thể trực tiếp order sản phẩm qua những website chuyên phục vụ giao hàng nhanh hiện nay mà không cần phải tốn nhiều thời gian công sức để đến tận nơi mua trực tiếp.
Giá cả (Pricing)
Với mục tiêu đề ra là tối đa lợi nhuận cùng số lượng sản phẩm được bán đi, McDonald’s đã xây dựng một chiến lược về giá cả với hai “công thức” điển hình như sau:
- Định giá theo gói (bundle pricing): McDonald’s đã cung cấp các combo món ăn được giảm giá nhiều hơn so với việc bạn chỉ mua riêng từng món. Ví dụ, khách hàng có thể chọn gói combo Happy Meal với các món kèm theo bao gồm: gà rán, hamburger, nước ngọt. Đương nhiên, combo này sẽ có giá rẻ hơn so với việc bạn mua riêng từng món.
- Định giá theo tâm lý: chiến thuật định giá bằng con số 9 luôn có sức ảnh hưởng trong bất kể hình thức kinh doanh nào. Theo đó, thay vì làm tròn sang 100.000 đồng thì cửa hàng sẽ để mức giá 99.000 đồng. Mục đích chính là để khách hàng của bạn cảm thấy sản phẩm được bán với giá rẻ, chưa tới 100.000 đồng trong khi thực chất, cả hai mức giá này chỉ cách biệt nhau có 1.000 đồng.
Quảng cáo (Promotion)
Trong chiến lược marketing 4P, quảng bá sản phẩm chính là cách xác định những phương pháp được sử dụng để “giao tiếp” với khách hàng. Theo đó, McDonald’s đã tiếp cận và trò chuyện với khách hàng tiềm năng của mình bằng cách sử dụng các chiến thuật như: quảng cáo, pr, chương trình khuyến mãi và bán hàng trực tiếp.
Quảng cáo chính là chiến thuật được McDonald’s chú trọng nhất trong việc đưa sản phẩm của mình đến gần hơn với khách hàng. Công ty đã sử dụng các công cụ từ TV, radio, báo chí cho đến một số phương tiện quảng cáo trực tuyến như: Facebook, Instagram, Twitter,.... Song song với đó, McDonald’s cũng rất thường xuyên tung ra nhiều chương trình ưu đãi, khuyến mãi khác nhau để thu hút khách hàng như: phát voucher, cung cấp phiếu giảm giá cho một số sản phẩm nhất định,....
Ngoài ra, những hoạt động pr cũng rất được thương hiệu này chú trọng, điển hình như tổ chức từ thiện Ronald McDonald's House hay McDonald’s Global Best of Green đều góp phần hỗ trợ thúc đẩy hoạt động kinh doanh của thương hiệu này được tốt hơn. Cũng có đôi khi, McDonald’s lại quay về sử dụng phương pháp bán hàng trực tiếp cho các đối tác như: chính phủ, khách hàng doanh nghiệp, địa phương và một số sự kiện.
2. Chiến lược Marketing 4P của Starbucks
Starbucks chính là một chuỗi các quán cafe hàng đầu thế giới hiện nay và được thành lập bởi Howard Schultz vào năm 1971. Cho đến tận nay, chuỗi cửa hàng cafe này đã nhanh chóng nhân rộng số lượng lên đến hơn 17.000 chi nhánh trên 50 quốc gia toàn thế giới, bao gồm cả Mỹ, Úc, Anh, Pháp, Đức,... và “đặt chân” đến Việt Nam vào năm 2013 với cửa hàng đầu tiên tọa lạc ngay Quận 1, Tp. Hồ Chí Minh.
Starbucks cũng được xem như là một ví dụ điển hình về việc đã áp dụng và triển khai chiến lược marketing 4P vào trong hoạt động kinh doanh một cách hiệu quả. Bằng chứng là nhờ có mô hình 4P này, Starbuck đã nhanh chóng trở thành chuỗi nhà hàng cà phê nổi tiếng và sang trọng bậc nhất hiện nay.
Điểm bán hàng độc nhất của Starbucks có lẽ nằm ở việc cung cấp một “không gian thứ ba” ngoài khu vực cơ quan và gia đình cho tất cả mọi người. Bên cạnh đó, Starbucks cũng rất biết cách chiếm lấy cảm tình khách hàng bằng việc cho ra mắt một TVC với tiêu đề: “Our Barista Promise: Love your beverage or let us know. We’ll always make it right” (tạm dịch: “Đội ngũ nhân viên pha chế của chúng tôi luôn cố gắng làm hài lòng các bạn. Nếu có bất kỳ vấn đề gì không ổn, xin hãy cho chúng tôi biết. Chúng tôi sẽ cố gắng khắc phục ngay lập tức”).
Sản phẩm (Product)
Chữ P đầu tiên trong mô hình 4P mà Starbucks đã áp dụng chính là sản phẩm cung cấp cho người tiêu dùng. Theo đó, thương hiệu này đã không ngừng đổi mới các sản phẩm sao cho phù hợp và thỏa mãn các nhu cầu mà khách hàng hiện nay luôn tìm kiếm.
Thời gian đầu khi mới thành lập, về cơ bản Starbucks sẽ cung cấp sản phẩm chính là cà phê. Các loại cà phê của thương hiệu này cũng được chia thành 4 tiêu chí khác nhau để đáp ứng khẩu vị đa dạng của những tín đồ cà phê trên toàn thế giới.
- Dựa trên độ rang: cà phê rang sơ (blonde), cà phê rang vừa (medium) và cà phê rang kỹ (dark).
- Dựa trên loại hạt cà phê: cà phê nguyên hạt, hoặc cà phê rang xay.
- Dựa trên mùi vị: cà phê có vị và cà phê không có vị.
- Dựa trên độ caffeine: cà phê thường (chứa caffeine) hay cà phê decaf (đã được loại bỏ caffeine).
Tuy nhiên, trong lộ trình phát triển thương hiệu của mình thì Starbucks đã nhanh chóng nhận ra rằng họ hoàn toàn có thể thu hút thêm một lượng lớn khách hàng tiềm năng mặc dù không thích cà phê, nhưng họ lại muốn gắn bó với thương hiệu và không gian Starbucks. Cũng kể từ lúc này, Starbucks đã nhanh chóng cho phát triển các dòng sản phẩm để lôi kéo các khách hàng đó, điển hình gốm có: trà, sinh tố, đồ nướng, frappuccino, thực phẩm, đồ uống và hàng hóa (cốc, cà phê hòa tan,...).
Ngoài việc kinh doanh các dòng đồ uống, thực phẩm hay hàng hóa được bán quanh năm, Starbucks còn không ngừng làm mới sản phẩm của mình với các mặt hàng theo mùa, bản giới hạn hoặc sản phẩm dành cho mùa lễ hội,....
Có một điểm đáng chú ý là dù kinh doanh bất kỳ sản phẩm nào, Starbucks cũng sẵn sàng loại bỏ nếu chúng gây ảnh hưởng đến sản phẩm mũi nhọn của mình. Bằng chứng là vào năm 2008, Starbucks đã tiến hành thử nghiệm một sản phẩm bánh sandwich ăn sáng. Tuy nhiên chỉ ngay sau đó, thương hiệu này đã phải ngưng bán loại bánh này vì nó làm mất đi hương vị thơm ngon của cà phê - sản phẩm chủ lực của Starbucks.
Giá cả (Price)
Không khó để chúng ta có thể nhận ra rằng, các sản phẩm dù là đồ uống hay bánh ngọt tại Starbuck đều có giá thành cao hơn so với mặt bằng chung rất nhiều. Tuy nhiên, bất chấp giá thành có đắt thì vẫn có rất nhiều khách hàng trung thành với thương hiệu cà phê sang chảnh này. Chữ P này cũng là điểm sáng mà Starbucks đã xây dựng thành công mà bất kỳ thương hiệu nào hiện nay cũng cần phải học tập.
Không trực tiếp nhắm vào giá cả, Starbucks rất khôn khéo khi tập trung đánh vào giá trị của sản phẩm. Họ liên tục đưa ra các thông điệp truyền thông rằng Starbucks sẽ cung cấp những sản phẩm có giá trị cao cho khách hàng, từ chất lượng của hạt cà phê thơm ngon, chọn lọc cẩn thận đến quy trình chế biến nghiêm ngặt với đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản,.... Tất cả những yếu tố này đều là minh chứng cho lý do tại sao các sản phẩm của Starbucks khi bán ra sẽ có giá không thể không đắt. Nói một cách dễ hiểu hơn thì với mức giá tầm trung bình - cao, Starbucks sẽ mang đến cho những khách hàng mục tiêu của họ trải nghiệm tuyệt vời nhất.
Bên cạnh đó, thương hiệu này cũng liên tục tung ra các combo sản phẩm tiết kiệm và dịch vụ hỗ trợ như bữa sáng tiết kiệm với giá chỉ $3.95. Các combo này có công dụng rất lớn trong việc đánh vào nhóm khách hàng quan tâm nhiều về giá cả và “vớt” cả những người tiêu dùng đang băn khoăn về giá.
Ngoài ra, để có thể khẳng định vị thế của mình trên thị trường khi ngày càng có nhiều quán cà phê khác nhau xuất hiện, Starbucks cũng tung ra chiêu bài chiến lược chỉ $1 / cốc cà phê và không giới hạn số lần tiếp cà phê. Đây là mức giá khá rẻ, thậm chí rẻ hơn nhiều so với các quán cà phê sang chảnh khác hiện nay. Đương nhiên, với mức giá cực hời như thế thì ai cũng muốn được tới trải nghiệm để cầm trên tay một ly cà phê có in logo của thương hiệu Starbucks.
Phân phối (Place)
Chữ P trong Place đề cập đến việc sản phẩm của Starbucks sẽ được phân phối tại các địa điểm mà khách hàng có thể sử dụng dịch vụ mà hãng cung cấp. Theo đó, với chiến lược place này, thương hiệu Starbucks đã có một tầm nhìn chính xác khi xây dựng mối quan hệ trực tiếp và cá nhân hóa với những vị khách của mình. Tầm nhìn này đã giúp hãng phân phối các dòng sản phẩm của mình trực tiếp tại quán cà phê, cửa hàng trực tuyến Starbucks, ứng dụng Starbucks App và thông qua các nhà bán lẻ.
Cụ thể vào thời gian đầu, Starbucks sẽ chỉ bán các sản phẩm của mình ở những quán Starbucks Coffee. Nhưng khi xu hướng bán hàng online ngày càng trở nên thịnh hành, Starbucks đã cung cấp các sản phẩm của mình trên những cửa hàng Starbucks Online. Bên cạnh đó, một số sản phẩm của thương hiệu này cũng được bán thông qua các nhà bán lẻ trên toàn cầu. Ngoài ra, khách hàng cũng có thể sử dụng Starbucks App để đặt hàng mọi lúc, mọi nơi.
Những kênh phân phối này đã chứng minh cho chúng ta thấy, “ông lớn” trong làng cà phê Starbucks đã có một sự hòa nhập cực kỳ nhanh chóng với sự thay đổi của thời gian, công nghệ và điều kiện thị trường.
Đặc biệt, Starbucks cũng đã nhập cà phê trực tiếp tại các trang trại chất lượng cao nhất và phân phối chúng dưới tên thương hiệu của mình. Thương hiệu này còn liên kết trực tiếp với các sân bay, khách sạn, cửa hàng cà phê dành cho dân công sở. Điều này đã tạo điều kiện cho Starbucks nhanh chóng mở rộng thị trường và tối đa hóa lợi nhuận bán hàng hiệu quả.
Truyền thông (Promotion)
Chữ P cuối cùng được đề cập đến trong chiến lược marketing 4P của Starbucks đó chính là cách mà thương hiệu này truyền bá rộng rãi các sản phẩm, dịch vụ của mình đến khách hàng. Không ngoa khi nói, Starbucks là nhãn hàng “chịu chi” bậc nhất khi không ngừng đổ tiền vào các hoạt động truyền thông, ưu đãi với hình thức sáng tạo và đa dạng.
Vào năm 2007, thương hiệu này đã chi ra khoảng 16.6 triệu đô cho các hoạt động quảng cáo, truyền thông. Bên cạnh đó, Starbucks còn không ngừng tìm kiếm và mua lại các vị trí đắc địa để khai trương cho những cửa hàng outlet của mình. Họ còn thường xuyên tổ chức các sự kiện lớn tại một số địa điểm chuẩn bị khai trương để khuếch trương tên tuổi của mình.
Không chỉ vậy, Starbucks luôn cố gắng tận dụng mọi cách để thương hiệu của mình càng được nhiều người biết đến càng tốt với những hoạt động như: in logo của hãng lên áo phông, bình giữ nhiệt, cốc uống nước, túi giữ đồ,.... Song song với đó, hãng còn cộng tác với các nhãn hàng nổi tiếng trên toàn cầu như: Samsung, Herschel, Stanley,... cùng người nổi tiếng với Blackpink, BTS, Taylor Swift, Ariana Grande,... để tung ra phiên bản giới hạn.
Một hình thức khuyến mại khác được Starbucks áp dụng rộng rãi mang tên Starbucks Gift Card. Với hình thức khuyến mãi này, thương hiệu đã thành công trong việc thu hút thêm nhiều khách hàng mới chưa từng sử dụng dịch vụ của Starbucks bao giờ. Những người này chủ yếu là bạn bè của khách hàng cũ và Starbucks đã sử dụng chính khách hàng cũ đề quảng cáo truyền miệng miễn phí cho mình.
Thậm chí, sự tuyệt vời trong chiến lược khuyến mãi của Starbucks còn nằm ở chỗ hãng sẵn sàng giao bất kể size nào tới các văn phòng, công ty. Mặc dù chưa đưa ra thông điệp hay slogan chính thức nào về hình thức chăm sóc “tận miệng” này, nhưng khách hàng của Starbucks cũng đủ để hiểu sự tận tâm và chu đáo mà thương hiệu này mang lại tuyệt vời như thế nào.
Một số câu hỏi thường gặp về 4P trong marketing
1. Mối quan hệ giữa marketing 4P và marketing mix là gì?
Khi tìm hiểu về mô hình 4P trong marketing thì chắc chắn các bạn sẽ thấy rằng mô hình này gồm có 4 yếu tố cơ bản là: Product (sản phẩm hoặc dịch vụ), Price (giá), Place (phân phối), Promotion (xúc tiến hay còn gọi là chiêu thị). Đây cũng được xem như là mô hình marketing mix truyền thống tạo nên cơ sở và nền tảng phát triển cho những mô hình marketing mix phiên bản 6P, 7P, 9P, hay 15P sau này.
2. Promotion trong mô hình 4P marketing có quan trọng không?
Promotion hay còn gọi là hoạt động xúc tiến, quảng cáo và cũng là chữ P cuối cùng trong mô hình marketing 4P. Đây là những hoạt động nhằm hướng đến mục đích đảm bảo việc khách hàng có thể nhận biết về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, để lại ấn tượng tốt trong tâm trí họ hoặc tiến hành giao dịch mua sắm với khách hàng.
Từ đây chúng ta có thể khẳng định, Promotion chính là một thành phần quan trọng và không thể thiếu của hoạt động tiếp thị nói chung và marketing 4P nói riêng vì chúng có thể thúc đẩy mức độ nhận diện thương hiệu, cũng như tránh ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán hàng.
3. Sự khác biệt giữa mô hình 4P và 7P trong marketing
Như đã giải thích ở trên, mô hình 4P trong marketing bao gồm 4 yếu tố: Product (sản phẩm hoặc dịch vụ), Price (giá), Place (phân phối), Promotion (xúc tiến, chiêu thị). Nhưng cùng với sự thay đổi không ngừng của lĩnh vực cung cấp dịch vụ, mô hình 4P đã nhanh chóng được thay đổi để mở rộng hơn với mô hình 7P marketing. Trong đó, có 3P được bổ sung thêm bao gồm: People (con người), Process (quy trình) và Physical evidence (cơ sở hạ tầng, vật chất hỗ trợ marketing).
Vậy thông qua bài viết mà Phương Nam Vina chia sẻ về mô hình 4P trong marketing ở trên, các bạn cũng đã phần nào nắm rõ về chiến lược marketing kinh điển này rồi đúng không? Hi vọng từ những nội dung này, các bạn có thể biết cách áp dụng mô hình này vào trong chiến dịch marketing và kinh doanh của mình. Tuy nhiên, trước khi áp dụng thì các bạn cũng cần nhớ rằng, những P trong 4P này có một sự liên kết chặt chẽ và phải mix với nhau như tên gọi marketing mix của nó thì mới mang lại hiệu quả như mong muốn. Chúc các bạn thành công!
Tham khảo thêm:
Nằm lòng 5 bước trong quy trình nghiên cứu marketing
Thị trường ngách là gì? Làm thế nào để xác định thị trường ngách
Content marketing là gì? Các loại content marketing phổ biến hiện nay
