Bán hàng B2B là một quy trình quan trọng đối với các doanh nghiệp, nhất là các công ty đang hoạt động trong lĩnh vực Business To Business. Bởi so với mô hình B2C, bán hàng B2B được đánh giá là khó khăn hơn rất nhiều khi được ví như một cuộc trò chơi mạo hiểm mà tại đó, các nhân viên sale cần phải sử dụng một số phương thức tiếp cận đặc biệt để chuyển đổi “người qua đường” thành khách hàng thật sự của mình. Vậy quy trình bán hàng B2B là gì? Trong bài viết này, hãy cùng chúng tôi tìm hiểu kinh nghiệm bán hàng B2B hiệu quả để bạn có thể chốt sale thành công với các doanh nghiệp ngay lập tức nhé!
- Bán hàng B2B là gì?
- Các mô hình bán hàng B2B thường gặp
- Những đặc điểm thường gặp của khách hàng B2B hiện đại
- Sự khác nhau giữa bán hàng B2B và B2C
- Quy trình bán hàng B2B hiệu quả trong kỷ nguyên số hóa
- Bước 1: Tìm kiếm và phân loại khách hàng B2B
- Bước 2: Chuẩn bị tiếp cận khách hàng
- Bước 3: Tiếp cận khách hàng B2B
- Bước 4: Giới thiệu sản phẩm / dịch vụ
- Bước 5: Xử lý từ chối của khách hàng
- Bước 6: Đàm phán và thương lượng với khách hàng
- Bước 7: Chốt hợp đồng và bàn giao
- Bước 8: Thực hiện các dịch vụ hậu mãi
- Một số bí quyết bán hàng B2B giúp bạn đánh gục mọi khách hàng
- 1. Nhắm thẳng vào người ra quyết định trong doanh nghiệp
- 2. Hãy bán những kết quả kinh doanh hữu hình
- 3. Chủ động cung cấp thông tin cho khách hàng
- 4. Định vị giá trị doanh nghiệp rõ ràng
- 5. Mặt đối mặt thay vì cố gắng chốt sale B2B qua điện thoại
- 6. Tự tin vào giá của các sản phẩm cao cấp
- 7. Kiểm soát tốt cảm xúc của chính mình
- 8. Đào sâu để thấu hiểu sâu sắc về khách hàng B2B
- 9. Luôn đưa ra nhiều hơn một lựa chọn trong hợp đồng B2B
Bán hàng B2B là gì?
Trước khi khám phá về sale B2B là gì thì trước đó, hãy đảm bảo rằng bạn thật sự hiểu đúng về khái niệm B2B. Theo đó, B2B là từ viết tắt của Business To Business - một mô hình giao dịch kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Hiểu một cách đơn giản thì đối với mô hình sale B2B, cả bên bán và bên mua ở đây đều là những tổ chức, doanh nghiệp tiến hành giao dịch, trao đổi hàng hóa với nhau vì lợi ích cho đôi bên.
Từ định nghĩa B2B ở trên, ta có thể hình dung khái niệm bán hàng B2B là gì như sau: Quy trình bán hàng B2B (B2B sales process) chính là một chuỗi các hoạt động mà nhân viên sale cần thực hiện để có thể gia tăng tỷ lệ chuyển đổi một đối tượng từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng thật sự. Mà cụ thể, vị khách mà các nhân viên sale thường nhắm đến ở đây đó chính là những tổ chức, doanh nghiệp có liên quan đến sản phẩm / dịch vụ mà bạn đang cung cấp.
Các mô hình bán hàng B2B thường gặp
Hiện nay, có rất nhiều cách để chúng ta tiến hành phân loại mô hình B2B nhưng phổ biến nhất đó là dựa vào bản chất kinh doanh cùng hình thức hoạt động. Như vậy, theo cách phân loại đã nói trên thì B2B sẽ được chia thành 4 nhóm chính sau:
- Mô hình B2B nghiêng về bên bán: Đây là một mô hình phổ biến tại Việt Nam mà ở đó, doanh nghiệp sẽ làm chủ một trang web thương mại điện tử chuyên cung cấp các sản phẩm / dịch vụ cho những nhà bán lẻ, đơn vị phân phối hoặc nhà sản xuất khác,....
- Mô hình B2B thiên về bên mua: Mô hình này tại Việt Nam thường ít phổ biến hơn so với nước ngoài vì phần lớn các doanh nghiệp hiện nay đều có nhu cầu bán sản phẩm của mình. Theo đó, các công ty kinh doanh hoạt động dựa trên mô hình này sẽ giữ vai trò là đơn vị nhập hàng từ bên nhà sản xuất. Cùng lúc đó, các công ty sản xuất sẽ truy cập vào website của đơn vị nhập hàng để tiến hành báo giá và phân phối sản phẩm.
- Mô hình B2B trung gian: Với mô hình này, người mua và người bán sẽ có nhiệm vụ kết nối với nhau thông qua sàn giao dịch thương mại điện tử như: Shopee, Tiki, Sendo,... để tiến hành giao dịch mua bán.
- Mô hình B2B dạng thương mại hợp tác: Loại hình này được đánh giá là trông tương tự với mô hình sale B2B trung gian nhưng lại mang tính chất tập trung, đồng thời thuộc quyền sở hữu của nhiều đơn vị. Cụ thể, quy trình bán hàng B2B dưới dạng mô hình thương mại hợp tác thường được hiển thị dưới các dạng sàn giao dịch internet (internet exchanges), chợ điện tử (e-markets), sàn giao dịch thương mại (trading exchanges) hay chợ trên mạng (e-marketplaces),….
Những đặc điểm thường gặp của khách hàng B2B hiện đại
Mặc dù đều là những đối tượng mua sản phẩm, nhưng khách hàng B2B hiện nay thường có các đặc điểm rất riêng biệt và không giống với người tiêu dùng B2C. Cụ thể, những đặc điểm của khách hàng B2B hiện đại như sau:
- Thứ nhất: các tổ chức, doanh nghiệp thường có tần suất mua hàng tuy không lặp lại nhiều lần nhưng lại có khối lượng, quy mô mua sắm rất lớn.
- Thứ hai: khách hàng B2B hiện nay thường sử dụng công nghệ kỹ thuật số trong quá trình mua hàng. Theo Hanne Tuomisto-Inch (Giám đốc ngành B2B tại Google), nhiều nhà lãnh đạo trẻ hiện nay nằm trong độ tuổi từ 18 - 35 và không ít trong số họ là người ra quyết định trong quá trình mua hàng cho doanh nghiệp. Là người trẻ, họ nhanh chóng nắm bắt các xu hướng công nghệ mới và do đó, việc ứng dụng chúng trong quá trình mua hàng là điều tất nhiên.
- Thứ ba: quyết định mua sắm của khách hàng doanh nghiệp thường được đánh giá là lâu hơn và mang tính chuyên nghiệp cao. Cụ thể thì theo như nghiên cứu của Accenture, có đến 94% khách hàng B2B cho biết họ sẽ thực hiện nghiên cứu từ nhiều nguồn khác nhau và suy nghĩ kỹ trước khi đưa ra quyết định mua sắm.
- Thứ tư: có nhiều người cùng tham gia vào việc bàn luận để đưa ra quyết định mua sắm của doanh nghiệp. Ngoài ra, theo báo cáo của Forrester thì khoảng 59% khách hàng hiện nay tự mình thích nghiên cứu trực tuyến hơn là chủ động liên hệ với sales. Họ cho rằng nhân viên sales thực chất chỉ đang cố gắng bán được hàng thay vì chủ động giải quyết vấn đề mà khách hàng đang gặp phải.
- Thứ năm: các doanh nghiệp bán hàng thường rất ưu tiên mối quan hệ lâu dài, bền vững giữa người mua và người bán. Vậy nên không có gì lạ khi 68% khách hàng thích tương tác với những nhân viên có thái độ tốt, biết cách lắng nghe nhu cầu và cung cấp cho họ các thông tin hữu ích thay vì chỉ cố gắng bán hàng.
- Thứ sáu: khách hàng B2B cũng đặc biệt quan tâm đến các vấn đề về giá cả, bao gồm chiết khấu, ưu đãi và khuyến mãi của doanh nghiệp.
Sự khác nhau giữa bán hàng B2B và B2C
Mỗi doanh nghiệp thường sẽ có xu hướng xây dựng một quy trình bán hàng sao cho phù hợp với sản phẩm, lĩnh vực hoạt động, mô hình kinh doanh cùng cơ cấu tổ chức của mình. Vì thế mà khác với mô hình kinh doanh B2B, mô hình B2C lại là giao dịch được thực hiện giữa người bán là doanh nghiệp và đối tượng mua chính là người tiêu dùng. Do đó mà khi xét về quy trình bán hàng, giữa mô hình bán hàng B2B và B2C cũng tồn tại những điểm riêng biệt như sau:
| Tiêu chí so sánh | Quy trình bán hàng B2B | Quy trình bán hàng B2C |
| Mô hình | Mô hình bán hàng giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp. | Mô hình bán hàng giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. |
| Quy trình bán hàng | Quy trình bán hàng phải thông qua nhiều bước và mất khá nhiều thời gian. | Gồm ít công đoạn hơn so với quy trình B2B với quy mô thực hiện đơn giản, thời gian nhanh chóng hơn. |
| Quy trình tiếp thị / marketing online | Tập trung tiếp thị để xây dựng mối quan hệ lâu dài, gắn bó với doanh nghiệp khách hàng. Các hoạt động marketing của doanh nghiệp B2B thường hướng tới xây dựng nhận thức về thương hiệu và sự hiểu biết đối với sản phẩm / dịch vụ. | Tập trung vào các chiến lược kích cầu để bán sản phẩm / dịch vụ của mình. |
| Tối đa hóa giá trị | Xây dựng mối quan hệ. | Đẩy mạnh giá trị của dịch vụ / sản phẩm. |
| Mục tiêu | Luôn hướng đến một mục tiêu cụ thể, nhất định. | Mục tiêu thường hướng đến thị trường kinh doanh rộng lớn, tệp khách hàng tiềm năng đa dạng. |
| Giá trị hàng hóa | Lớn | Nhỏ hơn |
Quy trình bán hàng B2B hiệu quả trong kỷ nguyên số hóa
Một quy trình bán hàng B2B chuyên nghiệp sẽ cần trải qua nhiều bước khác nhau thì mới có thể mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Trong đó, có 8 bước mà bạn cần ghi nhớ để đảm bảo hiệu quả sale được như mong đợi.
Bước 1: Tìm kiếm và phân loại khách hàng B2B
Trong quy trình bán hàng B2B, bước đầu tiên mà bạn cần phải thực hiện đó là xây dựng một danh sách các doanh nghiệp là khách hàng tiềm năng. Chỉ khi nắm trong tay tệp khách hàng cụ thể, bạn mới có thể xác định được những đặc điểm của họ để tiến hành phân loại, đồng thời triển khai kế hoạch tiếp cận phù hợp. Đó chính là lý do vì sao mà đây được xem là công đoạn quan trọng không thể thiếu của bất kỳ doanh nghiệp nào.
Để tìm kiếm khách hàng B2B, bạn có thể truy cập vào các trang mạng xã hội, Search Engine hay tham gia vào các sự kiện, webinar, hội thảo, hội nghị,.... Đây đều là những cơ hội để tìm thấy những vị khách mục tiêu cho mình.
Bước 2: Chuẩn bị tiếp cận khách hàng
Sau khi đã tìm kiếm và phân loại khách hàng tiềm năng, bước tiếp theo mà các nhân viên kinh doanh cần thực hiện đó là chuẩn bị hoạt động cho quá trình tiếp cận khách hàng bằng cách đáp ứng những yêu cầu sau:
- Nghiên cứu thị trường mục tiêu và phân tích nhu cầu của khách hàng.
- Lên kế hoạch cho cuộc trò chuyện đầu tiên với khách hàng.
- Khắc họa rõ nét chân dung của khách hàng mục tiêu, đặc biệt là những người trực tiếp đưa ra quyết định và người có sức ảnh hưởng to lớn đến quyết định đó.
- Xác định những khó khăn mà khách hàng đang gặp phải.
- Tổng hợp các thông tin có giá trị, hữu ích liên quan đến sản phẩm / dịch vụ mà bạn đang cung cấp.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng B2B
Tại bước này, nhân viên kinh doanh sẽ bắt đầu tổng tiến công lần đầu tiên với khách hàng mà họ đang hướng đến. Hãy coi việc tiếp cận này chính là cơ hội để doanh nghiệp có thể xây dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững với họ. Hiện nay, có 3 phương pháp tiếp cận được các sale áp dụng phổ biến trong lần đầu tiên tiếp cận khách hàng như sau:
- Tiếp cận bằng câu hỏi (Question Approach): Đặt những câu hỏi giúp khách hàng tiềm năng cảm thấy quan tâm.
- Tiếp cận cao cấp (Premium Approach): Tặng quà cho khách hàng khi mới bắt đầu quá trình tương tác, tiếp cận.
- Tiếp cận bằng sản phẩm (Product Approach): Mở ra cơ hội để khách hàng mục tiêu có thể sử dụng miễn phí sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp, từ đó đưa ra lời nhận xét, đánh giá trực quan nhất.
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm / dịch vụ
Trong mô hình bán hàng B2B, việc giới thiệu sản phẩm / dịch vụ khéo léo chính là bước giúp bạn ghi điểm mạnh mẽ với khách hàng. Tùy thuộc vào các sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp thì giai đoạn này sẽ được triển khai ở một số thời điểm khác nhau. Đó có thể là một cuộc gọi thoại video hay buổi gặp mặt trực tiếp để trao đổi thông tin với khách hàng.
Ngoài ra thì cũng trong bước này, nhân viên bán hàng sẽ cần học cách giao tiếp trong kinh doanh, đưa ra những lời quảng cáo, giới thiệu chi tiết về sản phẩm / dịch vụ, cùng với đó là các lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được để có thể kích thích nhu cầu mua sắm của họ.
Bước 5: Xử lý từ chối của khách hàng
Bất kể một sản phẩm / dịch vụ khi được ra mắt trên thị trường không thể nào tránh khỏi những sai sót cùng phản hồi tiêu cực đến từ người dùng. Chính vì vậy, thay vì tỏ thái độ trốn tránh thì doanh nghiệp nên học cách lắng nghe những mối bận tâm của khách hàng tiềm năng, đồng thời nhanh chóng giải quyết vấn đề đó ngay lập tức. Trong đó, việc đưa ra những chương trình ưu đãi cùng mức giá hợp lý cho từng sản phẩm / dịch vụ chính là giải pháp hữu hiệu để khách hàng có thể đồng ý lựa chọn.
Bước 6: Đàm phán và thương lượng với khách hàng
Trong quá trình đàm phán, nhân viên sale có thể sửa đổi những đề xuất của mình để đáp ứng các yêu cầu mà khách hàng tiềm năng đã đề ra, đồng thời giải quyết bất kỳ vấn đề nào mà họ yêu cầu. Cần phải nhớ rằng, mục tiêu của bước này chính là làm cho khách hàng thật sự hiểu về sản phẩm cùng các chính sách giá của doanh nghiệp. Từ đó giúp họ lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu và có thể đồng ý lựa chọn / triển khai sản phẩm mà bạn đang cung cấp.
Lưu ý là tại bước này, bạn hãy đảm bảo rằng cả hai bên phải nắm rõ về những điều khoản đã được ký kết trong hợp đồng. Chỉ khi hiểu rõ về những thỏa thuận thì cả doanh nghiệp bạn lẫn khách hàng mới có thể đi đến một thỏa thuận chung nhất và đều có lợi cho đôi bên. Đặc biệt, đừng quên nhấn mạnh lại những lợi ích của sản phẩm / dịch vụ trong việc đáp ứng những nhu cầu cùng vấn đề mà chính bản thân khách hàng đang vướng phải.
Bước 7: Chốt hợp đồng và bàn giao
Chốt hợp đồng chính là khâu quan trọng nhất trong quy trình bán hàng B2B và quyết định đến sự thành công của nhân viên sale khi liên tục làm việc chăm chỉ. Cụ thể, sau khi hai bên đã đưa ra quyết định cuối cùng thì nhân viên kinh doanh sẽ tiến hành thủ tục chốt đơn, làm hợp đồng với khách và tiến hành các công đoạn còn lại như thu tiền, bàn giao sản phẩm cùng hóa đơn mua hàng.
Thế nhưng cũng ở trong giai đoạn này, đa số các nhân viên kinh doanh thường dễ mắc phải hai sai lầm mà bạn cần ghi nhớ để không phạm phải, từ đó tránh những hậu quả không mong muốn, bao gồm:
- Không nắm rõ được số lượng hàng hóa là bao nhiêu, dẫn đến việc cung cấp thông tin tới khách hàng không đúng sự thật và gây mất uy tín doanh nghiệp.
- Nhân viên kinh doanh không nắm bắt được tiến độ giao hàng và công nợ của khách, điều này khiến cho việc chăm sóc khách hàng trở nên chậm trễ, công việc bị chồng chéo lên nhau dẫn đến tốn nhiều thời gian và nguồn lực.
Bước 8: Thực hiện các dịch vụ hậu mãi
Một kinh nghiệm bán hàng B2B mà bạn cần phải ghi nhớ đó là mối quan hệ giữa bên mua và bên bán không chỉ dừng lại ở giai đoạn hoàn tất giao dịch, bàn giao sản phẩm. Hơn cả thế, doanh nghiệp của bạn còn cần phải xác nhận liệu khách hàng đã nhận được những lợi ích từ các giao dịch mua bán hay chưa.
Bằng cách triển khai các dịch vụ hậu mãi như: hỗ trợ kỹ thuật, chính sách bảo hành, bảo trì vĩnh viễn, tri ân khách hàng,... đây đều được xem là cơ hội để bạn củng cố và xây dựng mối quan hệ gắn bó giữa hai bên từ thời điểm hiện tại lẫn cả trong tương lai tới.
Một số bí quyết bán hàng B2B giúp bạn đánh gục mọi khách hàng
Xu hướng toàn cầu hóa và chuyển đổi số của các doanh nghiệp đã đặt ra vô vàn cơ hội cùng thách thức cho các công ty đang hoạt động trong lĩnh vực B2B. Chính vì vậy, việc nắm trong tay những chiến lược kinh doanh B2B chính là chìa khóa để giúp bạn vượt qua những khó khăn khi bán hàng, đồng thời gặt hái được thành quả như mong muốn. Nếu bạn đang tò mò về những chiến lược này thì đó chính là một số bí quyết sale B2B mà chúng tôi muốn chia sẻ dưới đây.
1. Nhắm thẳng vào người ra quyết định trong doanh nghiệp
Hiện nay, rất nhiều doanh nghiệp đã đặt người mua và nhà quản lý lên làm thế thân cho họ trong các quyết định mua hàng. Trong khi về bản chất, họ lại không hề có quyền đưa ra bất kỳ quyết định nào. Đây chính là lý do vì sao mà với cương vị là một sale B2B tài năng, bạn cần bỏ qua những đối tượng này mà tập trung tầm ngắm vào người đưa ra quyết định thực sự phía sau. Họ mới chính là người nắm trong tay ngân sách và quyền lực để đưa ra quyết định có nên đầu tư vào sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp, đồng thời “Say Yes” với những lời thuyết phục của bạn.
2. Hãy bán những kết quả kinh doanh hữu hình
Không giống với người tiêu dùng B2C, khách hàng B2B thực tế thường không cảm thấy hứng thú với những sản phẩm / dịch vụ mà bạn đang cung cấp. Cái mà các doanh nghiệp đó thật sự quan tâm ở phía sau chính là khoản doanh thu mà bạn sẽ giúp họ đạt được.
Nếu như trước đây, nhân viên sale có thể chốt đơn B2B bằng cách đi pitching về lợi ích cùng tính năng của sản phẩm thì giờ đây, mọi thứ không còn trở nên dễ dàng như trước. Ngày nay, muốn thuyết phục được các khách hàng B2B khó tính thì bạn cần phải tập trung vào việc bán những kết quả kinh doanh hữu hình, cái mà những doanh nghiệp đó có thể nhìn thấy thông qua bằng chứng xác thực từ các con số.
3. Chủ động cung cấp thông tin cho khách hàng
Nghiên cứu từ Live Hive đã chỉ ra rằng, khách hàng sẽ trực tiếp đưa ra quyết định mua hàng nhanh hơn khi nhân viên kinh doanh chủ động cung cấp cho họ những tài liệu quan trọng. Cụ thể:
- 95% khách hàng sẽ chọn nhà cung cấp đã đưa cho họ những thông tin hữu ích để bản thân dễ dàng quyết định mua sắm ở từng giai đoạn.
- 68% khách hàng B2B sẽ có cái nhìn tích cực hơn về thương hiệu sau khi đã xem qua những nội dung mà bạn cung cấp.
- 82% khách hàng quyết định sẽ đặt mua hàng sau khi đã xem qua ít nhất 5 lần những nội dung của nhà cung cấp.
Từ những số liệu đã thống kê ở trên, chúng ta có thể thấy được việc cung cấp thông tin cho khách hàng có ý nghĩa như thế nào. Bên cạnh những nội dung hữu ích, doanh nghiệp của bạn cũng cần xây dựng sự hiện diện trên môi trường trực tuyến để tăng khả năng thuyết phục khách chọn mua sản phẩm / dịch vụ của mình.
Hiện nay, một trong những tiêu chí đánh giá doanh nghiệp B2B có thật sự uy tín hay không đó là thông qua việc họ có sở hữu một website chuyên nghiệp hay không. Khi có một website được thiết kế chất lượng, doanh nghiệp của bạn không chỉ có cho mình một “quyển hộ khẩu” trên môi trường kinh doanh online mà đồng thời, những nội dung và thông tin hữu ích được đăng tải trên web cũng chính là “cần câu” quan trọng để bạn thu hút khách hàng. Bởi lẽ, một trang web được thiết kế chuyên nghiệp và liên tục cập nhật nội dung mỗi ngày luôn được được đánh giá cao hơn website có thiết kế cẩu thả, thiếu sự đầu tư và chăm chút.
Vậy nên, nếu bạn cũng đang có nhu cầu thiết kế website doanh nghiệp thì hãy liên hệ với Phương Nam Vina. Với hơn 10 năm kinh nghiệm, chúng tôi cam kết sẽ mang lại cho bạn một trang web chất lượng để hỗ trợ hoạt động kinh doanh trực tuyến và tiếp cận khách hàng B2B thêm hiệu quả hơn. Để biết thêm thông tin chi tiết về dịch vụ, vui lòng liên hệ với đội ngũ nhân viên hỗ trợ của Phương Nam Vina hoặc gọi số Hotline: 0912817117, 0915101017 để được tư vấn thông tin chi tiết về dịch vụ. Xin cảm ơn!
4. Định vị giá trị doanh nghiệp rõ ràng
Nếu bạn đang có nhu cầu bán hàng có những vị khách triệu đô thì ngay từ bây giờ, hãy nhanh chóng chuẩn bị cho mình một bản định giá trị của doanh nghiệp. Bởi trong quy trình bán hàng B2B, rất nhiều vị khách đã từ chối các nhân viên sale chỉ vì lý do rất đơn giản, họ không thật sự hiểu được lợi thế và điểm khác biệt mà doanh nghiệp của mình mang lại cho khách hàng là gì.
Chính vì vậy mà trong quá trình đàm phán, nhân viên sale B2B cần phải ghi nhớ rõ các giá trị mà sản phẩm mang lại, đồng thời xây dựng kịch bản để làm cho khách hàng cảm thấy bất ngờ với những gì mà mình đang có. Chắc chắn, chính sự chuẩn bị kỹ lưỡng này sẽ làm cho doanh nghiệp của bạn thắng lớn trong những cuộc đàm phán, giao dịch với khách hàng B2B khó tính.
5. Mặt đối mặt thay vì cố gắng chốt sale B2B qua điện thoại
Một cuộc gặp mặt trực tiếp bao giờ cũng chân thành hơn là thông qua cuộc trò chuyện trên điện thoại. Vì vậy, hãy tận dụng mọi cơ hội để bạn có thể gặp mặt với những vị khách B2B và bán hàng cho họ. Dù đó có phải là một chuyến bay hay tốn nhiều tiếng lái xe đi chăng nữa thì cũng đừng bỏ cuộc, hãy làm tất cả những gì mà mình có thể để có cuộc họp trực tiếp với người đưa ra quyết định để thuyết phục họ tin vào doanh nghiệp bạn.
6. Tự tin vào giá của các sản phẩm cao cấp
Có một sự thật là với những doanh nghiệp lớn, họ không quan tâm đến mức giá mà bạn đưa ra bao nhiêu. Cái mà họ thật sự chú ý đó chính là giá trị mà họ sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm / dịch vụ của bạn. Vậy nên, để có thể cải thiện chất lượng bán hàng B2B lên một tầm cao mới, bạn hãy tự tin vào giá của các sản phẩm cao cấp và những gì mà chúng mang lại, từ đó dễ dàng chốt được nhiều đơn hàng có giá trị lớn hơn.
7. Kiểm soát tốt cảm xúc của chính mình
Bán hàng cho các doanh nghiệp lớn là một nhiệm vụ rất khó khăn, nhưng để có thể đàm phán trực tiếp với những người đưa ra quyết định sau cùng lại còn khó khăn hơn gấp bội. Vì vậy mà khi đàm phán, một trong những bí quyết bán hàng B2B mà bạn cần ghi nhớ đó là kiểm soát tốt cảm xúc của mình. Đừng bao giờ có suy nghĩ ôm rơm rặm bụng mà hãy luôn giữ bình tĩnh, đừng hoảng hốt khi gặp phải những vị khách tinh quái. Một khi để họ cảm nhận được sự lo lắng của bạn, tất cả mọi thứ sẽ thay đổi quỹ đạo và khách hàng chính là những người nắm đầu chuôi.
8. Đào sâu để thấu hiểu sâu sắc về khách hàng B2B
Hãy tìm kiếm có thể thấu hiểu sâu sắc hơn về tình hình doanh nghiệp mà bạn đang muốn bán hàng, bao gồm cả những khó khăn mà họ đang phải đối mặt. “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng” - toàn bộ các câu hỏi mà bạn đặt ra cho doanh nghiệp và những đáp án chính là yếu tố thúc đẩy chiến lược sale B2B mang lại kết quả cao, thậm chí còn đạt được nhiều lợi nhuận hơn cả tưởng tượng.
9. Luôn đưa ra nhiều hơn một lựa chọn trong hợp đồng B2B
Đừng để xảy ra sai lầm khi chỉ đưa ra được một lựa chọn duy nhất cho khách hàng trong bản hợp đồng. Nếu như bạn làm vậy, những người đưa ra quyết định sau cùng sẽ có xu hướng tham khảo các đối thủ xung quanh để tìm kiếm lựa chọn tốt hơn với mức giá và dịch vụ tốt hơn.
Vậy nên, giải pháp tốt nhất lúc này đó là đưa ra 3 lựa chọn khác nhau về các mức giá lẫn giá trị mang lại. Hãy để cho khách hàng tham khảo và tùy chọn sao cho phù hợp với ngân sách cùng nhu cầu của mình. Chắc chắn, bằng việc chỉ ra sự khác biệt giữa 3 tùy chọn, khách hàng của bạn sẽ có thiên hướng lựa chọn gói dịch vụ có mức giá từ khoảng giữa cho đến cao nhất.
Trên đây là những thông tin mà Phương Nam Vina muốn chia sẻ đến bạn về quy trình bán hàng B2B là gì. Nhìn chung thì việc xây dựng một kế hoạch bán hàng chuẩn chỉnh sẽ mang lại rất nhiều lợi ích khác nhau cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm việc cải thiện tỷ lệ chuyển đổi, bứt phá doanh thu và tiết kiệm chi phí hiệu quả. Hi vọng với những gợi ý mà chúng tôi đã trình bày, bạn sẽ có thêm thật nhiều kinh nghiệm để giúp cho hoạt động sale B2B gặt hái được nhiều thành công như mong đợi.
Tham khảo thêm:
B2B2C là gì? Tất tần tật về mô hình kinh doanh B2B2C
